我国银行保险的发展及对策【摘要】随着金融全球化和一体化的不断发展，混业经营成为金融业发展的必然选择。

我国在银行与保险公司股权融合方面已经有了实质性的进展，但银行保险在快速发展的同时也存在一些不容忽视和亟待解决的问题。

本文分析了我国银行保险的发展历程和经营现状，简要介绍了国外银行保险发展的历程和先进经验，进而针对我国银行保险存在的问题提出了解决的方法和建议。

【关键词】银行保险；保险业务1.欧洲银行保险的发展历程银行保险是保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品和服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融服务需求的一种战略选择。

银行保险起源于20世纪80年代的欧洲，此时欧洲的政策法律环境与金融经济环境为银行保险创造了有利的发展条件。

欧洲银行保险大致经历了三个发展阶段：第一阶段（19世纪-20世纪80年代初）：代理销售阶段该阶段银行和保险公司签订短期销售协议，协议期限短，合作模式局限于销售层次。

这种合作方式自由度大、不稳定。

第二阶段（20世纪80年代）：战略联盟阶段银行与保险公司以各自的利益需要为基础，签订长期协议，制定相关战略，形成更为紧密的战略合作关系。

银行保险双方共同进行产品开发和售后服务，销售渠道管理的一体化程度更高，增强了合作的稳定性。

第三阶段（20世纪80年代末-今）：股权渗透阶段这一阶段银行保险蓬勃发展，银行与保险公司经过交叉持股、相互收购、兼并及合并，或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新建方式，来实现银行和保险公司更高程度一体化的经营。

2.我国银行保险的发展及现状2.1 我国银行保险的发展历程第一阶段（1995年-2000年）：探索阶段从1995年开始，部分新成立的保险公司为扩大业务、占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试涉足银行保险。

到2000年，国内所有保险公司基本都与四大国有商业银行建立了代理销售保险合作关系。

但这一时期的银行保险以代收保险费为主，产品形式单一，合作模式简单。

第二阶段（2000年-2003年）：高速成长阶段随着国内保险市场竞争日益激烈，保险公司迫切需要开拓一条除个人营销和团体保险之外新的销售渠道，因此出现了银行与保险合作的模式，即此后出现了“银保合作”的热潮。

打开了保险市场的发展渠道，合作范围逐步扩大，产品逐步增多，业务量呈跳跃式增长。

第三阶段（2004年-今）：瓶颈与深层次合作阶段从2004年至今，在银行保险业务快速发展的同时，市场竞争的不规范，产品结构不合理，合作模式受局限等问题逐渐显露出来。

与此同时，在国务院颁布《关于保险业改革发展的若干意见》以后，银行与保险的合作已不单纯停留在业务往来方面，而是渗透至股权结构，呈现出混业融合的趋势。

2.2 我国银行保险的现状银行保险在我国起步较晚，但发展十分迅猛，在我国保险市场的地位日益重要，成为推动保险规模增长的有力支柱。

据中国保监会的资料，2000年全国银行保险保费仅为7亿元，随后，银行保险业务在保险市场取得了突破性的发展，到2002年末，我国银行保险保费收入跃至468亿元，占全国总保费收入的15.33%。

2003年银行保险保费收入为764.91亿元，为当年保险保费总收入增速做出了29.22%的贡献，占保险保费总收入的19.71%。

即便是2006年我国资本市场进入牛市，在资金大量转移的情况下，银行保险业务仍然实现保费收入1175.5亿元，占保险保费总收入的20.84%。

直至2008年，银行保险保费收入所占保险保费总收入的比例达到顶峰，而后的2009年至2010年出现逐年递减现象，究其主要原因是在2008年下半年以来，保险行业逐步调整业务结构，发展期缴型、保障型品。

