大宝广告策划书小组成员：张翘缪盈陈玉娟余美娇罗长梅王东旭时间：2015年12月21日大宝广告策划书前言大宝广告策划书一、市场分析大宝广告策划书二、市场分析......................................................................三、销售与广告分析.........................................................四、营销战略.....................................................................五、广告表现....................................................................六、广告策略....................................................................七、效果预测和评估........................................................附录.调差问卷..............................................................前言大宝是在中国流行于20世纪八十年代的著名化妆品品牌,是由北京大宝化妆品有限公司生产的，是北京市三露厂（国家二级企业，北京市先进福利企业）成功进行股份制改造的结果生于.诞生于1990年的明星产品大宝SOD蜜连续畅销20余年，为广大中国消费者所青睐.大宝“美容日霜”、“美容晚霜”和“SOD 蛋白蜜”也是中国市场上家喻户晓的产品.2008年被美国强生公司收购，虽没有沦落为像小护士、丁家宜及其他国有品牌那样渐渐消失的下场，却也是一直不温不火.本次广告策划主要是通过问卷调查等手段分析大宝SOD蜜的市场现状，找出大宝SOD蜜在广告方面存在的一些问题，从而制作出更符合大宝SOD蜜的广告策划.本策划书主要分为两个部分：第一部分市场分析主要包括品牌发展进程、竞争对手分析、消费者分析、产品分析、销售与广告分析；第二部分主要包括营销战略，广告表现、广告策略，广告预测与评估等.公司简介“大宝”系列化妆品1985年诞生至今，适应了不同时期、不同层次的消费需求，已陆续形成护肤、洗发、美容修饰、香水、特殊用途共五大类100多个品种.其中，1985 年---1990年期间推出的速消眼角皱纹蜜、老年斑霜、眼袋霜、减肥霜、美乳霜、生发灵等产品在中国外长销不衰、享誉至今.一：市场分析1：市场品牌发展进程1990年推出的SOD系列化妆品，是中国首家从植物中提取超氧化物歧化（英文简称SOD）当作化妆品原料生产的护肤品，具有养颜、防晒、增白的双重功效；1993年畅销至今的美容日霜、晚霜，与SOD 蜜一样家喻户晓，年均销量1400万瓶左右；1994年投入市场的MT系列化妆品，在中国开创了将金属硫蛋白（英文简称MT）这种物质用于化妆品生产的先河，加快了营养物质渗透到皮肤内部的速度，防止皮肤老化作用更加明显，开拓了化妆品原料应用的新领域.1996年，出产了将整枝东北人参放入产品的“人参香波、人参浴液体”，以特殊工艺精制而成，除洗浴作用外还具有消除疲劳、强身健体之功效；2000年研制功的手足护理霜，采用极易被皮肤吸收的水解蛋白为原料，配以多种天然植物提取液精制而成；2001年公司参考世界先进技术信息开发的物理防晒霜面世.“大宝”率先将物理防晒---不添加任何化学防晒剂的美容护肤用品奉献给广大的消费者，使老百姓健康防晒的自我保护意识不断增强；继获美国FDA认证的“人参”系列之后，2002年，选材新颖、工艺独特、对头发和皮肤几乎没有一点刺激的物美价廉的亮爽去屑洗发露、局油香波出炉了，这无疑是大宝人对广大顾客奉献的又一份厚礼.2：竞争对手分析百雀羚和大宝一样，是驰名中国多年的国产化妆品品牌.2008年，大宝被强生收购，同年百雀羚草本系列护肤品隆重上市，同时还推出了阿童木系列儿童护肤品.