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项目营销节点划分及工作
铺排
一、项目营销节点划分
营销阶段
筹备期2012 年 5.7 — 6.25 5 月——
销售队伍组建
广告公司确定
项目奠基
营销工作售楼部选定产品建议
推盘计划
办公用品采购现场管理制度
案场准备销售工具确定
销售人员进场
项目 VI 系统设计物料准备前期设计制作项目营销节点划分及工作铺排
预热期认筹期
2012 年 6.25 — 7.252012 年 7.25-8.25
日
媒体计划及费用价格方案
进驻销售现场炒作价格体系
开始认筹前期准备认筹方案确定
沙盘、户型模型客户蓄水与梳理
部分销售物料准备海天客户俱乐部
项目知识点培训客户意向沟通
日常接待认筹工作展开
客户积累合同认购书准备
销售物料设计制作部分销售物料到位
导视系统设计制作沙盘到位
沙盘制作认购书到位
公开发售期
2012 年 8.25 -9.25
项目开盘方案
营销活动方案
价格方案确定
价格体系确定
开盘演练
开盘现场气氛营造
合同准备客户通知
销售物料全部到位
销售证件办理到位
开盘物料
强销持续期
2012 年 9.25-10.25
具体策略由营销部
根据市场及项目情况具
体制定
积累客户跟踪消化
根据项目销售情况
制作海报等临时性物料
包装及形象推广
VI 系统、导示系统、工地围档、售楼部装修及装饰，企业品牌推动建立
品牌建立企业及项目形象品质诉求形象加品牌及品质名度企业形象及项目初步透露强全面提升品牌形象积累
二、各阶段的工作铺排
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工作类别
项目
产品
确定
方面
销
售
方
面
工作内容工作深度执行时间
项目建筑规划确定修定细部 / 出效果图
园林公司选定确定一家园林公司
园林规划确定初稿 / 修改稿 / 定稿 / 出效果图
项目建材及交楼标准确定初稿 / 修定
项目工程进度由工程部提供给各个部门
各楼栋交楼时间确定
根据工程进度及推盘楼栋安排确
定各楼交楼时间
项目地售楼部交工时间确定硬件设施完善，可以使用
人确定本项目
公司下文确定
员案场主管
确销售人员组织招聘、按揭人
完成销售现场人员配置及确定
定员、销售文员确定等
销售
销售百问初稿 / 修改 / 确定 5.1 —7.1
队伍全面培训及业务考核计划 / 安排培训 5.1-----
培训
人员上岗领导训示 / 进场 5.1 进现场
营销中心管理制度审定 / 执行 5.1 —5.15
案场全套标准化管理文件
销售
（各类管理报表、客户来访整理 / 审定 / 执行 5.1 —5.15
来电登记本等等）
队伍各类销售文件全套（认筹书、
组织
合同、置业计划、购房流程整理 / 审定 / 执行 5.1 —5.15
管理
与须知等等）
例会制度确立每日开晨会，每周开周会整个销售阶段
销售人员服装 / 工牌 / 名片统统一购买 / 按公司标准制作在进场前完善
负责人责任执行
协助人
( 部门 )人 ( 部门 )
营销经理
营销经理
营销经理
营销经理
营销经理
营销经理
营销经理
营销经理
营销经理
营销经理
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策划方面
广告设计方面
一管理
日后经常性培训与管理
销售现场物资、物料准备
销售
客户接待、积累、追踪、维
护
执行
各类促销活动前培训与执行
各阶段销售总结分析
广告公司选定
《项目奠基活动执行方案》
在售楼盘监测每季度
提交市场分析报告
《项目销售策略总体执行方案》
《认筹实施方案》
项目一期开盘方案
根据项目及市场情况
对营销推广方案调整
项目二次推盘营销执行方案
《项目整合推广方案》
项目 vi 识别系统设计完成
推广、包装设计方案
按要求执行整个销售阶段营销经理
销售现场办公用品（电脑，文件
在进场前完善营销经理
柜等）
按销售策略总体方案执行，为销
整个销售阶段营销经理
售蓄势
根据各活动方案执行分阶段安排营销经理
总结上阶段工作 , 安排开展下阶
分阶段安排营销经理
段工作
联系组织会议 5 月 1 日前
方案完成、提交、确定、执行与
5.1 —
6.1
跟进
每月监测楼盘，季度汇总每季度
方案完成、提交、确定、执行与
6.1 日前
跟进
初稿、修改、定稿、执行
6.1 —6.15
(5.28 日为正式对外认筹 )
初稿、修改、定稿、执行
6.1 前
（ 7.28 日为项目开盘）
初稿、修改、定稿、执行各个销售阶段
根据第一次推盘单位销售情况及根据具体
市场情况制定情况定
推广策略方案完成、提交、确定 5.15 日前
logo 、标准字、标准色、 vi 延展 5.15 —6.15
导示系统 5.15 —6.15
工地围档包装设计完成、执行把
5.15 日前
控
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销售宣传物料
各类促销礼品设计
临时接待中心
售楼中心的装修、包装售
展板及效果图
楼
部项目模型、户型模型方
氛围布置
面
项目地售楼部
售楼直线电话
样
样板房选定及建议板装修公司选定
房
样板房装修
方
面
饰品
户外广告 ( 选定、设计、制作 ) 5.15—6.15
户外影视、电视台广告谈定 6.15 之前
报纸广告根据各月计划
三维动画制作
6.15—
7.15
( 尽量满足项目园林要求 )
折页、海报、置业计划书
6.1—8.1
（设计制作）
户型单张、户型手册（设计制作） 6.1—8.1
楼书（设计制作） 6.1—8.1
视情况而定
位置选定、简单包装、电话迁入 5.15 日前
按包装方案、装修设计方案进行
5.1—
6.1
施工、装修完成 , 策划部人员跟进
文案、设计、初稿、
5.15 —
6.1
修改定稿、发布
选公司、谈判、制作、搬至现场 5.15—6.15
方案、列清单、购买、摆放 6.1 —6.15
售楼部装修装饰确定8.28 日前
选定号码接入销售现场 (3 部)
综合管理
5.15 日前
部初稿、定稿、执行 6.1—7.1
洽谈、确定方案 6.15 前
进场、施工、竣工验收7.15—9.15施工单位方案、列清单、购买、摆放
综合管理
7.1 —7.15
部
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看楼通道包装及导示
建设用地规划许可证
建设工程规划许可证
建设工程施工许可证
销售手续
与法律文
建设用地批准书
件
商品房预销售售许可证的取得
按揭银行的确定
客户服务管理其它
后勤管理
施工、氛围包装、整体验收7.1 —8.15施工单位现场提供彩色影印件7.1日前
综合管理
部现场提供彩色影印件7.1日前
综合管理
部现场提供彩色影印件7.1日前
综合管理
部现场提供彩色影印件7.1日前
综合管理
部现场提供彩色影印件7.1日前
综合管理
部
确定按揭银行 ( 最好安排 2-3 家 )7.1日前
包括财务、合同、按揭、收款等
销售全程营销经理服务工作
保安、保洁、巴台服务、后勤等销售全程营销经理工作
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