他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个
钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最
充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定
要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采
取实质性的措施，迫其还款。
不好意思、 对不住
采取实质 性措施， 迫其还款
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款， 一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手 头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就 即刻赶去，逮个正着。
利害关系。
让客户明白不回款
的厉害关系
4．可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客 户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩 小惠的方式解决。
5．要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有 通过像剂牙膏一样才能将其货款结回。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业务员回款的技巧2
1：理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见 ，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追 回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回 的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方 不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支 付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就 越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策 。
了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
耐心等候
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
注意观察
8：以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式 回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！
以同样方 式回敬
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
相互配合，实现回款
4.欲擒故纵法
对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不 可能，待对方提出只要解决就会回款时，马上确认 ，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。
什么意 思呢？
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成语典故---欲擒故纵
欲擒故纵：擒：捉；纵：放。故意先放开他，使他 放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故纵 是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵， 走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而 后擒，兵不血刃。需有孚光。”译义：逼迫敌人无路 可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势 。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的 体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军 ，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易经·需》卦 的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就能赢 得光明的战争结局。
延长回款日期
公司利益 受到损害
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2．与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明 确。此种情况非常有害，如果你在向客户供 货时不明确回款期限，一般情况下很多的客 户在货已经收到后，如果没有下次的合作， 都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很 大危害。
不明确 回款期限
客户恶意 拖欠货款
11：求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你 要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
应收金额有出入时， 立刻纠正
12：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来 也会比较顺利。
13：无款无货 不回款就回货
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14：诉诸法律 撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
3.双簧表演法
• 和同事配合，一个唱白脸一个唱红脸，达到回款目 的。某销售人员和他的同事在处理一个客户回款问 题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标 完成的都不错，但在淡季为整体完成任务仍需要压 货。在没有办法的情况下，同事唱起白脸，首先对 客户发难，指出客户如不能回勇于款开始就，重才能新找增到成加或调整 客户，而作为红脸的某销售人功的员路则站在客户的立场 上与同事争得面红耳赤，就差没打起来了。客户见 此情况，一方面劝和，另一方面问还需要多少回款 ，最终积极配合工作。
伪造买卖合同
私自给客户供货
主管面前说假话
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回款 时找 不到 人
给公司造成
极大的损害
5．在公司规定的信贷额度外相信客户“这回 的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客 户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司 造成损失。
货到了就给 付款
种种理由 欺骗
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5.明细算账法
对认为利润小或淡季不愿意进货的客户，业务人员 可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势来说 服客户。如资金利用率、资金占用量、每年给客户 带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的 ），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说 服客户回款。
对比优势， 说服客户回款
2．要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有 可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶 意欠款的情况下，要注意时间与场合，一般来说在不 妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很 耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作； 对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款，将其视 为骗子对待，对于骗子不要给其留什么脸面，也不要 相信骗子的话。
好如何对付你的思想准备。
拐弯抹角 吞吞吐吐
直接了当
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羞羞答答
7：耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来 意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞 砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这 种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你 了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容， 并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中
给公司造 成危害
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3．业务员在业务操作中没有向客户明确表达 货物的单价，造成客户在回款时以公司不可 能批准的价格与你结算，此时就会给业务员 个人造成损失。
没有明确货物单价
业务自己损失
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4．因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规 定的《商品买卖合同》或是私自向客户供货，或是 将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管面 前说假话，造成在回款时找不到人，给公司造成极 大的危害。
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4：事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定 的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在 事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下 次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项
。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
事前催收 确认金额 告知收款日 完成回款
前帐未清 不谈下回交易
7．部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结，恶意欠
款。
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业务员回款的技巧1
1．回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能 让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前 能够交差对与他来说有多大的好处。
良好的回款对于客户 来说有很大的好处
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15：功成即退 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。
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走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10 天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等 。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
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业务员回款的技巧3
客户拖欠货款的情况非常复杂，尤其是酒类产品， 很难完全用制度来杜绝欠款问题。其实，在回收货 款的过程中，销售人员起着关键的作用。以下归纳 的行之有效的具体方法
公司
销售人员
客户
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关键作用
1.吹毛求疵法
通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户 毛病指出其工作的种种不足。可以暗示就是这种不 足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的 处罚，以至于无法合作等利害关系，客户在工作中 不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被 抓住“小辫”，就只能答应回款。
必须要有坚定的信念才能出奇制胜
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2：额小为妙 若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金 额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账 ，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越 多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并 且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖 方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最 大。
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反映客户情况， 部门经理进行实地考察
5．必须在公司规定的签订合同所要求的所有手续 合格后才能向客户发放货物。
6．一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不 能让公司相信的情况下，不能再向客户出货，严格 遵守公司规定的：“前帐未清，不谈下回交易”的 原则，业务员在这个客户身上除了收款，不能再有 其它任何的业务往来。
针对上述情况，业务员在回款时要注意以下几种情况：
1．最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨 货款。
前五天
2．供货前必须让客户在合同或《供货价格确认书》上 签字，明确供货价格，与回款期限及所需的相关手续。
明确供货价格
3．供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。
4．必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有 关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地 考察。
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6.预定进货法
即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合 作将产品预售给终端，实现货物的分流。
货物
客户、 合作
预售
业务