库存(周转天数) 回款指数
促销费用率 PJP执行率
=(每月1日库存总金额+在途金额) ÷(前3个月月均分销值÷1.12)×30天
月末经销商库存盘点表结果
=每月所有账期客户的回款总金额÷Σ【每个客户 每月月末债权总额÷(账期天数÷30天+1)】 ×100%
IDRP客户总账收款数据
=(每月实际促销费用÷每月实际销售)×100%
PMS系统促销费用数据 (PMS结案费用数据)
销售利润中心
=(每月实际访店数÷每月计划访店数)×100%
每日提报的分销量追踪表 月度拜访汇总表
按照营业人员服 务门店标准客户 数设定
月度绩效考核KPI
岗位
支店
支店长
营业所
支 店 业 务 团 营业小组 队
营业所长
营业小组长
营业小组长 (直接管理门店时)
分销目标达成率 50%
KPI执行考核 KPI项目
库存(周转天数) 促销费用占比 库存(周转天数)* 促销费用占比
PJP执行率 (下属跑店人员合计)
权重
10% 20% 20% 10%
20%
PJP执行率
PJP执行率 (下属跑店人员合计)
10% 10%
PJP执行率
20%
后 勤
功能后勤
总部、支店后勤
50%
依据各功能后勤的 岗位KPI考核
基本 工资
KPI=80
基本 工资
KPI=90
基本 工资
基本 工资
KPI=100 KPI=120
8. 奖金基数-营业团队
职务
支店长 所长 组长
星级划分 季度月均 销售(万元)
1500(含 )↑ 1000(含 )~1500 700(含 )~1000
400(含 )~700 400↓
400(含 )↑ 250(含 )~400 160(含 )~250 80(含 )~160
（满一年后依照此《薪资和奖金改革方案》进行调整其薪资和奖金结构） * 最后依据当事人和人事商谈的结果进行签订
6.改革效果表现
原薪资+提成
提成 基本 工资
新薪资+绩效
持平
绩效奖金
总收入 +约5%
绩效奖金
总收入 +约10%
绩效奖金
总收入 +约15%
绩效奖金
总收入 +约25%
绩效奖金
基本 工资
KPI=70
目录
第一部分 薪资改革方案
1.改革背景与目的
建立长期有效的“按业绩贡献、多劳多得”的激励政策 明确员工的职责与绩效KPI，落实工作责任制，实现绩效KPI与个
人收入直接挂钩 浅显易懂，关账可自行计算出当月绩效奖金，达到即时激励效果 鼓励员工个人勇于实现并挑战更高的销售，为企业发展做出贡献 奖励优秀员工，建立合理的评估体系与公平的晋升机制
3.改革方式
补款* 营业 Incentive
职务津贴 岗位津贴 OT津贴
福利费 交通补贴 洗理补贴
餐补
基本工资
原方案

绩效奖金
个人绩效达成
>70%时，
收入会提高
职务津贴
效能工资
标
准
地区津贴
工 资
固定加班
伙食津贴
基本工资
新方案
区分
奖金比重
改革前 10%~12%
改革后 25%~30%
→ 以上奖金比重为总体平均，仅作为参考数据 依据各岗位不同，薪资奖金比重不同
80↓
星级
五星 四星 三星 二星 一星 五星 四星 三星 二星 一星
业务专员 业务代表
奖金基数
10000 8000 6000 5000
4000
5000 4000 3500 3000
2500 1800 1500 1500 1300
8. 奖金基数-营业KA团队
岗位
目录
第二部分 营业一线月度绩效考核办法
50%
KA营业部
KA部长 KA客户经理 支店KA经理
35% 35% 35%
(以POS机数据为主 考核分销达成) 35%
(以POS机数据为主 考核分销达成) 35%
(以POS机数据为主 考核分销达成) 35%
回款 促销费用占比
回款 促销费用占比
回款 促销费用占比
10% 20% 20% 10% 20% 10%
➢ 10月开始收集资料试运行测算 ➢ 11月开始执行绩效考核方案 ➢ 薪资发放说明
✓ 11与12月按原薪资结构发 (11月领10月薪资、12月领11月薪资) ✓ 标准工资：在2011年1月15日工资中体现 ✓ 绩效奖金：在2011年1月15日工资中体现(10年11月奖金)
➢ 入职有特殊约定的员工待约定期限结束后按此方案执行
效能工资：根据工龄、经验、绩效表现等资格条件给予的调节薪资项 职务津贴：根据员工本人从事的职务(例如：组长/所长/支店长等)给予的薪资项
✓ 职务发生变更则依实际对应的职务给予相对的职务津贴 绩效奖金：根据职务/职级设定奖金基数，与个人绩效KPI达成直接挂钩
5.改革对象与改革时间
改革对象：公司全体正式职员工 改革日期
基层跑店业务 业务专员/业务代表
人员
MT助理业务代表
目标达成率
Sell-in 权重
Sell-out 权重
70%
70%
业务小组目标达成 50%
业务小组目标达成 50%
业务小组目标达成 30%
分销目标达成率 (下属跑店业务人员合计) 30%
分销目标达成率 (负责管理的所有门店) 15%
分销目标达成率 (下属跑店人员合计) 15%
业务人员奖金工资考核要素
考核项目
计算方式
数据来源
备注
Sell In销售目标 达成率
=(当月实际销额÷当月进货目标)×100%
IDRP月末关帐数据
Sell out分销目标 达成率
=(每月实际分销量÷每月分销目标)×100%
每日提报的分销量追踪表
1. 根据业务每日 建议订单和经销 商出库确认的数 据 1. 配合进销存追 踪系统核查
4.薪资结构细项说明
基本工资 依职级设定基本工资
伙食津贴/地区津贴： 不同地区享受不同津贴，若工作地点调动，则依调任城市级别做相应变化
固定加班：给予平日正常加班的定额补贴，不再额外给予加班工作。 ✓ 已根据2010年1~6月平时加班平均/提成平均折算计入 ✓ 周末加班：给予“计休”，原则隔月月底调休完毕
鼓励多做业绩，多拿奖金 因你的努力让你享受丰厚的奖金和晋升的荣誉
2.改革方向
落实工作责任制，提升团队工作激情，逐步改善员工的薪资与福 利待遇
简化薪资结构项目 采用固定奖金基数，按业绩与贡献计算 鼓励员工在绩效KPI上实现更高收入，体现个人绩效贡献的差异
(从“团队考核方式”改为“个人绩效KPI考核”) 从变动加班费，改革为固定加班费 周休加班采用计休方式 引进星级支店与营业所概念，星级越高奖金基数越高 每季度选择5%优秀员工给予加薪或晋升的机会