近几年，大宝的销量依然不见起色，但是百雀羚的销量却翻了三、五倍.目前国内化妆品市场上高端产品全部被外资垄断.中国巨大的化妆品市场吸引了众多品牌群雄逐鹿.其中，既有兰蔻、娇兰、雅诗兰黛、欧莱雅、宝洁等国际大牌，也有欧珀莱、大宝、隆力奇、拉芳、美加净等国内翘楚.激烈的竞争加剧了市场细分，也让各种新概念层出不穷，整个行业呈现出勃勃生机.这些品牌都是大宝的竞争对手.各个品牌的化妆品商家开始培养并稳固自己的目标市场，由于各个品牌的目标市场不同，化妆品的层次定位也便不同，各个层次的化妆品在稳固自己目标市场的同时，也开始向其它层次的市场渗透，由于高层次化妆品进入低层市场比低层化妆品进入高层市场更容易，于是低端化妆品在整个化妆品市场中竞争优势不太明显，这类企业要想取得丰厚利润，靠提高目前市场上的价位是不行的，因此只有扩宣传、开拓更为广阔的市场空间.3：消费者分析（1）、市场概况：近年来随着农村经济的发展和国家政策向农村倾斜，农民的生活水平有所提高，购买力在不断增强，市场正在扩大.（2）、市场消费者特点：①消费者的消费信息闭塞，容易受广告影响，且对品牌的选择具有较强稳定性.②目前化妆品市场的消费者主要是女性，其比例约占75％左右，且年龄段较为集中多在15—40岁之间.其中25岁以下的消费者较为注重品牌，年龄较大的则更看好价位低，实惠的化妆品.③消费者的职业多为个体户、富裕农民、学生、打工族的青年男女.④消费者最愿接受的价位在5—30元之间.⑤消费者文化承度较低，但是受电视影响，多追求时尚、化妆品消费冬季最旺，市场最大，夏季则多为青少年，化妆品消费季节性很明显.二：产品分析SOD（超氧化物歧化酶）是一种源于生命体的活性物质，能消除生物体在新陈代谢过程中产生的有害物质.对人体不断地补充 SOD具有抗衰老的特殊效果.大宝 SOD 蜜，内含丰富的 SOD 活性物质，并加入人参、黄芪等天然植物的有效成分，它极易被皮肤吸收，并在皮肤表面形成一层保护膜，能不断地对皮肤补充SOD 活性物，并能有效地防止角质层水分的散失.经常使用大宝SOD蜜，能延缓皮肤衰老，快速渗透，深入滋润，全家适用，四季皆宜.令您皮肤白皙，容颜娇美，青春永驻.2014年，消费者熟悉、喜爱的大宝全系产品更换全新包装.新包装采用年轻现代的设计语言，更便捷的安全防护翻盖，环保无纸盒包装，让大宝“SOD蜜”荣获“2014中国可持续发展包装榜样大奖”！大宝将以全新形象继续带给消费者熟悉的关爱和滋润.由于大宝的平民特征，大宝在国内开发农村市场潜力是很大的，大宝产品与农村消费者的特点，有诸多接合处：①大宝重美白功能，符合消费者需求，大宝冬季产品的推出更贴近消费者.②大宝低价位的特点，与农村消费水平相符合，品质也较好，很实惠.③大宝的包装较为朴素，显得平易近人，不会像某些产品一样，让人望而却步，总以为价位高.④大宝的市场知名度较高.竞争对手产品分析（SWOT分析)：百雀羚：是国内经典的草本护肤品牌,1931年创立于中国上海,诞生至今始终秉承“天然安全”的护肤之道,以东方医药理论为基础,多年来潜心研究与实践,运用现代先进科技,打造天然温和的草本护肤佳品.①优势：产品原料纯正温和，价格便宜，老字号护肤品安全可靠；代代相传，产品口碑好.②劣势：高端产品欠缺，主攻“护肤滋养”系列，但面霜、粉底化妆类时尚产品较少.③机会：网络盛行，为老字号焕发光彩提供了更多宣传途径;爱国热潮，国货迎来新机遇.国礼效应，知名度大大提高，销量随之大增.④威胁：化妆品市场竞争激烈.佳雪：诞生于1996年，以“植物护肤”为品牌定位，是雅倩公司的第一个护肤品牌.十余年，凭借卓越的品质和成功的市场推广，佳雪品牌在护肤领域迅速崛起，在消费者心目中已树立起“植物护肤”的品牌形象，品牌知名度和市场占有率均名列前茅.