金园房地产（××）××家园剩余房源数据分析暨周期促销活动策划案××矿业（集团）金园房地产开发有限公司××千亩居住园——“××家园”东区和西区，一、二期开发施工工作进展顺利，销售工作取得了显著的成绩。

现就目前一、二期项目剩余房源的相关数据进行汇总和分析，并以此为依据，拟定相关的持续促销活动策划方案【相关数据截至二○一二年八月二十二日止】。

一、一期相关数据分析：㈠可售房源总套数：2568套。

㈡已售房源套数：2216套（其中2178套已交款并办理了相关手续；38套未办理手续）。

㈢剩余房源套数：352套。

⑴剩余房源分布于一期所有栋号。

⑵××家园东区剩余房源：106套（其中：a1#楼15套；a2#楼16套；a3#楼21套；a4#楼6套；a5#楼10套；a6#楼11套；a7#楼13套；a10#楼7套；a11#楼7套）。

⑶××家园西区剩余房源：246套（其中：a1#楼47套；a2#楼28套；a3#楼38套；a4#楼52套；a5#楼3套；a6#楼8套；a7#楼30套；a8#楼5套；a9#楼9套；a10#楼13套；b1#楼13套）。

㈣一期各单位交款情况汇总表：1㈤一期数据分析：不考虑任何销控的房产销售，其剩余房源遍及所有栋号是种必然。

在一期剩余房源中，东区的a3#楼（剩余21套，为剩余量最多）、a1#楼、a2#楼（分别剩余15套、16套）、a7#楼（剩余13套）。

西区的a1#、a4#楼（分别剩余52套、47套）等，以上栋号在社区区域位置上的优势是显而易见的，但其剩余量是最多的。

是人为销控形成的？还是其他原因？这些不得而知。

总体而言，一期所有剩余房源在目前二期销售的过程中具备了“现房优势”，与新售房源想比较有着一定的特定关注度，其后期销售在二期房源销售过程中是不成问题的（也具备已定的增值因素，可作为促销的方式和手段）。

在这里，不做其他讨论和分析。

二、二期相关数据分析：㈠剩余房源分布于二期所有栋号。

㈡二期房源销售情况对照表：2㈢其他相关数据统计：⑴无房户购房指标：2462户（其中东区1018户；西区1444户。

）⑵无房户指标剩余（可使用）户数：642户（其中芦岭矿211户，工程处192户，占据最大比例。

）㈣二期数据分析：⑴东区a8#、b1#、b5#、b9#、b13#、b17#楼分别剩余28套、33套、55套、50套、46套、59套，剩余比例很大。

滞销原因：全部是建筑面积100㎡以内的小户型，分布位置在社区最东侧，毗邻“恒馨〃大观园”地块，贴近“规划小学”。

⑵西区b4#、b5#楼分别剩余64套、160套，位于在建二期的最西北角，临近北侧未建的c4#、c3#、c2#、c1#楼，以及规划小学和幼儿园。

因目前的未建栋号而形成了3较偏僻的位置。

而b11#、b17#、b23#、b29#楼分别151套、171套、158套、133套，全部位于合徐高速路沿线。

b31#、b32#、b33#、b34#楼分别剩余87套、86套、100套、55套，全部位于社区最南侧，毗邻六里变电所。

通过以上数据，可以感受到“销控”的必要以及“案场接待”、“销售说辞引导”等的重要性。

在没有完整的销售系统和流程的销售执行，仅仅按照“体制性分配”、“层级性劝导”、“关系性开源”等工作是完全不够的。

销售工作本身就是市场性的，它不会因为企业性质和体制的不同而不同。

尽管在我公司的特定运营情况下，销售工作仍然体现出它自身的市场性、规划性、科学性、执行性等。

加强销售促进性引导、完善公司销售体制、建立健全销售辅助等工作已经刻不容缓。

当然，通过以上数据我们同时可以感受和体会到“潜在客群”的巨大和可挖掘性，我们完全有信心完成公司总的销售任务，做到“质”和“量”的双重冲刺。

“范围市场”，毕竟也是市场！三、“凯旋时尚前街”（西区商铺）关数据：㈠商铺（门面房）总套数：87套（不包括s1#酒店和s2#公寓商业）㈡商铺（门面房）面积构成：最小建筑面积49.37㎡，最大建筑面积265.65㎡（以上面积，均为1-2f合计面积）。

㈢商铺建筑总面积：11035.25㎡（不包括s1#酒店和s2#公寓商业面积）㈣预计实际成交均价（1、2层均价）：9000.00元/㎡（建筑面积）㈤预计实际销售总额：约1亿元㈥预计销售周期：12-18个月（不包括销售启动周期。

若不含增值促销因素约在12个月左右，销售促进必须借助一、二期高层住宅的上房工作。

）四、“黑金公寓”（西区s2公寓）相关数据：㈠可售套数：182套㈡面积构成（建筑面积）：54.09-61.㎡不等㈢单层分布套数：13套㈣预计实际成交均价：4500.00元/㎡（建筑面积）㈤可售总建筑面积：10060.57㎡4 #㈥预计实际销售总额：约4530万元㈦预计销售周期：6个月（不包括销售启动周期）五、西区地下车库（自行车库和轿车库）相关数据暂略。

