培训机构咨询师成长手册
——如何有效完成咨询
咨询家长必备的准备工作
• 一、物料准备 • 二、形象准备 • 三、流程 • 四、丰富的知识存储 • 五、平和正确的心态
No 1.物料准备
• 准备咨询师工具包（见下表格）
•类；别 5
内容
机构内容
宣传册 招生简章
课程表 价目表
入学测试卷 优秀教案 教学协议书 机构资料书
绿植盆栽
书架及书
垃圾桶等
荣誉柜 教学成果区 优秀教师展 人文展示
课程表
简章
咨询师 工具包
机构规章等
通风
明快大方
无异味
舒适
No 2.形象准备
• 形象要求
类别
要求
类别
衣着 仪容仪表
站姿 坐姿
不穿奇装异服 穿统一工作服
仪态整洁大方 彰显成熟稳重
站要自然不做作 不抖腿等
坐姿自然不抖腿 大方
目光 微笑 说话声音 谈吐
No 4.丰富的只是储备
• B了解学员的准备工作 • 1. 了解学员的基本情况 • 2.了解学员的兴趣和需求 • 3.了解学员是否有一些特殊情况 • 4.了解学员不愿意在本机构报读的原因 • 5.了解学员的犹豫点
No 4.丰富的只是储备
• C要做到三个负责
• 1. 对自己负责 • 2.对家长及学员负责 • 3.对机构负责
如何提升续费率
熟悉学员情况 学习态度、心理素质
报班情况、课时
与学员经常沟通 给予鼓励、建立信任
树立信心
给学员学习力量 抓课堂、抓晚辅
传授方法
尊重学员 语言多爱、行为多爱
为学员“立标”
与家长多沟通 建立信任、成为朋友
实现双赢
续费 方式、时机、时间 续费即“生存”
如何提高拓科率
服务好学员 教好书、做好人
教师简介
优秀个案
辅导计划书
测评成绩 汇总及分析
家联册
教学成果
代课教师 分享心得集
表格
新生登记表 成绩分析具 电脑平板 计算器、笔 草稿纸
纸巾
水杯及水等
备注：其他需要准备的物品如机构小礼品、路线图、停车场位值等
咨询师工具包的正确使用
• 1.咨询师要熟练掌握每一样工具的应用
No 4.丰富的只是储备
• D丰富的知识储备 • 1. 熟悉各类考核的时间及特点 • 2.熟悉所服务校区周边学校的学习情况 • 3.熟悉自己机构学员的学习特点 • 4.熟悉自己机构教师的特点 • 5.熟悉自己招生的学习特点
No 5.平和的心态
• 咨询师必备心态 • 1. 空杯心态 • 2.要有一颗学习心 • 3.积极工作热爱生活的心态 • 4.感恩心态 • 5.要谦虚，永远怀有进步心
要做到：专业、真诚、自信、热情
要求
不直视 目光自然亲切
时刻微笑 不造作
语速语调正常
谈吐自然 不要矫揉造作
No 3.流程
• 上门咨询流程
• 咨询﹂登记﹂测评﹂评价分析及课程 计划﹂家长确认报名﹂缴费﹂签订报 合同读
No 4.丰富的只是储备
• A自我知识储备 • 1. 本机构产品的一些知识准备 • 2.客户的准备 • 3.销售知识的准备 • 4.学科知识的准备 • 5.竞争对手情况的了解
• 2.咨询师要会听、会说、会用 a、学会倾听、学会交谈，了解客户所需 b、熟练应用工具包进行展示 c、重点记录客户需求，对症下药 d、分析到位，及时成交
No 1.物料准备
• 咨询室环境要求（见下表格）
类别
咨询室必备 咨询室
软材料必备 机构内容
咨询圆桌 咨询椅 文化墙
价目表
卫生要求 干净整洁
内容
电脑平板 电水壶等
注重团队合作 学员共享、家长共享
服务好家长 常沟通、多为家长考虑
成功始于足下 只有“破土”才会成长
•谢谢