○1佳雪产品优势：a、佳雪在消费者心中已经树立起“植物皮肤”的品牌形象，品牌知名度和市场占有率均名列前茅.b、佳雪有自己的研发中心，有坚强的科技后盾.c、佳雪定位鲜明独特，具有针对性.d、佳雪附属于雅倩化妆品有限公司.○2劣势：a、相对于其他品牌，佳雪的细分市场小，目标人群少，只做保湿类产品，产品缺乏多样性.○3机会：a、现在市场上，各个化妆品品牌的人群和产品都呈现出差异化趋势，而佳雪则专注于年轻女性的保湿类护肤品.b、随着人们生活水平的提高，人们对生活的质量要求也越来越高，年轻一代的女性护肤意识越来越强.c、中国化妆品市场呈高速增长状态，消费者也开始重视天然健康的观念，无疑为以纯天然植物护肤理念的佳雪带来了新的发展机会.○4威胁：a、化妆品市场品牌繁多，产品同质化现象严重，市场竞争激烈.b、化妆品市场的大部分市场都被宝洁和联合利华等外国大集团所占领，想扩大市场占有率很难.相宜本草：上海相宜本草有限公司创立于1999年，是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业.其自创立之时一直崇尚的便是自然朴实、平衡健康的生活理念. 相宜本草，作为国内本草类护肤品的领军人物之一，秉持着“内在力，外在美”的品牌理念，一直致力于本草系列美容护肤品的研发、生产与经营.○1优势：相宜本草是本草系列的护肤品，对皮肤的护理更胜于拿些含化学物质的护肤品，它讲究的是天然健康.与医院合作，拥有强大的后援力量，产品的技术得到了保证.相宜本草是国内品牌，并且走的是平价路线，在激烈的化妆品行业中具有很大的价格优势，更加贴近消费者.○2劣势：产品相对单一，由于相宜本草成立才十几周年，这中间从研发到成品都需要花费大量的时间，所以产品对于市场来说还有待拓展.竞争比较激烈，市面上以本草主打的化妆品公司已有很多.○3机会：中医得到越来越多人的认可，纯天然的护肤品受到越来越多人的喜爱.○4威胁：竞争压力大，化妆品行业已逐渐趋于饱和.“商品忠实性”是消费者行为的重要特征之一，而产品的差别是这种商标忠实性的基础..行业内的企业经多年经营，已经形成了相对稳定的顾客群体，这些消费者可能喜欢他们产品的功能和质量，或者欣赏他们的产品外观设计，售后服务等等.当消费者习惯于使用某种产品，要消除这种忠实性就必须耗费大量的财力，物力.产品差别是是化妆品的主要进入壁垒之一.三：销售与广告分析1：大宝SOD蜜市场销售现状①产品质量：“高质量、低价位、服务大众”是大宝多年的经营宗旨.②渠道策略：全国各地的大、中、小超市还有互联网.③品牌定位：谈起大宝SOD蜜，就不由得让人想起那句广告词“大宝挺好的”.“词虽然简单，但内涵很深刻.分析大宝SOD蜜的广告：“第一，言简意赅，很容易上口；第二定位明了，就是针对大众；第三，强调了功能诉求，有很好的亲和力.”护肤品是与人的身体健康直接相关的产品，大宝要保住来之不易的中国名牌的荣誉，“肩”上的担子还不轻，而残酷的市场竞争是容不得一丝喘息的，所以摆在大宝面前的只有四个字：任重道远.2：大宝SOD蜜广告现状分析在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处.因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播.大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目.这样加起来每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度.广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合.大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好.