45分
间：20分钟；
讲师巡视，给予指导。
8、各小组轮流发表，发表主讲人由讲师临时抽取扑克的数字来定。
9、共40分钟，每个小组发表时间控制在5分钟之内，视小组数量来定，
10、讲师肯定每一小组的发表，提出优点，稍做点评，总结。
11、全部发表结束，请小组拿回自己的发表结果，并发给学员随堂资料2。
12、要求学员了解随堂资料2的内容，要求各组再次完善发表的内容。时间：5分钟
提问：果实从哪里来？
分析现实中个别只要保费，不懂、不做管理的反面情况。
结论：枝繁叶茂、硕果累累是果树健康成长的结果。业绩的良好状况是做好基础管理的结果。
2、组训的作用：
园丁的工作是管控果树的成长过程：施肥、浇水、捉虫、锄草，最后结出硕果累累。组训是寿险业的园丁，作用是协助管理营销队伍，确保队伍的发展健康，保持业绩良好。
3、课程简介
5分
提问：
1、标准化团队考核指标
2、业务员达标标准
以上指标的定义，计算方法，就是我们今天课程的基本内容；
组训应具备的能力是：通过团队的指标数字做参考，分析队伍的现状，找出解决现存问题的方法。
今天将用180分钟时间让大家了解总公司标准化团队建设9个考核指标的同时初步掌握18个KPI 指标定义、计算、重点指标分析与解决。
营销的总保费是如何得来的？
分析驱动业绩的指标因素
园丁能力，KPI指标分析
KPI指标的含义：
指标体系的轻松管理三理念
KPI指标体系的作用
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回答问题
二、18个KPI指标的定义
35分
有奖问答规则：
1、将18个基本指标的定义用自由抢答的方式得出；
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随堂资料
第一章
一、指标设定
综合考量了我司业务发展的部署及目前业务发展的现状，制定了以下指标：
标准化团队指标
标准业务室
标准业务部
标准督导区
团队标保
（万元）
A类
B类
C类
A类
B类
C类
A类
B类
C类
3.2
2.5
2.0
12
10
8
48
40
32
人均标保
3000
2500
2000
3000
2500
2000
教具
活动
随堂讲义1
液晶投影
研讨
随堂讲义2
白板一块，白板笔若干
角色扮演
白报纸若干，水彩笔若干
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入与简介：
1、自我介绍
2、导入课题
20分
5分
10分
1、通过名字介绍让学员了解讲师个性
2、通过资历介绍建立讲师威信。
通过工作性质引申到“园丁”的课题
1、导入“园丁的故事”：
将营销队伍比喻成一棵果树，寿险业的成绩是果实。
3、提出总公司标准化团队建设考核指标
如何才是良好？-让数字说话。
现在总公司标准化团队建设的要求，是专业化经营的必须，团队健康发展的必须，组训只有掌握了指标考核体系，并作为管理标准和工具，才能引导团队向良性的方向发展。
白板
投影片2
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投Hale Waihona Puke 片8主题时间讲师活动
教具
学员活动
根据计算结果，找出差距。
编号为10号的学员组织组员研讨产生差距的原因，并做记录。
编号为3号的学员组织组员研讨解决问题的具体方案、可操作性的措施，并做记录。
编号为5号的学员安排一位组员将分配到的图形画在白报纸上，再组织其余组员总结提炼研讨结果，并填写到图形中做发表的准备。
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
4、研讨结果的发表
2、分析问题产生原因；
3、提出解决问题的措施
115分
10分
20分
40分
组织研讨：
1、将小组学员按年龄编号1—？（例如：10,）；
2、请各小组组长各抽一题，作为要计算的指标值；
（注：讲师课前已将重点指标实例，做成题卡。）
3、计算，时间：5分钟；
4、找出和标准化团队建设指标要求的差距，时间：3分钟；
5、分析产生差距的原因，时间：20分钟
2、每个问题时间：一分钟；
3、回答正确的有小奖品。
4、只限三人回答。
讲师再展示正确答案。
1、首年度保费收入
2、首年度佣金
3、新保标准保费收入
4、期初人力
5、期末人力
6、实动人力
7、平均人力
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抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
3000
2500
2000
持证人力
10
40
160
标准业务员数
5
16
64
活动率
70%
65%
60%
3个月转正率
30%
（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值）
6、找出解决问题的具体方案、可操作性强的措施，时间：20分钟；
7、给每个小组分配一种总结发表的图形，要求学员利用发散性思维的方式，开拓思路系统整理内容。并将研讨的结果整理后填到图形中，时
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投影片45
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白报纸、水彩笔
按年龄的大小顺序进行编号；
组长抽题
根据题卡上的数据进行计算，并得出结果。
8、FYP计划达成率
9、FYP年计划进度
10、FYP增长率
11、人均FYP
12、人均产能
13、件均保费
14、人均件数
15、有效人均件数
16、活动率
17、增员率
18、脱落率
投影片26--36
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
抢答问题
三、重点指标的分析
1、重点指标的计算。
随堂资料2
各小组主讲人轮流发表。
阅读随堂资料2的内容；
再次完善发表的内容；。
四、回顾课程与总结
1、回顾课程
2、总结
10分
回顾所学，提问重点内容，澄清学员对学习目标内容的了解。
对一名组训来讲，掌握KPI指标体系是最基本的能力。在计算、分析原因的基础上，最重要的是找出解决问题的方法，并去落实、实施。通过努力，优化各项团队指标，形成太保专业化经营的模式，实现建设标准化团队的目标。
课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
COURSE
标准化团队建设与KPI指标分析
课程主题：
SUBJECT
KPI与标准化团队建设的重要关系
学习目标：
OBJECTIVES
1、让学员了解总公司标准化团队建设9个考核指标
2、初步掌握18个KPI 指标定义.计算与分析
课程内容概览：
大纲
时间（分）
一、课程导入与简介：
1、自我介绍
2、导入课题
3、课程简介
20
5
10
5
二、18个KPI指标的定义
35
三、重点指标的分析
1、重点指标的计算；
2、分析问题产生原因；
3、提出解决问题的措施；
4、研讨结果的发表
115
10
20
40
45
四、回顾课程与总结
10
合计
180
备忘栏：1、课前准备小奖品20个；
2、将重点指标的实例做成题卡。
材料