从媒体中“钓鱼”——广告媒体策略浅析
对于广告主来说，总希望能以最少的成本获取最大的回报，但现实生活中却经常听到有广告主抱怨，企业的广告费有一半以上打了水漂。

原因当然很多，而媒体策略失误是其中一个最主要的因素。

那么，如何制定合理的广告媒体策略，实现广告主从媒体中淘出更多金子的心愿呢？这是一个很值得探讨的话题。

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钓鱼论
制定媒体策略的第一步应该明了，通过广告媒体向目标对象传播有关广告信息的目的是什么。

这就好像钓鱼一样，有些人是一定要钓到多少鱼才心甘；而有些人呢，鱼多鱼少、钓不钓得到都无所谓，重要的是钓鱼这件事能够陶冶情操、修心养性—同是钓鱼，出发点却不一样。

广告主通过媒体发布广告的目的也不尽相同，常见的主要有以下几种：
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* 提高产品（或劳务）品牌的知晓度；
* 促使消费者改变不利于本品牌产品的某种态度；
* 向消费者介绍一种新产品；
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* 加强广告主的促销推广活动；
* 提醒老顾客，以建立他们对品牌的忠诚度；
……
象知晓度、忠诚度、购买率、销售额等指标应该量化，以利于检测广告效果，为及时调整媒体策略提供依据。

确定钓鱼的目的以后，接下来的事该是去找有鱼的地方—“在有鱼的地方钓鱼”，这是三岁小孩都懂的道理。

可是，哪里有鱼呢？
换做媒体策略就是，我们的目标对象是谁？他们的特征及购买习性是什么？何时接触他们比较合适？他们住在哪里呢？……
目标对象及特征的问题。

比如说露露杏仁露，它的目标对象是城市年轻女性，这部分人受教育程度和家庭月收入较高，营养、保健意识较强，超市是她们主要的购买场所。

掌握了这些信息，露露的广告就可以有的放矢了。

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何时接触目标对象？一般而言，广告主都愿意选择在所谓的黄金时间做广告，尤其是每晚《新闻联播》后的那几分钟，更成了不少广告主眼中黄金中的黄金。

与众不同的是，身为行业老大的商务通却独辟蹊径，专挑别人弃之如敝屣的“垃圾时段”—如晚上的十一、二点。

仔细想想，其实也不无道理，商务通主要面对的是那些商务人士，这些人平常都很忙、应酬也特别多，每天不到深夜很难归家，广告在这个时候播出恰好能让他们看到。

既节省了广告支出，又提高了讯息到达率，何乐而不为？
目标对象住在哪里？产品一般都有区域性，有些产品适销于全国，另外一些产品却只在某个地域卖得好，对于后者而言，若拿有限的广告费去做全国性的广告，未免有点浪费。

在这里，确定主要目标市场是很有必要的。

我们曾经服务过的光磊采暖炉，销售市场集中在北方的农村市场，制订媒体策略时，我们采用了卫视台+地、县级电视台的方案，因为这些电视台正是目标人群最集中的媒体。

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目标对象的媒体偏好。

“萝卜、青菜，各有所爱”，选择目标对象喜好的媒体传播讯息，无疑会大大增加广告的目标到达率。

就拿广告公司来说吧，他们的目标对象是大大小小的企业，再具体一点就是企业负责人，这些人平常都接触些什么媒体呢？据调查显示，销售、财经、管理等方面的专业期刊是这个人群最关注的媒体，他们从这些刊物了解行业动态、获取营销知识及管理经验。

所以，只要你去翻一翻《中国企业家》、《智囊》或《销售与市场》，就不难发现一些广告公司的通栏、二分之一版，甚至是整版广告。

不知道你钓鱼时有没有过这样的经验，同样的鱼饵，河里的鱼吃得津津有味，池塘里的鱼儿却没一个愿意上钩。

问题出在哪里？认真琢磨一下，一个活水，一个死水，环境不同，怎么能要求收获一致呢。

同样，有很多好的创意，它们在纸上看起来索然无味，换作影视片的形式却是引人入胜，且极富戏剧性；还有，我们经常在时尚杂志上看到钻石珠宝、高档手表、美肤用品的彩色广告，极有真实感和视觉冲击力，不能设想，假若把这样的广告放在印刷粗糙的报纸上，会是什么样的效果。

