计生 划活 生后 育勤
发 展 部
财 务 部
审 计 部
证 券 部
部门中层管理人员虽 文化素质不是很高， 但工作负责，完全实 行公开招聘制，随时 都受到考核的压力， 是企业的中坚力量
环 保 站
电 工 班
机 修 班
保 卫 班
各 分 厂
7
市场结构
◆ 公司的主要市场在S省，虽近年比重有所下降，其销售量仍占全部销售的 58%，其他省份的销售比重变化不大，出口则快速增长，三年增长了737%， 由99年的2%上升到15% ◆ 出口仅是哈萨克斯坦
1999年
2000年
其他省 30% 出口 2%
2001年 出口 15%
出口 8% 其他省 31%
S省 68%
S省 61%
其他省 28%
S省 57%
总销量：14600 S省：9940 其他省：4324 出 口：336
总销量：16056 S省：9930 其他省：4903 出 口：1223
总销量：19117 S省：11018 其他省：5285 出 口：2814
55万股
23.1万股 8.8万股 8.8万股
A公司
茂林大酒店
560万元
60%
A公司包装有 限公司
300万元
职工持股会 46.02% 自然人持股 35.74%
2303.27万股
44%
A公司颜料有 限公司
35万元
1789.03万股
4
股权结构（续）
1. 1997年股份公司成立时，国资局拟以‚A公司‛商标作价2000万 元入股，公司没有接受，并一直无偿使用至今 2. 因管理层现金缺乏，公司以自身资产做担保，向银行借得现金， 再转借给投资者，由投资者以借款作股权的现金投入，从以后年 份的分红中抵扣 3. 在配股过程中，同样是采用实际由公司贷款给个人的方式 4. 现有职工持股会中还有600万股没有售出 5. 2000年实施配股时，国资局放弃了配股资格，同时转让了395.2万 股给自然人和持股会；当时国家批准的配股价格为1.15元/股，公 司实际按照1.2元/股配股，获利250.76万元
5
组织结构
股东大会
该组织结构为2002年7月新调整设臵
运作评估 因公司致力于改制 上市，新的法人治 理结构的实际运行 效能有待检验
董事会秘书
董事会
监事会
总经理
法 人 治 理 结 构
总 经 办
发 展 部
财 务 部
生 产 部
人 力 资 源 部 3 人
质 量 部
技 术 中 心 16 人
证 券 部
审 计 部
3
股权结构
A公司总股本5005万股，其中：职工持股会、其他自然人的比重达81.76%， 而国家股权为13.03%
国家股
13.02% **国有资产管理 局 **锌品股份有限 公司 **地区富平化工 厂 法人股 6.77% **股份公司 **金属容器厂 **厂 **供应站 652万股 100% 110万股 55万股 70% **第三社会福 利纸箱厂 44.6万元
12年 5年 14年 14年 14年 10年 12年 11年
241200 50000 88300 110000 835300 28900 88100
专营 专营 专营 专营 专营 专营 专营 专营
享受公司社保职工 享受公司社保职工 享受公司社保职工 享受公司社保职工 享受公司社保职工 享受公司社保职工 享受公司社保职工 享受公司社保职工
张晓涛 李维虎 李祖国 颜秀英 张新民 弓景动 李续平 赵小雨
1308 948 668 609 488 413 370 359 9342吨
6.8% 5% 3.5% 3.2% 2.6% 2.16% 1.9% 1.88% 47.74% 17
1492600
生产结构
1. 公司现有七条X产品生产线（五条为92年投入，两条为2000年新 建投入）、一条脂肪酸生产线
原材料 76% 制造费用 2% 直接材料 97%
直接人工 1%
动力 1% 包装物 21%
22
主要原材料供应
• 公司采购基本上都是通过招标方式进行，付款时间短，对公司现 金压力大； • 对于关联公司颜料厂，因高层领导关系，经常采用提前付款方式；
材料名称 年需求量 年采购金额 油酸 3000 t 1080 万元 200#溶剂油 4500 t 2320 万元 立德粉 1800 t 495 万元 钛白粉 100 t 198 万元 苯酐 400 t 240 万元 季戊四醇 400 t 324 万元 硫酸钡 1500 t 217 万元 中黄 120 t 120 万元 合计 4994
11
市场结构（续）
◆ 在国内15个省、自治区共有165个网点，其中西北五省101个、S省省73个 网点，其他省份共64个销售网点 ◆ 西北五省是公司销售的主要市场，其网点的分布占总数的60%
销售中心 S省省 西北五省、内蒙 河南 山西 山东 北京 湖北 西藏 四川 安徽 合计：
销售人员 5 5 3 2 2 2 4
