西部证券股份有限公司丹阳丹凤北路证券营业部营销团队日常管理与考核细则第一章总则第一条为实现营业部营销战略目标，规范营销团队的管理行为，根据营业部证券业务发展需要，特制定《西部证券丹阳丹凤北路证券营业部营销团队日常管理与考核细则》，以下简称“团队细则”。

第二条本办法适用对象为丹阳营业部所有客户经理营销团队。

第二章团队建设第三条团队类别营销团队是根据《**保险营销组织管理办法》相关要求组建，经总公司营销管理部部审批确认的营销组织。

营销团队有三种类型：综合型营销团队、公司业务团队、高级营销经理制。

本办法日常管理仅指综合型团队。

第四条组建标准1.团队标准：分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元；三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元；2．团队保费规模：共分为八类。

第五条团队新增1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司营销管理部审批、设立。

2.机构自行成立的团队，未经分总公司营销管理部审批的，公司一律不予承认。

第六条团队合并、裂变和重组。

当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。

当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。

第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。

第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程根据考核结果机构提出申请→分公司营销管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司营销管理部审批→根据审批结果执行第九条团队建设（一）团队命名（1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。

例：“天津分公司营业部业务一部”。

（2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。

例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。

（3）支公司：“××分公司××支公司业务××部”。

例：“天津分公司津西支公司业务一部”。

（二）职场布置团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。

办公职场业绩专栏团队可根据营销情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励营销人员。

内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等，第三章团队日常管理第十条 团队意识建立。

激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。

自我价值自我形象 自我理想1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。

2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。

3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。

第十一条 营销激励。

（一）营销主管要经常性对团队成员进行恰当的业绩导向的激励，采取多种形式相结合的方式，以目标奖励方式为主。

要经常性做以下工作：1.欣赏部属的长处。

2.及时表扬与赞美。

3.适时关心与帮助。

4.培育辅导与要求。

5.文化氛围的塑造。

6.内部的竞赛活动。

7.领导风格的养成。

8.内部激励的设计。

（二）有区别地实施激励。

为了更好地对不同的营销人员采取不同的激励方式，可针对营销人员性格分别采用以下方式：1、追求舒适者（1）一般年龄较大，收入较高。

自我观念（2）需要：工作安全、成就感、尊严。

（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。

2、追求机会者（1）一般收入较低。

（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。

（3）激励方法：薪资、沟通、营销竞赛。

3、追求发展者（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。

（2）需要：个人发展。

（3）激励方法：良好的培训栽培。

4、根据业绩状况，采取下列激励方式（1）优秀营销人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

（2）一般营销人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。

需要不同，激励的方式也不同。

（三）建立激励方式应遵循的原则1、物质利益原则，制订合理的薪资制度。

2、按劳分配原则，体现公平。

3、随机创造激励条件。

（四）激励的几种常见方式：1、培训和薪资：依有区别的实施激励而定。

2、工作级别：根据工作年限和业绩，把营销人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

3、提升：很多的营销人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的营销渠道、较大的客户等。

应依据不同的需求，建立不同的激励机制。

通常，公司的营销人员走向管理岗位的机会很少。

因此营销主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。

4、奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的营销人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀营销人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。

[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

第十二条业绩目标计划管理将团队年度业绩目标转变为每季每月每周每天业务活动计划→→目标管理与计划管理，逐步实现年度任务指标。

利用工具表（团队人员保费规模预测表1－3）对所属业务人员社会关系、业务渠道、客户规模、营销能力等进行详尽摸底、分析，对团队年度工作思路及工作重点进行规划；根据团队年实收保费任务及营销人力情况，将团队年度实收保费目标额及增员任务进行进行分配，拟定实施日程。

