广东天章信息纸品有限公司
F、值得赢吗？
短期销售额
▲订单的大小 ▲超出了我们的底线吗？ ▲什么时候能签单？ ▲它是在我们正常完成时期的计划内吗？
长期销售额
▲在明年的业务开展中的潜力是什么？ ▲未来三年内的发展潜力是什么？ ▲这超出了我们的底线吗？ ▲这个项目或申请与未来销售关联情况如何？ ▲你如何保证客户的应允成为订单？
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如何收集信息：
1、发展向导（寻找内线）
——向导的类别：技术向导、关系向导 ——发展向导的原则：容易获取；级别由低到高！
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2、收集客户资料：
客户资料应该以客户需求为核心，包括目前使用 产品的情况、组织资料、个人资料、竞争资料等资料 是以前发生的结果；需求是将要发生的；资料是相对 不变的，需求是不断变化的；客户关心的是需求而不 是资料，拜访客户时尽量少问资料，多问需求（拜访 之前要把资料准备充分）
评估者
中 认识 立
深圳金碟软件配套用品公 司
评估者 ？ 不认识
姓名
职务
公司名称
角色
立 关系 场
××
金蝶其服务客户
使用者
？ 不认 识
？
？
金蝶其服务客户
使用者
？不 认 识
？
？
金蝶其服务客户
使用者
？不 认 识
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C、存在销售机会吗？
申请和计划 运营状况 财务状况 资金状况
▲客户的项目目标是什么？ ▲客户要解决的燃眉之急是什么？ ▲谁是这个项目的发起者？ ▲谁是这个项目的直接使用者？ ▲这个采购项目与客户的经营策略相适应吗？
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E、我们能赢吗？
内部支持 影响者
文化兼容性
非正式的 决策标准 政策联盟
▲在客户内部谁是我们的支持者？ ▲他们通过什么样的行为表示对我们的支持？ ▲他们是否愿意并有能力为了你的利益来操作吗？ ▲这个内部支持者在其组织架构内的可靠性
▲哪个客户将会对决策有影响或者被这个决策影响？ ▲你如何与他们建立互信的关系？ ▲你如何获得接近这些客户的机会？ ▲你的接近客户的机会是什么？
▲客户的产品和服务是什么？ ▲客户所面向的重点市场是什么？ ▲客户的关键客户和竞争对手有哪些？ ▲左右客户业务的内外在因素是什么？
▲客户的销售额和利润的发展趋势是什么？ ▲与同类公司相比较，他们的财务状况如何？ ▲他们的财政展望是什么？ ▲客户的关键绩效指标是什么？
▲项目的预算是多少？ ▲客户预算的申请过程是怎么样的？ ▲与其他计划比较，这个项目有什么优先权？] ▲在项目中，客户的首要选择是什么？
呈现 价值
赢取 承诺
跟进服务
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一、收集资料:
讨论： 1、盟军诺曼底登陆的日期是什么？ 2、为什么要在这一天登陆？
由此引出情报收集的重要性-市场如战场（对 客户的了解程度取决于情报的收集）从情报中分 析哪些是客户，哪些不是客户！因为客户是无限 的，我们的精力是有限的，要把有限的精力投入 到有价值的工作中，投入到有价值的客户上。
二、建立信任
讨论：
——你昨天乘飞机来珠海的时候，在飞机上认识了一位可爱的 空
中小姐
——她对你也有好感，因此留下了联络方式；
——你们昨天去吃了火锅，你想尽快推进与她的关系，应该怎 么
做呢？
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客户关系发展阶段
认识：好感 约会：兴趣 信赖：支持 同盟：转介绍
战略价值
▲这个项目带给我们超过销售收益的价值是什么？
▲我们怎样才能将这个机会转换成为从其他公司或市场获得利益的 优势？
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总结
起始标志
——开始: 缩定目标客户 ——结束：发现销售机会
内容和步骤：
—— 发展向导； —— 收集客户资料； —— 组织机构分析； —— 判断销售机会
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D、我们有解决方案吗？
决策标准 解决方案 内部资源 客户关系
▲客户的决策是谁和指标是什么？ ▲客户的决策过程是什么？ ▲在决策标准中哪一项是最重要的？为什么？ ▲谁负责制定决策标准？
▲我们的方案如何帮助客户解决问题？ ▲客户对我们的方案的想法是什么？ ▲客户会提出什么样的修改和附加条件？ ▲在面对客户需求时我们需要的外部资源是什么？
▲销售团队将会花费多少时间在这个机会上？ ▲赢得这个客户还需要的外部和额外的资源是什么？ ▲这个项目的销售成本是多少 ▲这个项目的机会成本是多少？
▲你与客户的关系处于什么状态？ ▲你的竞争对手对客户的关系处于什么状态？ ▲谁的客户关系提供了竞争优势在这个机会上？ ▲你的客户关系与你的竞争对手的客户关系相比的优劣势在 哪里？
收益性
▲这个项目的销售收益是多少？ ▲它超过了我们的收益最低值吗？ ▲我方提供优惠对项目收益的影响 ▲在这个项目上我方如何做到收益最大化？
风险评估
▲何种情况会导致我们的方案失败？ ▲在对客户进行价值介绍时会导致信任危机的因素是什么？ ▲客户会因为哪些因素放弃我们的方案？ ▲如果方案失败对我们业务的影响？
* 进行模拟教学（请一位学员做销售人员）
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3、资料分析：
A、组织机构分析 （决策者、使用者、评估者、设计者）
决策者
设计者 评估者
评估者
使用者 发起者
设计者
使用者
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B、组织机构分析图：
××× 总经理
×××公司
决策 中 立
认识
秦真鹏
分公司
？
区域经理
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▲客户的企业文化是什么？ ▲这个企业文化与我们公司相比较如何？ ▲客户对于服务供应商的政策是什么？ ▲我们能适应吗？我们想做吗？
▲这个决策实际上是谁制定的？ ▲影响决策的因素难以明了的和主观因素是什么？ ▲有什么不合理及苛刻的问题存在？ ▲我们了解到了哪些人的私人观点？哪些观点有价值？
▲谁是这个决策中最有影响力的人？ ▲他们希望我们赢吗？为什么？ ▲他们能够影响或者改变决策标准吗？ ▲他们是否意识到项目的紧急性？他们过去如何处理的？销售方法与技巧培训来自广东天章信息纸品有限公司
课程主题
——收集信息 ——挖掘需求 ——赢取承诺
——建立信任 ——呈现价值 ——跟进服务
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决定客户购买的要素（案例）
相信
价值
需求
体验
价格
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销售流程
挖掘需求
建立 信任
收集 资料
需求
信赖
价值
潜在 客户
客户
价格
满意