第三阶段：讨价还价的技巧 这位导购的失误在哪里？
2、价值应对法：不要强调“价格”，而要强调“价值” 应继续强调商品的“使用价值”，激发顾客的美好联想
例如：“这辆车既有档次，又有气派，推着宝宝散步， 不论走在小区还是街上，宝宝的回头率是百分百，多神 气”
第三阶段：讨价还价的技巧 这位导购的失误在哪里？
第六阶段：逛店不买的应对技巧
案例：一位男顾客购买童装的经历
顾客：（站在花车前）反复翻看1件小长袖圆领衫 导购: （站在花车另一面）“这衣服很洋气” 顾客：…… 导购：“才18块钱” 顾客：（默默离开这家店） 请问：这位导购失误在哪里？ 我们的店每天流失多少这样的顾客呢? 这时候金牌导购员会怎么做?
金牌导购员是如何炼成的?
案例：导购员小李（17个/下午，上岗仅3个月）
◆ 笔记本 ◆ 外包装、说明书、宣传折页等 ◆ 什么时候学：学习的8个好时机 ———来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、 空闲时、上下班时、睡前时、培训时 ◆ 成为辅导员：新手3天背不会一律辞退，更强！ “一个人可以没学历，但不可以没知识； 可以没上过大学，但不可以放弃学习。”
金牌导购员是什么样?
案例：导购员小李
顾客：（已挑选了一个日本奶瓶）什么奶瓶比较好？ “求新”心理 导购：我给你介绍个最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。 普通奶瓶是PC材料，通常含有亚硝氨等致癌（消化道肿瘤、肝 癌）物质，而PES奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。（癌 变，儿童的生殖系统和大脑发育失常。） 顾客： 但是108元，也太贵了！ 导购：姐，我帮你算一笔帐。您手上的PC奶瓶46元，每三个月要换， 1年4个，总花费184元，B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以 上，才108元，现在买还有9折的优惠，实价才97元,而且有益宝 宝的健康。您说贵吗？不贵！
第二阶段：推荐商品的技巧
判断顾客购买能力技巧
顾客永远不会说“买不起”，关键是我们准确判断顾客 的 购买力与购买意愿 导购员的职责是激发顾客的“购买意愿” ——“给宝宝最好的”，天下的妈妈都是一样的
◆判断顾客的衣着与气质 ◆从聊天中挖掘信息 孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？……
第二阶段：推荐商品的技巧 商品价位推荐技巧
第二阶段：推荐商品的技巧
案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉 顾客：“哪个奶粉牌子好？” 导购：“贝因美爱+奶粉好”（取出1阶段奶粉递给顾客） 顾客：“多少钱？” 导购：“238 ”。 顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉” 请问： ◆如何判断顾客购买力？ ◆推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？ ◆这位奶粉导购员应该如何销售？
2、垂直关联推荐法
按消费者的使用习惯 奶瓶配套品：→2奶嘴→3安抚奶嘴→4奶瓶刷→5奶瓶夹 →6奶粉盒→7吸奶器→8暖奶器→9消毒锅→10奶瓶清洁 液→ 11防溢乳垫→12授乳臂枕……
第四阶段：附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售
3、特价新品推荐法
★ 我们店正在做活动，购买二件有七折，多划算 ★ 买XX满100元，立减15元 ★ 买6罐奶粉送1罐，不买太可惜了！ ★ 买XX满500元，加X元购XX一个 ★ 今天上午才到的新品，就给你赶上了，您看
“年龄老化会使皮肤发皱，失去工作热情会使心灵发皱”
（店长：卖场情绪调节）
第四阶段：附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售
1、水平关联推荐法
应推荐4个奶瓶（2个喝奶1个喝果汁1个喝水） ——“（先介绍两种奶瓶的优点），您是准备给宝宝喂 奶呢？还是喝果汁？还是喝水？”
第四阶段：附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售
注意二：任何时候，老板都要表现的喜爱培训——尤其在员工面前；
注意三：最重要的：培训是门店经营管理的重要工程，一定要坚持 下去，养成良好的培训习惯，才能培养一流的团队。所以，建议大 家购买叶老师的“系列”培训光碟。
婴童店专用培训光碟
第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集) 第二讲：做妈妈们的销售顾问 第三讲：婴童店几种致命错误
第三阶段：讨价还价的技巧 这位导购的失误在哪里？
5、正面应对法：不要总强调“规定”、“制度” “办一张会员卡就可以享受95折优惠” “我也只是店员，这样吧，我请示一下店长” “我们是连锁经营的店，我要是能做主…” “商品是靠质量创牌子的，而不是靠销量创建品 牌，没有严格的制度是不能保证产品质量的， 更不能对消费者负责。要是我们的商品随便打 折，您买的也不放心啊。” (点评：赢了一场辩论，输掉一个买卖)
3、附加销售应对法： “要不您挑(而不是”买”)配套产品，我向公司（老板 或主管）请示一下，能不能给您特别优惠，象这款遮 雨蓬，小蚊帐，还有这款小凉席，夏天散步很合用的”
第三阶段：讨价还价的技巧 这位导购的失误在哪里？
4、比价应对法： “您放心，这款车在百货大楼卖1100元，在其他母婴 店卖1060元，我们的卖价是最公道的了。”
第一阶段：销售开场的技巧