六、近期（一周）到访客户数据：其他信息：1.销售信息获知渠道：⑴单位告知；⑵同事告知；⑶文件下发；⑷广告宣传。

2.关注问题汇总：⑴西区变电所对人体是否产生影响？其辐射有多大？⑵西区加油站是否能够搬迁？若能，何时搬迁？⑶我们小区属于××哪个学区？××学区是怎样划分的？⑷房屋是否可以安装电暖？集中供暖是怎样取费的？⑸房款已经首付30%，在签订合同时一次性付清余款是否算一次性付款？根据以上数据，特拟定一下销售促销计划：为保证××家园一、二期剩余房源的销售进度，通过针对前期我项目的销售状况及客户的积累情况，以及针对××当地房地产市场的专业调研，并根据集团公司各购房单位购房职工的具体购房情况，金园房地产各相关部门的工作计划及进度安排拟订本计划：·2012年8月，对外宣布一、二期房源全面公开，购房职工持所在单位购房资格证明，可到“××家园营销展示中”自由认购；金园房地产因工程进度和销售按揭5篇二：剩余房源推售方案复地·西绒线26号 2#楼剩余房源清盘推售方案一：销售内外部环境分析 1、市场环境北京09年一季度整体市场表现从北京09年第一季度的市场表现看，成交量呈现大幅度提升态势。

08年市场低迷状态对于消费者的影响已经消去，消费者购房意愿回升。

从价格变化看，成交价格仍然处于持续下行的态势，成交量的提升并没有反映在价格的上涨。

09年一季度区域竞争市场表现5月1日）从区域市场销售情况看，虽然北京第一季度整个市场出现大幅度的成交量提升，但由于项目本体素质、展示价值、营销投入的不同成交量出现明显的差异。

区域内紫御府、尊府两个项目仍然凭借其良好的现场展示条件、充足的营销投入成为区域内的销售冠军项目。

市场形式预测及判断北京09年一季度出现的成交量提升，扭转了08年低迷的市场形式，房地产市场出现阶段性“阳春”现象。

但随着市场08年积累客户量的逐渐消化，未来经济形式的影响，后期市场形式仍然不明朗，市场波动仍然持续。

从区域市场的销售情况看，市场将出现明显的客户细分，市场竞争形式将更为激烈。

率先抢夺市场内存留的客户量将成为各个项目生存的唯一契机。

2、本体现状剩余房源项目剩余房源主要集中东侧，均为项目的景观优势房源。

剩余房源中（去除顶层复式）最低单价为34849元/平米，最高单价为52024元/平米。

北京市场成交单价35000元/平米以上产品销售速度：从北京市场35000元/平米以上产品09年第一季度的市场表现看，整体市场3个月内总销售量为33套，月均11套，项目平均销售速度为1.8套。

销售速度最高为soho北京公馆，月均销售速度为3.7套。

从北京豪宅市场销售速度看，单价35000元/平米以上产品销售速度将出现大幅度的下降，高价产品在北京市场内的消化量及销售速度极低。

从项目对比看，其中上国阙、御金台、七星摩根广场均基本处于销售停滞状态，而其中紫御府、soho北京公馆则通过充足的现场展示、持续的营销投入方式保持良好的销售态势。

因此反映出高端高价产品极容易出现销售停滞状态，项目在提升现场展示价值、推广持续、投入支持充足才能够保证高价产品销售。

推广渠道现状：来电来访客户量：项目4月由于推广强度的降低，项目来电来访量急剧下降，来电量下降83%，来访量下降50%。

而项目4月成交8组客户中，7组为前期意向客户，1组为新浪文字链渠道，4月新增意向客户成交量较少，项目已出现客户量不足的状态。

项目推广渠道分析：从项目来电来访量分析，项目的现场渠道效果排序为: 短信 > 新浪网络 > 朋友介绍 > 金融街户外。

从来电来访效果看，短信及新浪网络渠道是项目来电来访的关键渠道。

从项目成交渠道分析，项目推广渠道效果排序为：路过 > 短信 > 新浪 > 金融街户外从成交渠道分析，项目后期的主要营销动作因主要集中在：1、增强项目周边围挡形象，更换围挡画面，增强对路过客户的拦截。

2、增强金融街户外画面的昭示性及销售信息实时性。

3、持续进行短信推广，快速有效的增加客户量。

现场展示现状：外部条件——由于项目现场围挡自08年10月至今仍未更换，项目现场外部展示价值较差。

的判断。

内部条件——项目销售中心内整体品质无法与项目高售价相匹配，严重影响客户对项目价值核心价值展示缺失——项目核心东侧景观价值由于无法直接给客户进行展示，严重影响高层景观房源销售。

二、销售目标分解及评价 1、5-6月销售目标2、销售目标完成可行性评估项目完成6月销售目标，仍然需要新增认购5套，并完成签约。

从市场35000元/平米以上产品月均成交量1.7套判断，及最高成交速度3.7套判断。

项目完成6月销售目标是存在难度及市场机会的。

1、难度：剩余货量不足：高层房源销售速度缓慢，项目3#楼无新增房源推出客户量不足：项目目前的推广强度难以支撑销售目标现场展示价值不足：项目现场展示条件难以支撑项目销售房源价格 2、机会：市场机会：市场转暖，客户购买信心充足。

热销态势：项目09年3月、4月一直保持较高而平稳的销售速度，保持良好的热销态势，有利于增强客户信心、促进客户购买。

3、5-6月销售团队目标任务消化项目高层剩余房源，于6月底完成2#楼剩余房源基本清盘；为后期3#楼推售创造价格标杆，提升客户对3#楼的价值预期。

三、销售目标达成手段日臻稀贵，真心分享——复地·西绒线26号“真心分享”活动月活动时间：5月15日至6月30日活动目的：1、在5至6月期间，通过系列活动对高层景观房源进行集中消化，达成2#楼基本清盘目标。

2、通过“真心分享”的各类主题活动，挖掘前期意向客户资源、挖掘老业主带新客户再购资源。