期缴产品销量增加后，导致保费收入的减少。

在银行保险产品引入我国的初期，各金融机构在银行柜台销售的银行保险产品主要是长期寿险以及投资连结分红类保险两种。

近年来，银行保险不断设计出符合市需求并具有相当竞争力的新产品，保险产品日益丰富和成熟，万能险、健康险、养老险等保险品种渐次登上银行柜台，银行保险已经由单一传统的储蓄分红型产品发展成为集保障型、投资理财型和储蓄分红型等多险种互为补充的保险生力军。

银行保险在保险品种和营销方式上不断丰富和推动着我国保险市场的完善和发展。

3.我国银行保险发展存在的主要问题我国银行保险业务的发展经过几年的起伏，已经进入快速发展时期。

但跟国际同业相比，我国银行保险所占的份额仍有较大的差距，特别是银行与保险公司合作的层次、产品研发创新、保险产品与金融产品的联合营销以及银行自身的激励机制方面都存在一些需要完善和改进的问题。

3.1 我国银行保险尚处于不稳定合作阶段目前，我国银行保险合作还停留在协议合作为主、战略联盟为辅的层面上。

具体说来，当前我国的银行保险关系较为松散，融合程度相当有限，合作范围和内容仅限于外部，大部分银行和保险公司将保险销售仅仅放在代理的位置，且大多数保险公司和银行签订的都是一年期的代理协议，没有具体详细的长期合作规划，这种随意性很强的短期协议根本无法保证未来稳定的保费收入来源，银行保险合作流于形式而无实质。

3.2 我国银行保险业务市场份额较低在银行保险业最为发达的欧洲国家，通过银行渠道完成的人寿保险保费收入占人寿保险保费总收入的比例已经达到60%，而我国银行保险完成的寿险手续费收入只占人寿保险保费总收入的30%多，虽然我国的银行保险业务已经有了长足的发展，但业务发展中存在剧烈波动和起伏，而且业务发展拥有较大的提升空间。

3.3 银行发展保险业务的激励机制不够完善银行受资本充足率的约束，要想实现业务的发展与利润的增长，充分利用银行网络优势和信用平台调整收入结构、大力发展中间业务是必然的选择，其中很重要的一个方面就是要大力发展银行保险业务。

然而在实践上，受传统业务考核方式的影响，完全适合保险业务的激励机制还没有建立起来；在财务核算方式上，适合保险业务的分配体制也没有建立起来。

因此，对银行保险业务的考核激励远没有到位，在一定程度上影响和制约了银行保险业务的发展。

3.4 银行保险产品的开发和营销能力低3.4.1 产品结构较为单一，同质化现象严重国内保险公司大多选择现有的保险产品委托银行代理销售，而较少专门针对银行客户的特点设计开发真正的银行保险产品，一定程度上影响了银行代理销售保险产品的实际效果。

在居民比较关注的财产险方面，银行保险产品主要集中在房贷和车贷责任险上。

虽然各家保险公司都在努力改善这一状况，也相继推出了一些改进型的产品，但银行保险产品种类偏少、同质和单一的状况尚未从根本上改变，与当前银行保险市场和客户在养老、医疗、意外责任和理财等方面的需求还存在较大差距。

3.4.2 销售中误导现象较为突出银行保险产品主要通过柜台进行销售，而银行职员大多都缺乏系统的保险知识，保险营销和保险服务的意识也比较弱，不能满足代理业务发展的需要。

银行柜台人员在销售保险产品的过程中常常在误导客户，并且作为联系银行和客户纽带的保险公司的银行专管员，有时为了提高业绩从而提高个人收入，也不惜采取缺乏道德的不良手段，使得保险公司声誉受损，进而影响整个银行代理的声誉，严重时甚至会动摇银行保险发展的基础。

