例： 潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用
FABE 语句设计
F＆A：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱 和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上 一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶， 镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑， 是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效 果。
F+A+B+E + C change
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 ➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，并说：猫先生这 是一大笔钱啊！足足有一万 块呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性 F
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！
掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客 沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾 客信赖喜欢的产品顾问。
FABE在生活中随处可以用到
展示物品 介绍人物
说明事 情
……
自我介绍
❖ 什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 如何证明并令顾客相信？
B＆E：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞 尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列 之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看 不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。
FABE的原则
1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列证据、反复证明 5 专业易懂、贴近生活
利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产
品利益。 ➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
❖ＦＡＢＥ如何用？
FABE法则在产品销售中的应用
----FABE叙述词
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
❖ 什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
➢ 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品 “特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益 点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一 个循序渐进地引导顾客的过程。
➢ 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售 过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品 是最好的最适合他的，并对此深信不疑。
的叙述词：
因为…… 它可以…… 对您而言……
（特征)……
(功效)…… （利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效
以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，
否则将无法打动顾客的心。如：
பைடு நூலகம்
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
谢 谢！
F 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一” 群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。
A 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用 不同 的工艺技术, 非常有层次感。 B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征， 这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。 E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色， 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。
FABE销售法则
严佩
{课程目的}
珠宝顾问如何有效应用FABE来推荐产品
如何销售？
产品的FABE销售方法
❖什么是FABE？ ❖ FABE如何用？ ❖ 如何用FABE销售我们的产品？
❖什么是FABE？
面试时你是怎样介绍自己的？
❖ 什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
请问…
FABE叙述词
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
您看我们这 款产品因为..
同意客戶需求
您看这是..
展示证据
指出产品的属性 所以它可以..
说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
FABE法则在产品销售中的应用
1．做个出色的“演员” 2．对产品充满信心
全情投入 完美出演
我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益
（ Benefit ）
F+A+B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞 钱，能买很多鱼，您可以 用这些钱买最新鲜的鱼然 后就可以大吃一顿啦。您 的女朋友刚刚就用钱买了 鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！！”
但是猫仍然没有反应
F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一 顿。销售员继续说：“猫先生 请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿 啦。”
猫先生站起身来，看了一
眼钱又看了一眼销售员又
3．避免太过激进
热情适度 把握分寸
4．正确地对待失误
有错就改 真诚专业
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆
利益
要考虑顾客的记忆储存
好处 特征
时间
❖ 如何用FABE销售我们的产品？
例： 潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用
FABE语句设计
-- Evidenc
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了， 销售员又过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你 可以大吃一顿。而且你 的女朋友刚刚试过”但 是猫完全没有反应了。 为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。