后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受.广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明天见，大宝天天见”等广告词深深植入老百姓的心中.2013年温馨版，奶奶短信篇等一系列温情广告；2015年在中央六套播出的“经典永不过时，不凡由你发现”响应了2015大宝“不凡发现之旅”.但其反响却并不如人意.竞争对手广告分析：化妆品品牌广告语广告方式1、百雀羚草本，天然不刺激2、最熟悉的品牌，最全新的认识3、选择护肤品我要求很高请明星莫文蔚代言，采用Rob Simonsen Red 作为音乐背景，拍摄广告宣传片.与电视栏目中国好声音合作，利用网络平台等.“国礼效应”百雀羚做足了事件广告.双十一快递员猝死事件“守护行动”等.1、佳雪蜕变，神采飞扬2、青春蜕变，美丽不变3、冰冰凉凉，不怕太阳请明星赵丽、姚笛、郭碧婷等代言.1、我的肌肤在发光2、净由心生3、越美越严厉请明星刘诗诗，周冬雨等代言.竞争对手广告诉求点：百雀羚：突出天然不刺激，属于品质诉求.相宜本草：本草才是安全的，民族的才是可靠的，弘扬民族美容中医文化，成就民族知名品牌，事项一的使命，也是相宜一直不断努力不懈的目标.竞争对手目标市场：百雀羚：将消费者群体分为三个阶段：第一阶段为学生阶段15-22岁，第二阶段为中青年女性工薪阶段23-45岁，第三阶段为长年阶段46-65岁.相宜本草：主要针对20-35岁女性.四：营销战略开展营销活动时，必须明确自己的营销对象是哪一类型的消费者这些消费者有哪些特定的需求和购买行为，这样才能有的放矢，更好地满足消费者的需求.为此，企业应先对整体市场进行科学的细分，在此基础上选择最有力的部分作为目标市场，并进行市场定位，确定自己在市场上的位置.再根据目标市场的特点，结合其心理特征有效地开展市场营销活动.随着经济的快速发展，人们的生活水平相应的提高，人们对护肤品的功效越来越精细化.显然大宝若是一直走大众化路线，就只有被淘汰的份.从历年的各个案例中我们可以发现的是低端品牌想要进入高端品牌是比较难的.而就大宝现在这样一种低迷状态来看，想要立即进军中高端市场无疑等于自寻死路.但是，据调查发现大宝拥有90%这样的高知名度，这对于有些护肤品牌来说是望尘莫及的，并且，近些年一股怀旧风悄然兴起，希望国货崛起的呼声也越来越高.大宝SOD蜜完全可以借助当下的这些有利条件，设计一条情感型诉求广告，告诉大众我还在，当大宝再一次换发生机之时，进而向中高端市场发起挑战相对而言就好办多了.五：广告表现在国民收入相对低下的情况下，大宝广告强调自已价廉物美无疑是对消费者一个极大的吸引力.与此同时，大宝可以推出各种各样的品种和种类，适应消费者选择的多样性.并且大宝是国产经典品牌，这是大宝的一大显著优势，广告应唤起大众的对国产经典品牌的情感诉求.更具说服力和购买欲望.1、广告目的：提醒消费者“大宝”依然在您身边，引起消费者共鸣，加深印象.为以后进军化妆品中高端市场做好铺垫.2、广告对象：学生、工薪阶层、家庭妇女.3、广告策略构思：a：旧市场占有率的提升（即袭夺其他品牌的市场）大宝SOD蜜作为中低档化妆品，还要继续大众消费路线，在同等价位同种阶层的同类产品中，主要有隆力奇、拉芳、美加净、佳雪、本草相宜等，尤以佳雪在保湿方面作得最成功.大宝在国产化妆品牌中占着首要地位，为了进一步提升市场占有率，只有袭夺其他品牌的市场.使其消费者转换品牌，指明购用我的品牌.为使大宝SOD蜜与消费者现用的其它日用化妆品不起冲突反映，应强调其纯天然原料、滋润效果及不伤肤.大宝产品的知名度加之此次推广促销活动和各媒体广告的配合使之赢得更多份额的市场.b:使用及购买频率的增加颠覆早晚各一次的传统，推出便携式小包装，并附赠小化妆袋，在冬日干燥侵袭下让消费者随时随地的补水变得更方便.