3.5 银行保险手续费恶性竞争，退保金同比大幅上升在我国，商业银行的发展远比保险公司成熟，掌握大量网点资源的银行在保险销售渠道上占有绝对优势。

目前，银行保险的竞争已进入白热化，由银行来主导银行保险市场环境的趋势越来越明显，同质化的银行保险产品使得各家保险公司只能通过手续费来竞争稀缺的银行网点资源，保险公司给银行的手续费率的高低成了争夺银行网点的关键。

退保金同比大幅上升的主要原因：一是其它金融产品的竞争，国家对市场利率的调整，带来基金理财产品日益丰富和收益的变化。

二是营销上的片面宣传，造成了客户对银行保险产品的不信任。

三是分红险收益率低。

近年来，该类险种一直处于低分红的状态，达不到预期，影响了分红类保险产品的销售。

3.6 银行保险业务的法律法规体系还有待完善目前，我国还没有完全建立起能够促进银行保险公司资源共享、优势互补、分散风险、节约成本、互利多赢的金融混业经营制度，促进银行保险业务持续健康快速发展的法律法规体系还没有完善。

造成了银行与保险公司的合作不够规范，致使防范和控制金融风险，维护银行保险业市场稳定健康发展还有差距。

4.发展我国银行保险的对策实行能够充分发挥银行和保险公司资源共享、优势互补、分散风险、节约成本、互利多赢的金融混业经营制度，是目前国际上金融保险业的普遍做法，也是当今世界金融业发展的趋势。

4.1 建立长期战略联盟，产品业务相互交融银行保险双方的关系不应局限在一纸代理协议上，而应建立在长远、战略的高度上来选择合作伙伴。

使双方地位平等互利，从而维护银行保险销售渠道。

通过资本的相互渗透，使银行保险的业务之间互相交叉，产品相互融合，最终达到银行保险综合经营的目的。

从长远来看，这种合作互利互惠，避免了许多利益冲突，也是最佳的合作模式。

4.2 提高营销意识，增强营销能力保险公司既要充分认识到银行保险的优势，更要改变过去陈旧的行业代办观念，要用全新的市场经营理念，积极启动银行保险业务，银行经营者要看到国际商业银行的演进趋势，实施中间业务与传统业务并重的经营战略，把开发以代理保险为重要内容的中间业务视为影响银行发展的大事。

同时，银行与保险公司要加强对自身员工的教育，考虑共同制定人才发展战略，为银行保险合作向更高层次发展奠定人才基础。

银行保险双方要努力提高服务质量，解决保险理赔难等客户关心的热点问题，使我国的银行保险健康稳健的发展。

4.3 建立完善激励机制，加强营销力度银行保险的市场拓展空间十分广阔，双方的决策者应对银行保险业务给予足够的重视，更新经营理念，完善银行保险业务的激励机制，用现代银行的经营理念指导银行保险业务的经营，紧密结合银行保险业务的特点，建立一整套有别于银行传统业务考核方式的银行保险分配激励措施，充分调动银行保险营销人员拓展业务的积极性。

同时，银保双方应立足于通过银行保险双方多层次、多形式的交流与沟通，共同建立多层次的营销网络，并以客户的需求为导向，制定以客户为中心的客户服务策略，形成一套体现竞争优势的营销模式。

同时加强客户关系管理，积累长期客户群，对客户进行细分，研究不同目标客户群体的真正需求；对重点客户进行渗透式营销，对其他潜在客户要尝试并开展客户经理营销、网络营销、“捆绑式”营销以及信函账单、电话服务和信用卡服务等新型销售方式。

4.4 大产品创新力度，开发多样化的银行保险产品开发适销的银行保险产品，这是银行保险业务得以发展的关键。

新型合作模式下，在新产品的开发上，银行必须介入保险产品的开发，通过客户细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品，将客户的特殊需求纳入保险产品的设计中，使银行保险产品集保障性、储蓄性、投资性为一体，以易于理解，便于宣传，操作方便为特点，即适于柜台销售，又要与银行的传统业务相联系，增加对银行客户的吸引力，调动银行进行销售的积极性。