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约见之疑难问题
• 我们用的很少 • 某某先生，量少对您来讲可能不算什么，
对我们而言是关系到客户覆盖率的问题， 我们真诚的希望能够帮得上您，同时也希 望您能够给我们一次机会，您看什么时候 方便，我们见个面，我还要向您请教一下 了。
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约见之疑难问题
• 行，那您先把资料传过来，有需要我们再联系。
业务流程
深圳合诚 原晨菲
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• 一、做好充分的准备
• 二、调整好状态和情绪
• 三、建立信赖感
• 四、了解客户的问题、需求及渴望
• 五、提出方案，解决问题
• 六、对竞争对手的分析
• 七、解决客户的抗拒（价格、服务等）
• 八、成交
• 九、客户转介绍
• 十、售后服务
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一、做好充分的准备
• 2、您好！帮忙转一下你们工程部，谢谢！（或转其他部 门：请问是工程部吗？不是啊，那工程部的分机号是多少， 谢谢）
• 3、您好，帮忙转一下你们工程部的张先生，谢谢！（没 有张先生，不是吧，前段时间我们还经常保持联系的，那 现在是谁在负责，好的，那麻烦您帮我转到工程部王先生 那里，谢谢）
• 4、您好！张小姐，帮忙转一下你们工程部，谢谢！（提 前问到前台小姐的姓名）
• 那好，我现在就给您传过去，请问您那里传真号 是多少，传给谁？（不传资料）
过两天打电话
（1）、没有看到：这样子啊，今天下午我正好过去 你们那里，顺便把资料带给您，您放心我不会耽 误您多长时间的，只是见个面，您看方便吗？
（2）、看过了：今天我正好过你们那里，我们见面 沟通一下，您看方便吗
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六、对竞争对手的分析
• 塑造公司形象及品牌价值，不可诋毁竞争 对手。
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七、解决客户的抗拒（价格、服务等）
• 薄利多销，生意倒在价格上是不智之举。
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八、成交
• 维持与客户之间的关系
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九、客户转介绍
• 借力使力不费力
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十、售后服务
• 保持良好的长期合作关系
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约见之疑难问题
• 不好意思，我们已经有供应商了： • 某某先生，我能明白像您这样的公司肯定
有好的供应商，同时我认为我们的产品也 有一定的优势，也希望能够成为你们的备 用供应商，俗话说，不怕一万，就怕万一， 万一您有个紧急情况，可随时跟我们联系， 好多一个选择的机会，您看什么时候方便， 我们见个面认识一下？
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谢谢！
2011.2.22
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约见之疑难问题
• 你发报价单过来： • 那好，请问您这里用到什么样的油脂，请
问传给谁？
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约见之疑难问题
• 暂时不需要： • 没关系，您看我这次见您并不是一定要做
成什么生意，主要是想和您交个朋友，您 认识我可以有一下几点好处，首先，您至 少认识了一个比较好的业务员，其次，如 果您以后再油脂方面遇见什么问题的话， 我或许可以帮的上您，这也是我的荣幸， 最后，我做这一行也有一段时间了，基本 的做人道理还是懂的，绝对不会给您带来 麻烦的。
• 1、自身准备：公司的背景、规模、产品、 企业文化、客户主体以及市场主导性等
• 2、客户信息：工厂名字、位置、性质、产 品、经营状况、福利待遇、工程部采购部 老板的联系方式、约见程序、使用油脂的 供应商、价位、要求及合作商。
• 3、约见
• 4、拜访
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约见之前台话术
• 1、您好！请问是某某公司吗？我是某某公司的某某某， 请问怎么称呼您，我们公司是专业生产润滑油脂，请问贵 公司是谁在负责这一块？
根据客户所在位置所关心的问题交谈： 工程部：产品是否好用 采购部：价格是否合理 老板:产品给公司多带来的效益
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沟通所需要注意的细节
• 1、分辨客户类型 • 2、沟通有关客户所处位置的切身利益（说
什么，怎么说） • 3、目的明确 • 4、根据各部门的职责解决客户所存在的问
题 • 5、认同客户，赞赏客户，感谢客沟通的问题
• 1、哪里人 • 2、做了多久 • 3、家人在哪 • 没有感情的生意很累
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四、了解客户的问题、需求及渴望
• 关系交情越深客户存在的问题越多，用独 特的眼光去发现问题。
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五、提出方案，解决问题
• 向经理及老业务员咨询客户反映的问题， 制定方案
• 5、您好，我是某某某公司，帮忙转一下你们工程部。 （此公司是约见公司的合作商）
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约见之疑难问题
• 没时间： • 某某先生，我能够明白您在这个位置肯定
很忙，同事我认为我们的产品确实能够帮 得上您，如果我们见面以后，您了解了我 们的产品还觉得没有帮助的话，也避免我 以后一直打扰到您，您看我们上午10点见 个面方便吗？（不方便）那您觉得什么时 候方便呢（过几天），那好我周四打电话 确定一下，再见！祝您快乐！
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二、调整好状态和情绪
• 仪容仪表、着装、基本的礼仪、心态
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三、建立信赖感
• 交际：有共同的敌人或兴趣爱好，人以群居，物以类分。 • 区分客户类型： 视觉型：说话语速快，多用您看的词语，有主见，说话简洁
明了，不可拖沓。
听觉型：说话语速慢，多用您想的词语。
感觉性：思维比较固执,多用您想的词语。