总：1、房地产营销策划相关基本概念、购买行为分析（名词、简答）2、土地研究3、STP 战略4、营销策略组合（产品、价格、促销、渠道）分：一、1、（1）市场营销核心概念（顾客、营销渠道）对观念、产品及服务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。

（AMA，1985）认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量的大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和方案，以便为目标市场服务。

（Philip Kotler，1984）1目标市场与细分企业依据地理、心理、行为等差异，划分顾客，选择能带来最大机会的服务对象作为目标市场，开发能为目标顾客带来核心利益的产品或供应品。

2营销者、顾客营销者是希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。

营销者是一个相对的概念。

预期顾客是指营销者确定的有潜在愿望和能力进行交换的人。

3需要、欲望和需求需要：人类的基本要求。

欲望：想得到需要的具体满足物的愿望。

需求：人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。

4产品或供应品产品：用来满足人类某种需要或欲望的东西。

供应品：实体物品和无形物品。

5价值、满意价值：顾客的所得与其支出之比。

价值＝利益/成本＝（功能+情感）/（货币+时间+精力+体力）满意：某人通过对一种产品的可感知的效果与他的期望价值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态6交换、交易交换：通过提供某种东西而从别人那里取得所需物的过程。

交易：交换活动的基本单元，是已达成的交换。

7关系、网络关系营销：相对于交易营销的概念，着眼于同所有利益相关者建立关系，不断承诺和提供高质量的产品、服务和公平的价格，实现保留顾客、降低成本及赢利的目标。

营销网络：关系营销的主要结果，是指由公司利益相关者建立起互利的长期关系。

感觉状态。

8营销渠道存在于企业与目标顾客之间的信息传播渠道、分销渠道及销售渠道。

9供应链从原材料、零部件延伸到最终买方的产品通路，代表价值传递系统，每个企业在其中占有自己的位置。

10 竞争包括购买者可能考虑的所有实际存在的和潜在的竞争产品与替代物，从品牌竞争、行业竞 争、形式竞争到一般竞争。

11 营销环境包括工作环境及大环境。

工作环境是指直接影响生产、分销及促销的因素，具体包括公司、 供应者、分销者、商人及目标顾客。

大环境是指人文、经济、自然、技术、政治和文化等 包含不可控因素的环境宏观环境12 营销组合公司用来追逐其营销目标的一系列营销工具，目前盛行的两种营销组合：以交易为导向的 4Ps ；以顾客为导向的 4Cs 供给组合 促销组合营销组合产品：产品种类，质量、设计，特点，品牌名称，包装、规格，服务、保证，退货 价格：目录价格、折扣、折让、付款期、信贷条件 促销：销售促进广告、人员销售公共关系直接营销 分销：渠道、市场覆盖面、产品分类位置、存货、运输供应 商公 众企业 分销者 商人 顾客产品服务 价格公 司销售促进广 告人员推销公共关系 直接邮购电信 营销因特网分销渠道目标顾客竞争者13市场营销管理为创造达到个人和组织目标的交换而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程，其任务刺激、创造、适应及影响消费者的需求。

需求状况营销策略需求状况营销策略负需求改变市场营销不规则需求同步营销无需求创造需求充分需求维持营销潜在需求开发市场营销过度需求减缓营销下降需求再营销有害需求反市场营销经营观念市场、社会营销、信心、关系、绿色服务营销观念：重视顾客的感受和服务的规范性。

关系营销观念：建立与利益相关者之间的关系，保持顾客，实现顾客价值最大化。

网络营销观念：基于计算机网络的服务营销、关系营销等活动的深化。

绿色营销观念：社会营销观念在保护生态问题上的侧重。

（2）4P、4C的内容4P产品产品体系：包括产品线、产品定位和产品服务等价格价格体系：包括各环节的价格策略渠道下端面对客户，主要是上端渠道建设促销总体促销组合策略E.J.McCarthy20 世纪60年代中期4C需求研究并满足客户需求成本从客户能承受的价格出发便利客户购买和使用产品的便利沟通与客户沟通，建立新型利益关系Robert Lauteborn20 世纪90年代初期4R关联在业务、需求等方面与客户有效建立关联反应建立快速反应机制，提高反应速度关系从营销管理转为与客户的互动关系回报为顾客和股东创造价值Don. E.Schuhz21 世纪初期（3）房地产营销策划、策划（含义、特点、内容）房地产营销的含义房地产企业开展的创造性的适应动态变化的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。

房地产营销的特性（1）营销产品独特——位置固定；价值较大；异质和质量不稳定；使用期限长。

（2）营销环境特殊——区域性；低效市场；政策敏感；我国房地产市场的发展性。

（3）营销过程复杂、要求严密——权利流转、流转形式多样以及权利保护的极端重要。

（4）市场营销（学）的分支——既有一般原理、策略和方法的运用，也有特殊性。

最大的特殊性是不能通过运输与消费者见面，需要制定营销策略传递产品形态、功能，引导和激发消费者与产品直接对接。

房地产营销策划的含义（1）狭义：即促销策划。

（2）广义：在分析房地产经营环境的基础上，运用经营资源，对一定时间内营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案进行设计和谋划，如房地产项目营销策划。

本质：根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用各种策划手段，按一定程序对未来的房地产项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的房地产项目策划文本作为结果的活动，如房地产项目全程策划。