中低档漆 81%
调和漆 88%
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产品结构（续）
◆ 醇酸树脂漆（建筑装饰漆）一直是公司的主导产品，在2001年以前，其 占总销售的比例在85%以上 ◆ 从2001年起，新产品酚醛树脂漆（工业用漆）、丙烯酸树脂漆（建筑装 饰漆）在销售中的比重逐步扩大到15%、10%左右，符合市场对产品的需 求趋势
各产品销售数量百分比
13
客户结构
97%的客户是建筑商及居民，直销用户主要是宝鸡石油机械厂、 酒泉钢铁公司、宝鸡消防器材厂、三桥车辆厂四家，基本上只占 销售的3%，潜在的客户如：陕汽等汽车行业用漆
工业用漆、防 腐漆工厂 3%
建筑商 居民 97%
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销售、渠道结构
98%的X产品通过经销商销售，只有2%的X产品是直接销售给最终用户
6 人
1 人
12 人
7 人
10 人
3 人
2 人
职 能 部 门
各部门的岗位设 置全在今年7月份 调整，并明确于 内部经济承包合 同中，和考核严 格挂钩
子公司
分公司
分
ห้องสมุดไป่ตู้
厂
事业部
生 产 经 营 单 位
茂 林 大 酒 店
包 装 公 司
纸 箱 厂
供 应 公 司
销 售 公 司
精 细 化 工 分 厂 6 人
脂 肪 酸 分 厂
12.91 3.15 1.25 0.88 2001年 建筑装饰漆 木器装饰漆 工业用漆 2.86
14.26 1.92 1.72
2002年(1-8月) 防腐漆 其他
19
产品结构（续）
高档漆只占销售数量的19%，符合行业发展的乳胶漆只占销售数量 的12%，公司产品结构还尚待改善
高档漆 19%
乳胶漆 12%
树 脂 分 厂
中 试 分 厂
制 漆 分 厂
新 产 品 分 厂
乳 胶 漆 事 业 部 17 人
聚 脂 漆 事 业 部 11 人
防 腐 漆 事 业 部 6 人
工 业 漆 事 业 部 3 人
生产效率相当高， 用简单的生产线 能够完成任务
18 人
30 人
50 人
54 人
11 人
96 人
28 人
6
管理结构
董事长
3 3 29
7 3 165
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市场结构（续）
在东北、华东、华南地区是公司市场的盲区，有市场拓展的潜力， 但该区域是我国有实力的涂料厂家集中地区，竞争相当激烈
销售点
新疆 甘肃 宁夏 青海 西藏
A公司现有市场的主要竞争对手
⊕S省省：S省S市X产品厂 ⊕甘肃、青海、宁夏：S省S市X产品
厂、西北化工
湖北
⊕山西、河南：S省S市X产品厂 ⊕四川：渝三峡 ⊕湖北：力诺工业（双虎涂料） ⊕北京、山东：灯塔X产品
销售分公司
直销业务部
片区经理
片区经理
片区经理
经销商
经销商
经销商
客
户
◆销售点全部是连锁分店式，每个地区设数家销售点、由各经销点自负盈亏、执行统一 销售价格，在此基础上公司下幅13%百分点，完成年初合同销售量任务后再下浮2%；对 超额销售量部分奖励200-300元/吨 ◆经销商具有独立法人资格，销售业绩好的是公司股东 ◆200公里以内公司送货到目的地、200公里以外公司与经销商各承担一半运费 ◆现款现货、若经销商资金紧张可凭资产抵押在公司贷款、利率按同期银行贷款利率
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市场结构（续）
S省S市、T市、U市、V地区是A公司在S省的主要销售区域，占S 省销售量的86%
6% 9%
3% 2%
2% 1% 0.03% 48%
11% 18%
S市
T市
U市
V地区 **
**
**
**
**
**
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市场结构（续）
A公司的市场辐射效应主要在两个方向：沿河西走廊向西北的青海、 甘肃、新疆和宁夏，出S省往东的河南、山西，而在其他的已经有销 售点的省份则销售比重很低，只占除S省以外省份的8%，占全部销售 量的2.42%
运作评估 总经理的个人能力相当 强，有敏锐的市场洞察 力，做事情有魄力
总经理
副总经理
副总经理
副总经理
工会
在2002年以前，一直只有 一位副总，今年新增了两 个副总，分别负责质量技 术、生产人事
总 经 办
质 量 部
技 术 中 心
销 售 分 公 司
供 应 分 公 司
各 事 业 部
人 力 资 源 部
生 产 部
2. 关键设备反应釜磨、砂机的设计能力分别为25000吨/年、17000吨 /年，实际利用能力为63%