使营销人员拥有目标意识，再建立详尽的实施计划，采取不同的营销活动促使达成。

（1）客户分类管理主管指导团队成员将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重进行拓展与维护。

拓展新客户─―A级：潜在价值高，容易拓展。

B级：潜在价值高，不容易拓展。

C级：潜在价值低，容易拓展。

D级：潜在价值低，不容易拓展。

E级：不清楚状况，需再评估。

拓展目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。

C 级很吸引人，但是，只有在不影响对A和B级的情况下，再投入时间。

（2）指导营销人员制定营销工作计划表。

制定时注意只有能够被衡量的事件，才能被完成。

（任务分解表4－6）1.年度营销工作计划表。

2.每月营销工作计划表。

3.每周营销工作计划表。

要求：形成《年度任务分解表》和《年度工作计划》材料于每年1月10日前报分公司营销管理部备案、作为考核依据。

（3）指导营销人员制定并落实执行每月工作计划1.督促营销人员安排执行每月计划表。

2.检讨营销人员行动绩效，并加以改善。

（4）工作计划达成管理根据工作计划进展，团队要定期进行总结，分析计划达成差距/经验、制定新的辅助达成措施促进工作计划达成。

团队主管负责带领、指导团队成员开发新客户、维护老客户，拓宽业务渠道以完成团队任务，并培养团队成员良好营销习惯。

团队主管对整个团队的工作负责，每年度、季度结束后，对团队工作进行总结，并作出下期工作计划，书面材料及时上报分公司营销管理部。

第十三条团队会议管理团队会议是沟通、分享和激励的平台，各机构/团队必须严格执行会议制度，按时组织召开团队三会（早夕会、周例会、月例会）。

（一）团队会议主要内容：●公司政策以及市场信息传达，新产品培训、经验交流；●公司/团队/团队成员业绩通报、对本团队/营销人员业绩达成情况进行分析，查找差距并制定下期工作计划；●应收清理工作进度、措施、困难、时限、落实情况；●团队主管对营销人员进行个别指导。

●团队当前工作事项安排。

●检查评价营销活动管理工具的使用情况（1）早夕会由营销人员轮流主持，定期召开，每周不得少于2次，会议记录由团队存档保存。

（2）周/月例会由团队主管主持，于每周/月末召开。

对本期工作及市场情况进行分析、总结，交流营销经验。

（3）周/月度例会，团队须建立书面记录，存档以备查阅。

要求：《团队月度工作计划》（电子版）于每月初5日前报分公司营销管理岗营销管理岗。

（二）团队会议的意义（1）团队主管要善于利用营销团队的业务会议，营销团队可藉以协调或解决营销问题，进而提升营销士气、达成营销目标。

团队会议好处：1.传达公司的经营讯息与经营指示。

2.交换各地区有关同业及公司的促销及市场情报。

3.交换市场趋势变化的讯息。

4.加强弱势地区的营销力量。

5.互相观摩推销技巧，并发挥效率。

（2）团队会议功能：1.协调解决日常营销活动上的种种问题，将其(结论)答案交与营销人员。

2.训练营销人员的营销技巧、应对话术。

3.进行营销人员之间的情报交换，并介绍新产品。

4.指示并传送公司方针或营销业务情报。

营销主管要懂得如何主持会议、如何参加会议、利用会议的功能使工作顺利推行。

（3）开好团队会议要点：三要三不要。

1.要提供信息。

2.要提供训练。

3.要表扬赞赏。

4.不要提抱怨。

5.不要说问题。

6.不要做批评。

（三）营销分析（差距分析），月度工作例会上进行，每月一次，。

（1）营销分析目的：1.促使营销人员作反省评估，以便创造更好的绩效。

2.正确指导营销人员有效信息，提升营销部门绩效。

3.了解市场的需求状况。

4.作为市场行销的分析、控制与督导。

5.作为人员训练、监督所需要改进的地方。

6.改善营销目标分配的缺点。

了解甄选录用营销人员的正确与否。

（2）分析的过程管理1.营销分析的原则：不管是营销人员的绩效，或是市场营销的绩效，都要加以分析。

◆营销成长率分析、险别营销量分析；◆客户类别营销量分析、渠道类别营销量分析；◆工作效率分析、营销人员营销成功率分析。

第十四条应收续保管理1、应收管理：应收是公司经营过程中重要考核指标。

团队在日常管理中应加强应收保费管控，并将应收管控指标纳入团队月度工作计划达成目标中。

①被保险人为个人的最迟5个工作日内交回保费，为单位的最迟20个工作日交回保费。

②应收保费按月度进行考核，根据公司考核管理办法对考核薪酬进行预留。

具体考核方案以当年度《绩效考核管理办法》为准。

2．续保管理：为确保团队业务持续稳定的发展，提高客户留存率。

团队在日常管理中应加强续保业务管理，并将续保率指标纳入团队月度工作计划达成目标中。

第十五条业务台帐及大客户维护管理1、业务台帐管理：业务台帐是营销人员对个人业务掌控的重要工具，也是营销人员与财务履行业务、财务交接的手续。

①公司要求营销人员必须建立个人业务台帐，不允许出单、财务代建、代记。

缴纳保费时营销人员须携带台帐由财务收款人在业务台帐上签字或签章确认，履行收款和交接手续。

②团队主管应不定期对营销人员工作日志进行抽查，未登记工作日志、登记不完整的营销人员，主管应按公司考核规定进行考核扣分。

③如业务员需到分公司各职能部门进行保单信息、实收信息等方面的查询、必须出具个人业务台帐。