房地产营销策划的地位、作用、特征与原则（1）地位智囊团、思想库，企业决策者的亲密助手。

（2）作用保证决策准确，增强项目竞争力，提高企业管理创新能力；有效整合和配置资源。

（3）特征地域性、市场性、前瞻性、系统性、创新性、可操作性、多样性。

（4）原则：独创原则观念出奇、主题新颖、手段独到整合原则围绕主题调动、挖掘和运用企业的各种资源客观原则符合策划对象的客观实际，又有所超前定位原则总体定位（目标、宗旨、指导思想、规模、功能、发展方向）；具体定位（主题定位、市场定位、客户定位、建筑定位、推广定位）可行原则符合市场、经济、有效全局原则整体性、长期性、层次性、动态性人文原则人文精神、文化意识应变原则动态意识、随机应变2、（1）相关影响因素分析购买者——住户（家庭或个人）购买者、使用者、决定者、影响者、发起者；购买时间——考察单位：周、月、季或年；购买地点——场所、布局、气氛、可视性、易达性；购买方式——购买数量、频率和付款方式；购买住房——类型、户型、档次和区位；购买因素——公司信誉、售后服务、施工进度与质量、产品地点、户型面积等。

小结：房地产购买者观察社会人（2）购买程序确认需要：现实与预期之间差异强度；该问题的相对重要性；搜集信息：外部信息如商业、公众、人际和内部信息如个人经验，作为依据； 评价选择：商品属性、品牌形象，形成理想产品概念，选择最接近的产品；购买决定：他人态度、购买风险和意外因素；决定购买品牌、类型、时间、地点、数量、 付款方式等；购后评价：购后因实际性能、感受而形成的满意状态，树立忠诚度或影响他人购买。

外在因素 社会 经济 文化 政治 技术内在因素 需要 动机 知觉 学习 态度营销策略消费者 （经济人） 购买决策过程购买者反应：购买＋好感Who（3）描述购买行为内容（6W1H ） 消费者由谁构成？ Occupants购买者 What 购买什么？ Objects购买对象 Why 为什么购买？ Objectives 购买目的Who 有谁参与？ Organizations 购买的组织When 什么时间购买？ Occasions 购买时间Where 什么地方购买？ Outlets购买地点 How 怎样购买？ Operations 购买行动房地产组织者购买行为主要是指生产者/经营者，购买房地产作为生产要素或资产，利用其提供的空间来制造、销 售其他产品或进行商业服务经营获取利润的单位和个人，如商业用房的商家，写字楼中的 公司，工业地产中的企业，等等。

生产者购买决策过程生产者购买决策的参与者使用者，影响者，信息控制者，信息评估者、决策者、购买者 二、1、STP 战略（论述题）市场细分、目标市场选择、市场定位 房地产市场细分1. Segmentation ：市场分割、分片、区隔营销者在市场调研的基础上，根据消费者之间（在需要与欲望、购买动机、购买行为、 购买能力、习惯等方面）的差异，将整个房地产市场划分为若干个由具有相似性质的消费 者组成的不同群体——子市场，便于企业从中选择合适的子市场作为目标市场的过程和策 略。

（1）客观依据：差异性；企业资源有限和个体优势; （2）求大同存小异：总体上的分，个体上的合；（3）目的是选择最有利的市场作为企业服务对象（目标市场）。

目标市场 条件：一定的购买力；——可盈利性足够的规模，良好的发展前景；——可成长性 竞争者尚未完全控制的市场；——可进入性 符合企业经营目标和能力。

目标市场选择的影响因素外部刺激 内部刺激企业实力实力强，可选择的范围大，部分目标市场或全部目标市场；实力有限，可选择集中性战略产品的同质性同质性高，多围绕价格和服务展开竞争，一般适于采用无差异战略；同质性低，则实行差异性或集中性市场战略市场的同质性同质性高，多采用无差异战略；同质性低，则实行差异性或集中性市场战略产品所处生命周期阶段引入期或成长期，竞争不激烈，采用无差异战略；成熟期，竞争者增多并日益激烈，采用差异性战略；衰退期，采用集中性战略竞争者的目标市场战略采取区别于竞争者的目标市场战略模式内容优点缺点单一市场一种产品、一个子市场、集中营销易于掌握市场、树立信誉，实现专业化分工消费者意愿下降或竞争者进入选择性专业化若干个不同子市场、不同产品、分别营销可以在细分市场间分散风险对企业资源要求高产品专业化若干类似子市场、一种产品可集中资源，实现专业化单一产品被替代风险市场专业化一个子市场、多种产品易于掌握市场和树立信誉单一消费群体支付能力下降全面覆盖所有子市场、所有类型产品可在细分市场和产品间分散风险对企业实力要求极高大量定制按照每个消费者的要求大量开发可保证效益对企业经营能力要求极高房地产市场定位含义房地产开发经营者经过研究市场前提、技术前提和资金投入状况等一系列与房地产产品生产有关的前提条件，利用科学方法，构思出房地产项目产品方案，从而在产品市场和目标客户中确定其与众不同的价值地位。

定位始于产品但不是关于产品，而是关于顾客的心理，是如何在顾客的心里替产品找到一个位置（里斯和屈特）。