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操作步骤
一、电话约访，确定与企业主见面时间 二、接触面谈，探讨企业培训需求 （锁定企业主保险需求） 接触要点
• 自信、专业、真诚，令企业主欣赏、信服 • 通过与企业主沟通其企业文化、经营策略、产品与 销售渠道等事项，为其提供有价值的参考意见 • 与其简易商讨培训达成目标与培训内容，让企业主 期盼培训给他产生效益
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转介绍话术
1. 转介绍其他企业主-利用保单回执
（保单回执签完后）王总，您还需要看一下我们 公司的客户服务增值函，可能对你们公司的客 户服务和市场开拓也有参考价值。这是给我服 务评分的，年终评服务明星，我希望您能为我 推荐像您一样优秀的5位企业主，我为他们提 供免费培训服务，这是您的权利，也感谢您对 我服务的认可，您把手机拿出来，给我推荐。
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课程附件
电话约访话术
• 王总您好，我是您朋友李新李总的朋友，经常听 李总夸您能干，企业做的很成功，我很少看见一 位男士这么欣赏另外一位男士。是这样的，我是 太平人寿的梁木，前几天我给李总单位的员工免 费做了一次培训，他感觉很受益，所以特别嘱咐 我让我跟您联络一下，看是否能帮上您。您看您 明天上午还是下午有时间，我去拜访您。
保险营销技巧培训
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培训营销获益案例
1. 通过为银行系统培训，从2005年8月至2006年3 月共预收且承保保费29万，65单，年交万元
以上的客户18位，成为工商银行、农业银行的 特聘讲师。各大银行是我们的金矿，理财部门 有众多的大客户可供开发。
2. 通过为首钢集团培训，已有60％的分厂厂长 都成为我的客户。目前首钢集团共预收且承保 保费18万，客户42位。
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谢谢大家！
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培训营销优势
实现共赢，价值最大化
对 客 户：帮助企业提高利润
对业务员：转型，提升保险代理人专业形象；
有被客户利用的价值，省时省力绩 效高，让保险营销变得轻松而自信
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流程
收集资料 接触 探讨培训需求 锁定保险需求 提供计划书 说明并签单 递送保单 寻求转介 说明 提供培训方案
促成
为企业进行培训
把索取名单做为促成，服务－真正销售的开始
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关键点
1.培训前与老总沟通课程内容，按需培训
2.要求老总全程参与培训并亲自推荐自己授课
3.一周内回访企业主，进行企业职团开拓
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转介5位企业主 培训营销
企 业 主
转介企业中层领导
家庭保单
培训营销 坐拥金山
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• 未来职团开拓与目标市场经营是专业
化代理人发展的方向与趋势!
• 培训营销将是职团开拓与目标市场经 营的成功基用回执转介绍5位企业主)
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五、后续追踪 利用员工反馈表，熟悉企业中层领导信息 一周内再次回访企业主，要求推荐中层领导
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关键点
1.培训前与老总沟通课程内容，按需培训
2.要求老总全程参与培训并亲自推荐自己授课 沟通要点 成功的领导影响员工的思维，以身作则、持续 学习。 了解观察员工心态，让员工重视此次培训，提 高员工学习能力，达成企业培训目标。
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接触话术
• 王总，您好，很荣幸认识您，我除了给您提供保险 服务之外，更多是我们可以成为朋友，我可以帮您 做些专业化营销方面的培训，您知道我们保险是无 形产品的营销，所以我们注定是要走专业化营销， 这些培训会帮助您提高企业的销售利润，我是太平 人寿总公司的精英讲师，为很多企业主提供了这些 免费的培训服务，他们感觉很有帮助，我希望力所 能及的事情我能帮上您。
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追踪回访话术
• 您好，是xx吧，我是给你们培训的太平人寿保险 公司的梁木，很高兴我们有缘认识，针对上次培 训我想回访一下，您现在时间方便吗？ • 培训您满意吗？ • 对您有哪方面的帮助？ • 好，非常感谢您对我的认可，您如果有朋友我也 可以帮助他们，我除了培训外，你们王总还特别 推荐我为您和您的朋友提供保险咨询服务，我想 我们会成为好朋友，您明天上午还是下午有时间， 我想专程去拜访您。
（2）课前5分钟让主持人协助填写表格,搜集员工资
料,配表格
企业员工培训需求反馈表
姓名 部门 职务 年龄 电话 通过培训您希望提 升哪方面的技能
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四、为企业进行培训 （递送保单，寻求转介绍） （1）课前15分钟到达教室,与学员沟通所需培训内容
（2）课前5分钟让主持人协助填写表格,搜集员工资
料,配表格 （3）由企业主亲自推荐自己并全程参与培训 （4）结合企业产品及文化做培训，在课程中适当渗 透保险与自我推销
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操作步骤
一、电话约访，确定与企业主见面时间 二、接触面谈，探讨企业培训需求 （锁定企业主保险需求） 三、根据企业主需求，提供培训方案 （说明保险计划书并促成签单） * 要求企业主推荐自己并全程参与培训
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四、为企业进行培训 （递送保单，寻求转介绍） （1）课前15分钟到达教室,与学员沟通所需培训内容
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转介绍话术
2. 转介中层员工-相关话术
• 王总，通过这次培训，我最大的一个感受就是您 的企业凝聚力很强，企业文化很好，您现在企业 做得这么好，首先是您很优秀，很有领导魅力； 其次是您的中层管理人员，很能干，很拥护您。 所以您也希望员工过得很幸福，我希望他们人人 都能拥有适量的保险，这样员工就会永远幸福， 也为您解除一些担忧。所以您把您的骨干介绍几 位给我，让我再给他们提供一下保险咨询服务， 他们日后会更感激您。