巧妙的销售开场话术 3、商品开场法： “你看，这几件是最新款式，让我为您介绍” “你看，这几款最近在做活动，买二件打七 折，特别优惠” 4、试用开场法： “这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工” 5、赞美开场法： “您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好”
一般原则：由低价位慢慢到高价位介绍 熟客及高消费顾客“三高”推荐原则：高毛利、高提成、高单价
主营高档品的店：先展示高档品 主营中高档品的店：先展示中档品，再视顾客反应向高
档或低档进行 动作：低档——快捷 高档——慎重 小心
第二阶段：推荐商品的技巧
商品推荐技巧
1、主动出击法： “238元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么 都重要，贝因美爱+是100%新西兰进口，那里天更蓝，草更 绿、天然牧草无污染……” 2、商品特性强调法： “买奶粉就是买奶源（USP），贝因美爱+是新西兰进口奶源， “国际品质”，质量信的过；“中国配方”，比洋奶粉的配方 更适合中国的宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三 少两多”（脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素多）……”
第二阶段：推荐商品的技巧
商品推荐技巧 3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康，其他的 可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃爱+奶粉的宝宝长 的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4 个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样，他吃 的就是爱+奶粉”。 小提示：熟背《宝宝身高与体重标准》 找出商品的USP（一句话、三句话、三分钟话术）
第六阶段：逛店不买的应对技巧 销售案例：一位男顾客购买童装的经历
提示： 异议的3大动机：在这儿买？在这个时候买？买这个值不值？ 理由：质量、功能款式、售后服务、导购态度与水平、价格、做不了主
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
1、但是应对法： “永远不要对顾客说“不”，用“是的”“但是” 例如：“是的，您可能觉得价格高点，但是您看这辆车的 管材是加厚的，绝对安全；而且，一般的手推车部件都含 有害物质，而宝宝都喜欢用嘴咬东西，这辆手推车使用的 塑料、布料和铁管都经过最严格的质量测试的，符合国际 上最严格的欧洲环保标准（拿证明），宝宝绝不会吃到危 害健康的重金属象铅啊、汞啊……”
Байду номын сангаас
请问：这位收银员有错吗？
第五阶段：收银阶段的技巧
这位收银员有错吗？
店内应明文规定免除购物金额的尾数 店日营业额1万元左右，规定每日营业额可有10元左右的短帐
第五阶段：收银阶段的技巧——“收银是销售的开始” 收银作业八部曲
第一步：收银 第二步：提醒会员积分 第三步：提醒办理会员卡 第四步：包装 第五步：提醒配套品购买 第六步：提醒促销品购买 第七步：赠送小礼品、赠品、优惠券或邮报 第八步：感谢并邀请再次光临 收银员负责顾客最一站的接待，特别训练；发挥收银台功能
第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理）
案例： 一位妈妈看中了一辆980元多功能手推车
顾客：“这车太贵了，便宜点吧” 导购：“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500元左右” 顾客：“便宜我就买！” 导购：“没办法，公司规定的” 顾客：（被激怒了）“你们的规定太死了，其他店就比你们灵活， 1000元的东西也不打个折，谁买啊？” 导购：……
请问： ◆导购失误在哪里？ ◆怎样说“开场话术”？
第一阶段：销售开场的技巧 这时候是最好的接近时机吗？
◆ 顾客突然停下来 ◆ 顾客长时间凝视商品
◆ 顾客触摸商品 ◆ 顾客翻看价格签 ◆ 顾客四处张望
◆ 顾客主动提问
……
第一阶段：销售开场的技巧
巧妙的销售开场话术
1、服务开场法： “需要帮助吗？” “喜欢哪种款式，我来帮您参考？” 2、询问开场法： “您是送礼还是自己用?”(2个方向) “您的宝宝多大了？” “这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件” （二选一） “喜欢红色吗?”(封闭式)/“喜欢什么颜色” （开放式）
第四阶段：附加销售的技巧
任何商品都可引发关联销售
“我们不卖珍珠，我们卖的是珍珠项链”
◆ 口水巾：牙胶\安抚奶嘴\补钙锌\辅食\餐具… ◆ 帽子：防晒霜\鞋\袜\服装… ◆ 孕妇装：内衣\鞋袜\保健品\洗护品… ◆ 纸尿裤：隔尿垫\纱尿布\湿纸巾\护臀膏… ◆ 奶粉：奶伴\清火\补钙锌\湿疹膏… ◆ 婴儿理发：理发器\胎毛笔\枕头\凉席\补钙锌\痱子粉等
婴童店金牌导购六大技巧
第一阶段：销售开场的技巧
第二阶段：推荐商品的技巧
第三阶段：讨价还价的技巧(异议)
第四阶段：附加销售的技巧 第五阶段：收银阶段的技巧
第六阶段：逛店不买的应对技巧
第一阶段：销售开场的技巧
案例：（下午3点）一位女士在随意翻看婴儿服装
导购：（走上前）“请问您要‘买’什么？” 顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员） ……
第四阶段：附加销售的技巧