论顾客关系营销
中山大学岭南学院经济学系田金梅 2001-5-30
经济纵横
摘要：随着卖方市场向买方市场的转变，感性消费和个性消费时代的到来，传统的营销方式让位于强调“合作”的关系营销。

本文探讨以信息技术和网络技术为特征的新经济时代关系营销的涵义和策略。

一、关系营销
关系营销一词是1983年首先引入文献的，1985年巴巴拉·杰克逊在产业市场营销领域提出这个概念，认为：“关系营销是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系。

”营销大师科特勒说：“在这个新的变化的世纪里，企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。

”我们认为，关系营销是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系的活动。

关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。

科特勒认为：企业营销应成为买卖双方之间创造更亲密工作关系和相互依赖关系的艺术。

关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织的兼顾双方利益的长期联系。

企业作为一个开放的系统从事活动，不仅要关注顾客，还应注意大环境的各种关系：企业与客户的关系、与上游企业的关系、企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。

其中顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。

二、顾客关系营销的层次
并非所有的顾客都采用同一的营销策略和营销投入，企业应区分对不同细分市场和不同顾客的关系营销层次。

科特勒划分了5种不同的层次：（1）基本型：销售人员出售商品，但不再与接触。

（2）反应型：销售人员出售商品，并鼓励顾客有问题或不满打电话给公司。

（3）可靠型：销售人员主动打电话询问产品使用情况并向顾客征集改进产品的建议。

（4）主动型：销售人员经常与顾客联系，讨论改进产品用途或新产品开发建议。

（5）合伙型：公司与顾客一直相处在一起，找到顾客的消费方式或引导顾客消费的途径。

企业在外界市场不确定性（多样性和波动性）影响下，应根据成本权益平衡分析，确定关系对象和关系层次，运用一定的营销手段建立顾客价值约束，形成不同质量的顾客关系，并不断进行反馈和完善。

三、顾客关系管理方法
有些企业把“顾客是上帝”奉为宗旨，然而上帝和仆从的关系并不是理想的企业与顾客的关系。

企业和顾客之间存在共同的利益，顾客支付价值获得使用价值，企业让渡产品实现价值，获得利润。

因此，企业与顾客之间是一种合作和依赖的关系，二者应该长期合作，互动，实现双赢。

企业应从以下几方面赢得并维系顾客：
1、以全面质量营销和品牌优势树立企业形象。

质量是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足所显明的或所隐含的各种需要的能力。

本文所说的质量应是全面的质量，即公司每一项活动的质量。

包含了从顾客愿望——设计——生产——销售——售后服务——反馈等各个循环过程的各部门、各人员优质高效的服。