招商谈判技巧[1]
拓展人员技能培训课程
五 服装业客户招商的特点
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客户群体差异大
直营——商场管理者及业主 特许——加盟商
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具具具具
备备备备
高言坚八
度出定面
的必不玲
忠行移珑
诚的的的
和诚原社
责信则交
任 性能
感
力
熟 熟 熟 综对
应对——反间谍 约其他时间再来； 对其电话、通讯方
式表示浓厚兴趣
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重要政策的争执
应对：请主管协商解决
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多头竞争
应对： 1 简化洽谈程序，提纲挈领并做好记录； 2 重点表述重要政策，并约定时间与重点
意向客户另谈； 3 向上级主管汇报协作处理。
三强
强化优势 强化赢利空间 强化服务及零风险
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三不要
不要和盘托出 不要避重就轻 不要厚此薄彼
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四 如何应对招商中的 突发事件
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同业间 谍
特点：
少谈，多要资料， 谈的多是与其区域毫 不相关的市场
悉悉练
合招 素商
品 品 掌 质人
牌牌握
要员 求的
文商招 高
化品商
知政
识策
及
相
关
分
析
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拓展人员技能培训课程 业户对招商人员的依赖感强
跟进服务 人文关怀
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必须以既定目标为着眼点，不为短 期市场利益所动，确保品牌经营的
生命力。
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3rew
招商谈判技巧
2020/11/20
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一 招商人员必备素质要求
行为标准 基础技能 专业技能
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行为 标准
A 社交礼仪 B妆容礼仪 C必备用品
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行为
标 准拓展人员技能培训课程
A
• • • • •
社
吃介见名电
喝 坐
施
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初级盈利预算
投入
收益率
产出
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客户评估
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操作流程
15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
、、、、、、、、、、、、、、、
开终培发付装家家店开付签初初填
基础技能
10 秒完美介绍的口才 0
100 % 100 %
熟练掌握招商政策
使用眼、口、耳、手的功能
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专业技 能
财务分析能力
（套餐设计）
重要条件的三个解释方法
公关策略
（直述法 对比法 迂回法）
（公关手段的设计 公关手段的使用 公关策略的灵活运用）
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智力体操： 先走进有开关的房间，将三个开关编号为A，B和
C。 将开关A打开10分钟，然后关闭A； 再打开B，然后马上走到有灯的房间， 此房间内
正在亮着的等由开关B控制。 用手去摸一摸另外两盏灯， 发热的由开关A控制， 凉的由开关C控制。
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时销市营 程售场销 管目目模 控标标式
规一 划、 与招 设商 计方
案
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二、招商政策的制定
参考 突破 修整
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招商形式安排
时程
根据上市时间测算
使用方式
展会 订货会 网络媒体
人员
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拓展人员技能培训课程《形象画册或产品图册》 《加盟申请表》
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
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店极训货首修具具堂店保约级级表
评陈 期 设报规审证 回评申
估列 货 计价划批金 复估请
款
确
认
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三 招商实施应注意的问题
谈判技巧三原则： 三先 三强 三不要
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三先
先快后缓 先浅后深 先入为主
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绍 礼 仪
面 礼 仪
片 礼 仪
话 礼 仪
交 礼 仪
行
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行为
标 准拓展人员技能培训课程
B
妆
得体着装——整体性、协调性、鞋、包
容
适宜化妆——发型、唇彩
礼
体味及香水
仪
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行为
标 准拓展人员技能培训课程
必备用品
笔记本 招商资料
名片夹
笔 手帕
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招商实施流程
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智力游戏
有两间房， 一间房里有三盏灯， 另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分
割开的，毫无联系）。 现在要你分别进这两间房一次， 然后判断出这三盏分别是由哪个开关控制， 你能想出办法吗？ （注意：每间房只能进一次）
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智力游戏
《加盟合约》
《加盟意向书》
简洁安静的洽谈场所
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招商实施
操业初品初客自
作户级牌级户我
流评盈推评资介
程估利介估源绍
预 算
了 解
品 牌
介
绍
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自我介绍
品牌介绍
名称 注册地 产品风格定位 招商目的表述 对业户的资质要求
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经经进目经 营营店前营
客
目人或经过 户
标力开营的 资店状品
资
源能况牌 状力
源
况
的
了
解
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初级评估
OK
NO
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品牌推介——经营政策
其道家保调出授
他具具证换货权
服政政金率折权
务策策
扣限
措