另外一种情况是，创意被限制在一个小的市场X围内，倘若把它放在全国性的媒体上，效果也可能不会象预期的那么好。

笔者曾在XX看到的一个猪饲料的电视广告，主角是“蔡九哥”、“林十娘”两位明星，采用本地人喜闻乐见的花鼓戏形式演出。

广告推出后，很受本地农民喜欢，极大地促进了这种产品的销售。

这个广告应该说是比较成功的，但若把它放在中央台或是外省电视台上，光是那些方言恐怕就会让消费者“吃不消”，更遑论什么成功了。

总之，一个好创意只有在合适的媒体上，方能有最大的用武之地。

合纵连横
合纵连横之术源于战国时的思想家苏秦，原意是联合齐、楚、燕、魏、赵、韩六个实力较弱国来制衡强大的秦国。

我们在制定媒体策略时，合纵连横思想亦不失它的现实意义。

媒体的“连横”，单靠某个媒体来传播信息未免势单力薄，若是有机组合各种媒体力量，扬长避短、相辅相成，效果肯定不一样，一个显而易见的好处就是可以覆盖更多的目标人群。

连横之前通常要评估每个媒体的价值—就是假若广告在这个媒体播放能够达到一个什么效果，尽量避免把广告费用投到了价值不大的媒体。

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常用于评估的指标有到达率、每千人成本（CPM）、频度等。

到达率。

在特定时间内，至少有一次机会，暴露在广告讯息下的家庭数或个人数。

到达率高的媒体载具，通常其单位广告费用也高。

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每千人成本（CPM）。

每千人成本是指对指定人口送达1000个视听众产生接触的成本。

例如说，某一档电视节目的广告价格是100万元，可接触5000万的家庭，则CPM是20元。

每千人成本（CPM）=广告费用（元）／视听众接触度或人数×100
频度。

指特定时间内，目标对象个人或家庭可能接触信息的平均次数。

一般来说，一个信息被目标对象连续接触6次以后才有可能被记住。

评估各种媒体的价值以后，广告主可以根据自身实情，有重点地选择广告媒体实施媒体连横。

通常情况下，广告主会把大部分预算投入1～2种主要媒体，对于主要媒体不能到达的目标市场或为了增强信息的刺激，则有计划地选择辅助性媒体予以补充。

例如，XX某知名化妆品，2001年度广告费用的80%投在中央电视台和一些著名女性杂志（如女友、知音、家庭）上，其余的20%投到了户外广告和POP。

利用电视广告树形象，其他媒体广告促销量。

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媒体连横更多的是追求一种信息的覆盖面，假若要让广告信息在消费者心中落地生根的话，得有媒体“合纵”的准备—即连续性投放广告，日积月累，逐渐强化目标人群的印象，最终达到我们追求的广告效果。

水滴石穿，也就是这个道理。

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“让我们做得更好！”大家都知道是飞利浦的广告语，这是一句再平常不过的话，很多人甚至把它当作口头禅。

怎样在飞利浦与这句广告语之间建立一个有效的连接点呢？飞利浦选择了一次又一次不厌其烦地传播，凡是有飞利浦的地方，必定有这句脍炙人口的广告语。

这样传播的效果就是，如今，我们只要一提到“让我们做得更好”就会想起飞利浦，一提起飞利浦同样会想到“让我们做得更好”，这就是累积效应。

与飞利浦形成鲜明对比的是，我们的一些广告主却希望依靠一两个大冲击力的广告，狂轰滥炸，短期内提高销量和品牌认知，很多广告刚刚产生效果或快要达到最佳效果时，就被广告主撤下或更换，实在可惜。

无论是钓鱼还是合纵连横，对于媒体这座大金矿，只有从多方入手，融会贯通，方能把金子一点一点地淘出来。