目录摘要··3一、市场营销环境分析··4（一）、宏观环境、微观环境··5（二）、SWOT分析··7二、STP战略与消费者行为分析··10 （一）、市场细分··14（二）、目标市场选择··14（三）、市场定位··14（四）、消费者分析··14三、产品策略··15（一）、产品描述··15（二）、推广策略··15（三）、产品组合策略··16（四）、产品包装策略··16（五）、产品生命周期策略··17四、价格策略··17五、分销策略··18（一）、分销渠道管理··18六、促销策略··19（一）、广告策划··19（二）、营业推广策划··19（三）、公共关系策划··20七、行动方案··21（一）、营销活动程序安排及营销预算··22参考文献··23附件··23摘要如果说现在电脑一体机是在台式PC与笔记本之间市场夹缝中生存，那么未来的电脑一体机发展将会让这个被撬开的缝隙越来越大。

作为国内PC龙头企业，联想的产品一直是人们所关注的，联想一体台式机针对不同目标用户分为消费、商用、大客户一体台式机。

自2009年开始，联想一体机在销售方面已经成为联想的新增长点。

从多次斩获国内外大奖的A系列，到开创高性能一体台式机先河的B 系列，再到针对普通家庭户、甚至打入四到六级市场的高性价比Ｃ系列一体台式机，联想让传统台式机变得更简约、更节省空间、更绿色环保，为消费者带来了不一样的时尚生活。

每个新的产品都需要一个好的宣传、好的形象。

联想一体电脑出击PC电脑市场，必须要有一个好的策划，确保其每一步的精细工作，落实每一个重点。

虽然目前联想一体电脑要真正与台式PC、笔记本这样的成熟PC形态并驾齐驱还有待时日，但联想一体机的未来的发展前景充满乐观却是显而易见的。

联想一体电脑在日趋理性且需求多样的PC市场发展趋势下，联想一体电脑必将在未来的PC市场中与联想台式PC、联想笔记本共同撑起PC市场的天空，让我们拭目以待。

关键词：产品组合 4P一体机电脑一、市场营销环境分析（一）、宏观环境分析（1）政治环境联想的政治背景雄厚，国家支持。

联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。

（2）经济环境分析我国当前的经济环境，我们得到如下结论：金融危机导致整个经济环境缩紧，但电脑连锁行业保持良好的增长态势进入2010年，中国宏观经济环境和电脑行业本身均出现了一定的变化，同时地震、水灾等一系列不可预知的突发事件，令发展平稳的电脑连锁行业出现了一丝波折，投资者对电脑连锁的增长潜力判断和估值也出现了一些分歧。

国家经济宏观调控、物价上涨、自然灾害等客观因素，对电脑行业的增长确实有一定的影响。

但宏观经济环境的短期震荡没有从根本上影响到电脑市场，电脑市场整体增长趋势的基本面并没有发生变化。

企业内部宏观环境解析图（3）社会环境社会有产品需求，中国乃至全球仍有很大的购买力。

一旦企业进入轨道，企业的价值也就体现出来了。

（4）技术环境联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。

中国科学院计算所拥有1 800多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”。

（二）、微观环境分析1、联想集团联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。

2005年5月，联想集团完成了对IBM个人电脑事业部的收购，成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约230亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。

新联想集团由原联想公司及原IBM个人电脑事业部所组成，总部设在纽约，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想公司自己的销售机构、联想公司业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想公司的销售网络遍及全世界。

联想集团的发展大致分为三个阶段：第一个阶段是创业和生存阶段，从1984年到1993年，柳传志凭借前瞻的战略领导完成了联想的资本积累；第二个阶段是从1994年开始，在解决生存问题之后，联想尝试多元化发展战略，产品规模迅速扩大，直到2004年联想由一个小的公司迅速发展到一个大的公司，这是一个急速发展的阶段；2004年之后进入第三个阶段，联想斥17.5亿美元巨资并购IBM旗下PC事业部，开始国际化战略发展。

而面向新世纪，联想将自身的使命概括为四为，即，为客户：联想将提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩；为员工：创造发展空间，提升员工价值，提高工作生活质量；为股东：回报股东长远利益；为社会：服务社会文明进步。

