1999年麦网正式上线，麦考林开始涉足电子商务领域。
2006年麦考林的第一家零售
店铺开业，标志麦考林真正 成为一家多渠道零售商。
麦考林老总 顾备春
产品线包括服装、配饰、家
居、健康美容品、宠物用品。
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分销策略基础
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宽度结构 渠道每一层级使用同类型中间商的多少形成渠道的宽度结构 。
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聚焦战略
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含义：在狭窄的市场区隔上寻求成本优势（成本聚集） 或者差异化优势（差异化聚焦）。
目标：开发狭窄的市场区隔，基于产品品种、最终消费 者类型、分销渠道或者消费者的地理分布。
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三、新创企业经营设计
一、企业定位与宗旨 二、经营战略的选择 三、市场营销策划 四、组织结构设计 五、企业文化设计 六、创业财务分析
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吸引注意 力 激发购买 欲望
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三、新创企业经营设计
一、企业定位与宗旨 二、经营战略的选择 三、市场营销策划 四、组织结构设计 五、企业文化设计 六、创业财务分析
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组织结构设计
组织设计原则 工作流程原则 精兵简政原则 阶段性原则
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创业思路和创业项目并不等于创业商机。创
业思路仅是一种未经市场需求评价和竞争分析检
验的生意点子，创业项目则是创业思路的具体化，
可能是一个产品、一种服务、一种营销模式，或
者是一个新的管理体制创新，能否成功，尚待检
验。
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二、创业商机的评价
一、陷阱判别法 森林法则： 1、狮子为什么不吃？
大大 学学 生生 职职 业业 生生 涯涯 规规 划划
第七讲
创新创业概论
主讲人：朱志伟 大连理工大学招生就业处
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教学内容
创新创业的意义 创业商机的评价 新创企业经营设计 撰写创业计划书
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一、创新与创业的时代背景及意义
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二、创业商机的评价
一、陷阱判别法 森林法则： 2、螳螂错在哪里？
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二、创业商机的评价
一、陷阱判别法 森林法则： 3、蛇岂能吞象？
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二、创业商机的评价
二、生存评价法 （一）夹缝生存空间 （二）空白生存空间 （三）协作生存空间 （四）专知生存空间
经营哲学
基本信条、价值观和道德准则是什么?
自我认知
独特能力和主要竞争优势是什么?
公共形象
对社会、社区和环境问题承担责任吗?
员工
是否认为员工是企业最有价值的资产?
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确定使命宣言时需要注意：
必须简洁、条理清楚。 把握好度的问题。
不可太宽否则资源难集中 不可太窄否则无法跟着时代变
类
三阶渠道
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直接渠道销售
上门销售 邮购营销 电话销售 互联网营销 厂商直销 自动售货
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麦考林的分销
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麦考林“电话邮购＋网络＋店铺” 的多渠道分销模式
1996年1月8日，上海麦考林国际邮购有限公司成立，是中国第 一批获得政府批准从事邮购业务的三资企业。
以实际效果为准。
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几个著名的公司使命
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IBM：让每个办公室和家庭的桌上摆上一台电脑！ 微软公司：使每一个家庭都使用微软公司的软件 ！ 福特公司：使每一个家庭都拥有一辆小汽车！ 波音公司：让空中旅行走进千家万户！ 沃尔玛：向美国乡村人提供最低价格便利服务！ 迪斯尼：使人人都快乐幸福！
总经理
西部区经理 南部区经理
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职能部门化Functional departmentalization
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总经理
工程 经理
制造 经理
人事 经理
采购 经理
财务 经理
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区域部门化Geographic departmental大iza学tion生 职 业 生 涯 规 划
企业宗旨是企业之魂。明确规定企业的宗旨，可有效地树立企 业的目标。
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企业宗旨的构成要素及其
所要解决的问题
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构成要素
所要解决的问题
顾客
顾客是谁?
产品或服务
主要产品或服务是什么?
市场
在哪些市场区域具有竞争力?
技术
在技术方面处于领先地位吗?
