合同谈判的基本方法及让步原则

[摘要] 依据合同法的基本要求和合同谈判的基本原则，结合实

际论述了合同谈判前的准备内容，合同谈判的方法以及在谈判过程中的让步策略。

[关键词]合同谈判;基本犯法；让步原则

合同谈判准备方法策略

合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上

的要约邀请－要约－反要约－再要约－再反要约⋯-承诺的过程。要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，只是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。通常合同谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。

（一）平等互利的原则

谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受

权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。

（二）友好协商的原则

谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正

是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。

（三）依法办事的原则

双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到法律的保护。怎样才能通过谈判获取成功，达到目标，需要

在充分运用合同谈判原则的基础上善于思考，合理利用谈判技巧。合同谈判前的准备工作是谈判成败的关键，在开谈之前，准备工作大体分两步：

（一）理清自己的思路，把谈话要点写下来，以防遗忘。

（二）做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。

（三）开谈前营造谈判气氛是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解，需要调整思维，熟悉对方，研究对手，加强沟通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线，名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设

的心理屏障，然后逐渐过渡到谈判主题上面。合同谈判如同外交，安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明

或隐蔽原来的动机，可建立一个公平原则，也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍，所以，在谈判开始之前，要拟好议程，之后再商谈，它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面：1．要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好；2．详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程；3．不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬；4．未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。在谈判中，也许某个细节问题会导致谈判的失败，会给自己带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

（一）倾听

倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方

法值得注意：1．倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考。2．“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。3．话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认

真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移

你的视线与思路。4．同步性。当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。

（二）表达

谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：1．尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。2．谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。3．叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的印象。4．在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

（三）提问

在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：1．澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新思考一遍他所说的内容。2．引导性问话。如：“假设我们能够满

足您的三个要求，您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言，以探听他的内心思想。3．选择性问句。如：“这

份合约，你们今天实施还是明天实施?”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。

（四）说服

为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。1 ．要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实；另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。2 ．要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。3．应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。4．要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以信心和鼓励。合同谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，客观标准的让步策略的使用在合同谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，总体来讲必须服从以下原则：一、谈判时应遵循一定的原则二、合