老客户转介绍计划
阐释：老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量和质量不同将获得不同奖励政策，同时结合本部实际，有不同的奖励方案。

资产要求获赠礼品
2万元以下市值资产精美小礼品一份(下含)
2万元(含)——5万元第一财经内参软件（3个月）
5万元(含)—----50万元100元OK卡
50万元(含)——200万元200元月饼票或哈根达斯礼品券
200万元(含)——500万元400元OK卡
500万元以上市值资产600元OK卡
精美小礼品包含但不仅限于如下：精美银河青花瓷一套，智能优美水杯套件，天堂伞，银河酒壶，智能闹钟。

该活动日期结束后会评定出前三名老友奖:
第一名挚友奖时尚手机Iphone 4 一部
第二名亲友奖天宇E62手机一部
第三名好友奖银河玖乐股票机一部
评定方法如下：
活动期间老客户按照介绍有效新客户的数量，介绍新客户的资产量以及介绍新客户购买银河基金产品的额度折合成系数的总和取前三位作为老友奖的颁发依据。

折合系数的标准是：一个有效开户数（市值≥5000元）为1分，一个有效帐户的资券以20万为单位记作1分，银河基金产品以5万为单位记作1分。

（银河基金产品主要推荐品种：深证300）
活动周期：2011.8.25--2011.10.1
方案实施细节：
1.主要负责部门：市场营销部
2.主要人员：竺亦君，韩纪，杨慧娟，崔晓亮，朱恒洲，吴杰，王双军
3.配合部门：理财部门
4.主要部门实施方式：
市场营销部：通过电话，现场，银行，社区等场所推广该活动，规范老客户转介统一话术和口径
5.理财部门与营销部门组合方式：理财部门张老师配合对市场部邀约前来的老客户和新客户进行证券专业理财服务介绍和对基金产品的介绍，增强证券老客户的粘度和帮助新客户的促成。

新客户对本部专业服务的满意度直接影响老客户对于本部继续转介的信心和热情。

6.转介绍流程设计的准备
让老客户确认新客户的身份以及填写老客户转介表，便于留痕。

对存量客户的电话和跟踪服务的人员需特殊指定，且需要通过完善和系统的话术培训，且话术上需注意态度和流程的统一，避免存量客户因服务不周或沟通不畅导致的转户和降佣等敏感问题。

配合的话术上应包含老客户的基础服务和增值服务（操盘建议，持股诊断，资产配置意见，以及产品销售等）
电话沟通中的注意事项
1)如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们产生一种信任
感
2)要亲切，礼貌和真诚。

不要过分恭维和马屁，如同朋友般交流
3)适时的介绍最新的基金产品，帮助他掌握最新动态
4)大胆要求介绍并推广该活动
会遇到这样几类老客户
1.喜欢表现，喜欢荣誉的老客户。

主动愿意转介绍，他无需任何好处，只是好出风头，好表现
2.现实客户，要求给他好处，正好结合该活动可以相应的介绍下
3.需要你帮助的客户，此时应及时记录下他的需求，尽快帮助他解决他的问题，同时相应介绍下该活动，需要耐心
4.对该活动无太大兴趣，这类客户可以从交心，交朋友这样的方式出发，适时介绍下该活动，千万别给这类客户任何压力和指令性的话术，尽量用开放式的问题，有就介绍，没有也没关系
话术：
A:@@@先生/小姐你好，这里是银河证券四川北路营业部的，我叫@@@，不好意思打扰到您了，您是我们银河证券的客户对吧，我们现在做一个简单的客户回访，需要打扰到您几分钟时间，您看您是否方便呢？
B:可以（一般因为介绍过自己的身份，都会怎么回答）
A：恩，谢谢您长期以来对我们银河证券的支持和理解，我们也一直非常珍惜像您这样的优质客户，我们也一直坚持每天给您发我们对于证券市场的短信服务和温馨提示，您都可以收到的对吧？
B：对的，是可以收到，但是最好以后可以有些比较明确的市场判断和个股的推荐
或者会回答B：收是可以收到，但是现在这个股票太难做的，套的我都没心情看了
A：那您现在钱基本上全部进股市了么？
B：没有，行情怎么差，当然不能全进，轻仓，做一点其他的投资
或者会回答B：全部套住了（然后叹气，埋怨，甚至谩骂）
A：是的，股票投资的确是存在一定的风险，但是我们的研究部还是致力于研究控制这种风险，现在很多机构都被套着，您有在银行做一些定期存款么？
B:有一点
A：恩，您也一定知道随着物价上涨，银行的钱甚至会贬值，根据我们对您资产配置的了解，我们可以推荐您一些严格控制风险的同时还有不错收益的基金产品，也是我们长期被客户认同的银行理财产品，也是被我们银河认可的产品，您看您需要了解么？
B：不需要，我对基金已经彻底失望了
A：没关系，因为我们近期有一个只针对银河老客户才可以参加的奖品活动，近期啊，一直有一些老客户转介绍我们营业部一些新客户，但是他们一直呼吁希望我们有一个政策可以对转介绍的老客户有一个奖励措施，现在我们就推出了这样一个活动，也征求了很多老客户的意见，他们都积极相应，所以我们营业部准备设置些奖品，最高的可以拿到一个IPHONE4手机，市场价要5200元
B：呵呵，那一定是有很高的要求吧，估计我没办法拿到
A：当然不是，因为只有一个半月的时间，所以您完全有机会可以拿，具体是这样的“介绍该活动”
B：知道了，我看看，如果周围有这样的朋友我介绍下
或者会回答B:我之前介绍的呢，算不算，那我不是不划算了啊！！
A：也不是，之前有一个客户介绍了一个1000W的客户过来，他也是比较可惜，就是他之后希望我们设置一些奖励，所以我们才推出这样的活动，也是对之后如果还有机会转介绍的老客户的一种借鉴。

还有，您当时留下的地址是不是您现在的居住地址，因为方便我们日后把礼品上门带给您或者邮寄给您便于您可以拿到。

B：对的，还是住那里
A：好的，那您也了解了我们的这次活动，我的手机号码.@@@@@，如果有任何疑问可以随时联系我，我之后也会发一个短信到您的手机里，感谢您对银河的支持，您刚才的问题和困惑我们都记下了，我们一定尽快联系我们的理财师，通过我们日后的服务帮助您尽快解套，也尽快帮您实现盈利，您现在的浮亏也是我们一直关注的问题，希望我日后的服务可以让您满意。

谢谢您，祝您生活愉快。