未来的联想将是"高科技的联想、服务的联想、国际化的联想"。

联想一体台式机始终以“终结者”的不羁态度行使着“先驱者”的厚重使命。

早在2009年，联想一体台式机就一举终结分体台式机时代，领先开辟了PC新局面。

2011年4月，联想一体台式机再启新章，以触控应用、真3D、True TV等强大娱乐功能率先开启一体台式机一机多能新时代。

而在全球IT行业正加速步入移动互联时代的背景下，联想又革命性地推出了家庭云中心。

作为家庭云中心的联想终结者B，最高配备2TB海量存储空间，以磅礴云海之势吐纳传输，成为家庭数据存储中心。

从此用户不必再为Phone/Pad有限的存储空间而精打细算，直接将热门剧集、高质量音乐、高清电影存放到云中心，利用移动终端随时无线调用。

不管在书房、在床上、在阳台，甚至在卫生间，你都能访问到所有存储内容。

2、竞争分析（1）行业潜在新加入者的威胁新的竞争者进入某个细分市场，会增加新的生产能力和大量资源，并争夺市场占有率。

关键的问题在于新的竞争者能否轻易地进入这个细分市场。

这方面主要受到规模经济、渠道建设、预期的报复等因素的影响。

可能的进入者：首先应是国外尚未进入中国市场的数码巨头，随着中国市场的诱惑力渐大，也会踏上中国市场。

其次是现在做上下游产品的供应商和零售商。

再次就是自主创业进入中国PC市场。

其最大的竞争对手主要是惠普一体机和苹果一体机。

但两者的电脑售价太高，并不为大众所接受，导致市场较为局限，这无疑给了联想这一本土老大哥一个很好的机会。

（2）行业内竞争①决定现有企业竞争激烈程度的因素；②行业集中度高，增长速度快，随着技术的进步，成本并没有过多变化；③各产品有着明确的定位，用户转变通常基于对于现有品牌的失望；④行业内生产能力提高；⑤电脑行业应是高利润高风险。

（3）替代品大市场有足够的需求支持专业化，这使得PC专业化销售市场从综合性市场中分析出来，并以其产品特色朝着规模化、特色化和发展。

但是中国加入WTO 之后，国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁。

如果现有企业能发展相似的竞争优势的话，其替代效应将是比较小的。

因此从目前总体上来讲，替代品的威胁是中等的。

（4）供应商讨价还价的能力多数PC中的硬件都是由供应商提供，而不是由生产厂商生产。

PC生产厂商议价能力强。

但供应商多在国外，对于中国PC市场，本地品牌有着明显优势。

（5）顾客的讨价还价能力对于低价品，顾客讨价还价能力越强，就如中国国产电脑，薄利多销，以价格作为竞争优势。

对于高价品，顾客讨价还价能力弱，多为价格的接受者，但会在性能满意度等其他方面进行改进。

（三）SWOT分析二、目标、机会分析与战略选择（一）营销目标：继续保持联想一体机50%市场份额，领先苹果及惠普。

（二）机会分析与战略选择联想一体机的目标是家庭学生，根据现代家庭的教育观，环保观分析，最为适合其打入市场的战略是差异化战略。

（三）营销战略：选择“差异化”战略差异化战略选择理由——联想一体台式机产品具有独有的四大优势：首先，联想B、C两大主流系列产品通过了由国家电子计算机质量监督检验中心颁发的MTBF（平均无故障运行）10万小时的认证，卓越品质毋庸置疑；其次，联想在一体台式机的台式机、笔记本两大产品架构上共同发力，为消费者提供多样的产品解决方案，并着力改善国内消费者关心的升级、散热问题，让产品拥有卓越性能；第三，联想率先为一体台式机赋予了更多时尚娱乐化应用，例如将3D 与触控两大最新技术和一体台式机相结合，缔造完美时尚娱乐应用体验；第四，联想围绕一体形态展开了简约而富于创意、个性的工业设计，让每一台一体台式机都有与众不同的个性外观。

三、消费者分析与STP战略(一)消费者行为分析1、调查人群特点分析（1）年龄80%通过这一数据分布可以看出，一方面，本电脑市场主流消费群体的年龄分布较为集中，局限于18-29岁之间的用户，累计占据了整体市场八成的比例。

而18岁以下以及49岁以上的市场普及率较低。

另一方面，年轻消费者是购买笔记本电脑的主力军，年长消费者的购买倾向明显减弱。

（2）职业分析职业分布图调查研究显示，学生电脑用户所占比例较高，达到了56%。

而工作人士所占比例为44%，其中包括销售人员、公关文职、技术人员等。

消费者年龄比例图分析（3）购买目的分析据调查显示，九成的购买者表示买电脑的主要目的就是上网、玩游戏、看视频、学习等。

（4）而购买人群中有70%表示会选择笔记本电脑，而购买的价格普遍在3000-5000这一系列占了74.8%，而13.3%的用户则会选择5000元以上的电脑。

综合数据资料还可以看出92.3%的用户选择去专卖店购买，剩下的则选择订购或由他人代购。

而他们所了解的电脑信息则来源于上网查询，朋友介绍及到电脑城了解。

（5）顾客的选择消费者品牌选择图16%64.8%的顾客表示，购买联想的原因是因为它的品牌信誉、售后服务及性能分别是50.5%和42.9。

而同比下，有49.5%的顾客表示，联想跟同类品牌相比没有突出优势；25.3%的顾客认为，其价格太贵及可供选择的产品不够多。

而其不足之处，有37.4%的顾客认为其性能不足，35.2的顾客认为其价格应该进行适当的调整，34.1的顾客认为应该在散热功能上继续改进。

（6）消费者价格预算图（7）而在最后的一个问题中，是询问用户对联想电脑的宣传、生产、销售、售后服务等环节有什么样的想法和建议；有用户认为联想应该在更多的地方设售后服务站、提高其性能、进行多种促销活动及开发多色彩设计。