家居岩板建材销售成交技巧培训训练学习总结笔
记
第一节望、闻、问、切，号准销售的脉搏
●望——促销员与顾客接触的第一步，首先要观察其经济水平、文化程度、兴趣爱好
等，从而确定与顾客交谈的方向。

●闻——促销员不仅应该能说会道，而且也应该善于倾听，所谓多言之客以耳闻，
少言之客以口问。

如果对方是个健谈的人，不要打断对方的话题，让他尽
情的说，你可以不时提问、附和，耳朵尽量搜索你所要的信息，不要以为听
人说话是浪费时间，乐于倾听的人易引起好感，也可减轻对方的防备心理，
起到促进销售的作用。

●问——在销售过程中，80%的时间应用于交流，20%的时间才是正式的销售。

而
探查对方的购买欲、购买力和购买决定权是销售的关键，可以提出各种简单
明了的问题，以获得信息，提问也应有技巧，讲究艺术性。

●切——通观全局，归纳对方的特点和弱点，他最关心的是什么？顾虑什么？购买
欲有多强？购买力有多大？然后对症下药，发挥出你的产品的优势，使对方
认定只有购买你的产品才最符合他的需要。

第二节创造性的开场白
促销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白，开场白的好坏，几乎可以决定着一次销售的成功，换言之，好的开场白就是促销员成功的一半。

●金钱——几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱的方法很容易引起顾客的兴趣。

●真诚的赞美——每个人都喜欢听到好听话，因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让他知道你是真诚的。

●好奇心——好奇是人类的天性。

顾客不熟悉、不了解、不知道的东西，往往会引起他的注意。

●提出问题——促销员直接向顾客提问，利用所提问题来引起顾客的注意。

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