瓶口直径在比之前扩大0.5mm，以增大消费者使用量，扩大重复购买量.六：广告策略1、广告定位：针对各阶层消费者，运用不同媒体做直接而有效的诉求.a 学生:以《读者》《青年文摘》等类杂志和广播广告为主b班族:以报纸和户外广告为主c家庭: 以电视广告为主2、促销策略：注重POP广告的宣传a:搭建大宝SOD新年促销展示台b:在春节前后可以借节日造势，推出新年化妆礼包.并在各类广告中插入节日问候语.c:推出“随身包”（随身化妆包）此次推广的主要产品规格，在工作学习之余随时随地的补水.d:制作“冬季补水保湿手册”随产品附赠e:在超市派促销员派发“冬季护肤小贴士”宣传页,并置于超市专柜（服务台）供人随意索取,作为杂志及报纸的内家业广告附赠f:制作STICKER张贴于超市门口，或零售商店3、广告主题：广告语“时光还在，你还在”.4、广告创意：电视广告表现方式：车站，妈妈站在风中等女儿，冻得脸发红，女儿出现在母亲的视线里，母亲落泪.女儿在走向妈妈时，蓦然回想起小时候：冬天还是喜欢到处疯玩，脸被冷风刮得生疼，直哭，妈妈说，“哭了就不美了”，然后给自己洗干净脸，抹上大宝.女儿帮妈妈把眼泪擦干泪水说，“哭了就不美了”,拿出大宝，给妈妈抹上.大宝出现在屏幕上，下面跳出“时光还在，你还在”.5、广告投放时机策略由于大宝SOD蜜是保湿类护肤品，并且我们的广告主题和创意“时光还在，你还在”，所以这支广告放在年前播是最适合不过的了，能够最大程度的引起消费者共鸣，引发购买欲望.6、广告媒体策略及预算：网络：随着移动互联网的发展，网络的受众越来越广.我们主要选择百度、搜狐、新浪、网易等浏览率较高的门户网站并放在网站的首页.以及和爱奇艺、优酷、土豆等视频网站合作.预计：20（万）.电视： CCTV2 北京卫视，天津卫视，沈阳卫视预计：90（万）报纸：北京晚报，北京电视报，天津日报预计：3.3（万）杂志：青年文摘，北京电视周刊，知音预计：10（万）广播：中国之声，北京音乐台，天津广播电台预计：2.(万)其他户外广告：预计1.5（万）合计：126.8（万）七：效果预测和评估售前：我们采用向消费者促销的方式售中：利用媒介和非媒介一起向消费者介绍大宝产品售后：对广告效果进行整体评估附：大宝SOD蜜市场问卷调查您好，该问卷是对护肤品“大宝SOD蜜”进行市场调查，此调查以不记名方式进行，本人将严格保密您的问卷，所调查的数据仅作为总体统计分析，您可以放心填写，希望能得到您的配合，感谢您的参与合作！1、您的姓名？A、男B、女2、您的年龄?A、18岁以下B、18~25周岁C、25~45周岁D、45~60岁E、60岁以上3、您是否知道使用过大宝SOD蜜？A、知道并使用过B、知道但未使用过C、不知道(请转至第九题）4、您是通过什么渠道知道大宝SOD蜜的?A、家人或朋友B、电视广告C、商场导购员D、网络广告E、其他5、您购买大宝SOD蜜的原因是？A、价格便宜B、品牌口碑好C、质量好D、包装精美6、您一般在哪里购买大宝SOD蜜？A、护肤品专卖店B、商场或超市C、便利店D、网络其他7、您常将大宝SOD蜜用于？A、手足B、面部C、全身8、您认为目前大宝SOD蜜需要改进的是？A、包装B、价格C、容量D、功效E、其他9、向您介绍护肤品，化妆品的销售员是哪一类行会使您更有兴趣去听？A、年轻女性B、年轻男性C、中年女性D、中年男性10、您现在所使用的护肤品中那个品牌的最多？A、欧莱雅B、韩束C、资生堂D、倩碧E、相宜本草F、百雀羚G、ZAH、大宝I、其他11、购买护肤品时您一般选择什么价格的？A、20元以下B、20~50元C、50~100元D、100元以上12、您是否乐于尝试新的护肤品牌？A、非常愿意B、一般C、不太愿意13、下面那种优惠方式比较吸引你？A、打折促销B、限时抢购C、长期VIP服务14、你是否看中品牌的知名度？A、看重B、一般C、不看重15、您对大宝SOD有什么宝贵的意见或建议？。