成长与盈利
能够实现业务增长并获得合理的利润吗?
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人员推销是运用推销人员直接向顾客推销产品和服务 的促销活动。
推销人员
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促销策略—公共关系
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新闻报道
重要事件
形象识别媒介
公开出版物
公益活动
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促销策略—营业推广
示范推广
免费推广
方式
优惠推广 竞赛推广
组合推广
2心理定价
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企业定价策略
差别定价
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企业以两种或两种以上的、但不反映成本差别的价格销售同 一种产品或服务的定价。
1
2
4
5
顾
时
地
式
客
间
点
样
差
差
差
差
别
别
别
别
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企业定价策略 大学生职业生涯规划
折扣与让价 现金折扣——鼓励顾客提前付清货款
营销企业为了实 现某些交易目的 或者为了使营销 活动能适合某些 细分市场的要求 ，及鼓励顾客的 一些行为，对基 本价格进行修改 ，采用价格折扣 和折让。
时代呼唤大学生创业，政策支持大学生创业，舞台吸引大学生创 业。万箭齐发、百舸争流的大学生创业热潮必将为中国新经济时代 的到来注入勃勃生机！
社会意义：
1、能够增强国家的实力、提高国际竞争力。
2、能够激发劳动者的热情，提高劳动生产率。
3、能够改善人际关系，促进社会和谐发展。
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二、创业商机的评价
时代背景：
21世纪是知识经济时代，知识的价值已经显得越来越重 要，快速更新的知识为创新提供了强有力的支撑。
知识经济时代使新知识、新技术、新产业层出不穷，
创新创业是这个时代的主旋律。
创新是社会发展与进步的永恒主题、创业是国家实
力与富强的推动力量 。
新观念、新知识、新技术层出的知识经济时代所催
生的创新思维和创新理论必将通过创业活动来实现，
党的“十七大”已经明确提出“提高自主创新能力，建设创新型 国家”和“促进以创业带动就业”的发展战略，进一步要求大力开 展创新创业活动，完善支持自主创新、自主创业政策，健全创新创景及意义
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时代背景：
目前，创新、创业、创造已经成为世界经济发展的主流，尤其是 在后金融危机时代，发展创业型经济已经是大势所趋。大学生由于 具有更强的创新观念、创新冲动和创新精神，无疑是最具潜在优势 的创业群体。
间接渠道销售策略：
独家分销渠道 中宽度渠道
高宽度分销渠道
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促销策略—广告
媒体 优点
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缺点
报 纸 灵活、及时、广泛、可信
不易保存、表现力不高
杂 志 针对性强、保存期长
传播有限、不及时
广 播 速度决、传播广、成本低
只有声音、不易保存
电 视 感染力强、触及面广
针对性不足、成本较高
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三、市场营销策划
产品策略 价格策略 分销策略 促销策略
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产品整体概念
产品层次
大学生职业生涯规划 核心产品—清洁 衣饰和其他物品
一般产品—包括电机、内 桶、控制单元、外壳……
期望产品—顾客要求得到的 洗衣、甩干等基本功能
•组合包装策略。
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服务策略
①售前服务
②售后服务
•再使用包装策略。 •附赠品包装策略。
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价格策略
1新产品的定价策略
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市场撇脂法。 企业以估计市场可以接受的最高价格定价。
市场渗透法 企业将产品的价格定得接近市场上最大的顾客群
所可以接受的水平，即价格较低。
差异化战略
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一般企业与差别化企业成本与利润比较
平均 价格
利
利
润
润
成
成
本
本
其它企业
差别化企业
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差异化战略
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含义：提供与众不同的产品，并得到顾客的广泛认同 有别于竞争者，独树一帜 差异化的来源有质量、服务、产品设计、品牌形象 顾客必须愿意支付超过差异化所增成本的溢价
数量折扣——鼓励顾客多购买
功能折扣——鼓励渠道成员积极完成某
些功能
季节折扣——鼓励顾客“反季节”购买
折让——其他一些形式折扣，如以旧换
新和促销折让。
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分销策略
分销渠道结构