意
事
项
特殊节假日，顾客对价格敏感度不高，特定的商品定价，不能负毛利，可比平时稍高，
销量会必然增长
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三、定价形式
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目录
4
以质论价
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四、以质论价
（1）折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值 的时候销售出去，商品已到达报损程度，坚决不得销售。
（2）折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计
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同类商品价格稍低 或低价促销打击它
取低毛利定价 甚至负毛利清货
定价时不高于市场 与竞争对手的售价
大量进货 定低价做大流量
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三、定价形式
以下定价哪个合理?为什么? A商品新上市进价30元/500g
售价49/斤
售价35/斤
售价29.9/斤 精选课件
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三、定价形式
敏感性和季节性 商品定价
敏感性商品
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1 定价参考因素 2 定价核心
定价小结
3 定价策略 4 商品结构策略 5 毛利结构策略
6 要有: 价格带和毛利带呈现
7 定价形式
8 节假日订价重点
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9 常规商品定价 10 以质定价 32
谢谢
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2020/9/22
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重打包销售现象。
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四、以质论价
1、时间要求
及时、快速，当日清货； 把握好销售高峰及将过的退潮期，若商品量较大，品质卖相略差，可在正常台面
折价销售； 通过现场叫卖等方式快速出清商品，减小变价台面销售压力。
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四、以质论价
2、人员要求
专人售卖 定期收集需折价的商品，将已失去食用价值的商品挑出报损，仍然可以售卖的及 时上台处理，让折价商品能在最佳时机 销售 ； 现场加工售卖，确保商品有良好的卖相。
生鲜商品采购定价流程
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2020/9/22
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蔬菜品类定价的重要依据和重点关注？
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目录
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采购定价参考因素
2 采购价格策略
3
采购定价形式
4
以质论价
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3
目录
1
采购定价参考因素
精选课件
4
一、定价参考因素
时间-----年 月 日 时间段 天气
部门
名称
进价
售价
农贸市场
竞争对手
市场货量
竞争对 手质量
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销售10%
在定价 上，可以与 竞争对手的 价格一样或 略超于它 （但一般不 要在易损耗、 不易保鲜、 保质期短的 商品上来理 解）
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二、定价策略
A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流 量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手 （竞争对手做超低促销时除外）。
商品储存期
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二、定价策略
销 售 计 划
当日促销品规划 销售方式
利
生鲜柜组
润
综合毛利指标
和
损
耗
顾客损耗、变价损耗
自然损耗、加工损耗
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每组促销单品数 价格力度阶梯化 促销、常规商品 的陈列位置和比例 散卖、抓卖、包装 或商品分等级定价
商品应有毛利率
测算商品损耗率
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二、定价策略
销售50%
销售40%
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二、定价策略
毛利结构策略 分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：
1、高平：全部是取高毛利 2、中平：全部是取一样的毛利
（没优势） （没感觉）
3、低平：全部是取微毛利
（没触动）
4、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润）
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案例：水果
二、水果定价策略
分类中不同属性商品定价结构 销售额：3万 毛利率：16%
售卖方式
陈列大小
备注
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一、定价参考因素
对门店周边市场行情及竞争对手市场调查； 参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日)； 分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数)； 注意节假日、节气、天气的变化； 与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步；
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一、定价参考因素
考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）； 结合毛利指标、毛利取向，以量取利； 根据定货下单数量与实际到货数量； 根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间； 根据地域与周边消费群体结构与习俗。
C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品
一般分为：功能结构
独特
品牌结构
辅助
价格结构
CC类偏多
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二、定价策略
毛利结构策略
在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个 小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线 上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵 制。
刚上市
旺季时
尾季时
同质量时定价略低 市场和竞争对手 质量较好时， 定价和市场持平
商品取低毛利 甚至负毛利 （控制量）， 培育市场占有率
定价不高于竞争 对手，但是要取
一定的毛利
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商品少且质量差 略低于市场和竞 争对手的价格
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三、定价形式
特
殊
节
假 日 商 品 定 价 注
特定属性商品在特殊节假日， 依据商品质量定价可比平时偏 高，主要体现在平安夜（带字 苹果，苹果类）、春节（进口 果、中高档商品）、情人节 （玫瑰花、我爱你苹果)
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二、水果定价策略
分类中不同属性商品定价结构 销售额：2万 毛利率：10%
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二、水果定价策略
销售额：3-4万 定价毛利率：23-28%
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目录
3
定价形式
精选课件
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三、定价形式
促 销 商 品 定 价
竞争对手 创利润的商品
库存过大时
天气晴转下雨 或下雨转晴时
市场进价仍然保持 前一天的走低趋势
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一、定价参考因素
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目录
2 采购价格策略
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二、定价策略
商品的市场情况
商品价格
商品质量、数量
竞争店的定价策略
商品的市场行情 与价格走势
周边市场价格 和竞争对手价格
门店当天进价和 前日的进价差别
季节性商品
商品敏感程度 精选课件
质量、到货量 和前日比较差别
昨日销量 及目前库存情况
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二、定价策略
B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间， 在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率 30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是 最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。
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二、定价策略