农企间跨界合作模式案例分析
在国内经济增速持续放缓及近年来的一系列食品安全事故的双重压力下，中国的农业企业面临着严峻的挑战与生存的压力，如何在困境中突围，开辟一片蓝海市场？笔者就豫北地区某市的两家农业、食品企业作案例，希望能为本地区农业企业的发展探索出一条新的出路。

禾丰农产品公司（以下简称“禾丰”）是安阳市一家速冻果蔬加工企业（产品主要有：速冻水果和速冻蔬菜）夏、秋是该公司的生产旺季，冬、春两季工厂处于闲置状态。

泰昌食品公司（以下简称“泰昌”）则是本地的一家速冻水饺面食生产企业，该厂主要靠秋末到春初的速冻水饺、汤圆的利润来养活工厂。

两家企业均是豫北地区有一定知名度的公司，但由于近年来市场大环境的影响以及两家各自行业的竞争压力（成本居高不下、行业平均利润率降低、产品雷同且无竞争力），使的两家企业经营举步维艰，企业生存面临着严峻的考验。

根据两家企业各自的行业特点，若能通过跨界合作实现优势互补、彼此带动，必能探索一条新的出路。

笔者根据多年的相关行业经经验，应用SWOT分析法对两家企业的合作前景分析如下：
合作的优势
1、工厂淡旺季的生产互补、资金共享的优势
传统的速冻水饺面食业每年的4-9月份为淡季，10月-次年3月份为旺季；
速冻果蔬业12月份-次年4月为淡季，5月-11月份为旺季。

旺季是工厂的创收季节，工厂往往存在产能不足，人员、资金紧缺的状况；而淡季则处在产能过剩，资金、设备闲置，人员富余之中煎熬中消耗着工厂的利润，制约着工厂的发展；如何有效的协调行业淡旺季成为工厂发展的瓶问题。

由于两家工厂存在资源互补、资源共享的条件；若能跨越行业的界限彼此合作，则能起到规避行业淡季，达到全年无淡季，增加利润减少消耗的功效。

夏秋季节是果蔬业的旺季，禾丰为平台（果蔬专业厂），吸引客户，洽谈定单，泰昌为辅提供资金，协助生产，满足产能，扩大市场供应能力；这样可以有效解决禾丰在果蔬旺季的产能不足、资金短缺问题，同时对泰丰的淡季起到了带动的作用。

冬春季节是水饺面食业的旺季，禾丰工厂可以提供必要的生产协助，同时果蔬厂的资金也可用于支持泰昌旺季资金短缺的问题。

两家工厂的合作可达到淡旺季互补、资金共用、稳定员工的双赢局面。

2、渠道共享的优势
两家工厂的产品都是采用冷链环节流通的；销售通路、客户群体具有一定的关联性，若彼此共享对方的销售网络，可有效的拓宽销售渠道，降低销售成本。

如：禾丰可通过泰昌的销售通路拓展部分产品的内销市场（甜玉米、糯玉米、混合菜、毛豆、薯条、烤地瓜等），泰昌则通过禾丰的国内外的渠道向客户推荐自己的产品。

3、变废为宝，增加双方的边际利润
不同行业对产品标准的定义不同，速冻果蔬业对加工的农产品外观、老嫩等有较严格的要求，速冻果蔬业中所谓的“次品”（仅是外观、老嫩不符合要求），可以作为水饺的做优质原料（如香菇、西兰花、芦笋、甜玉米等），这样提高禾丰的速冻果菜产品利润的同时，也为泰昌的水饺面食生产提供了优势的原料。

4、边际创新效应
两个不同且又关联的行业交叉合作，可碰撞出一些新的思路：
A、一般速冻水饺的旺季在冬春两季，但冬春季的蔬菜（速冻水饺的主要原料）相对夏秋季节，品种单一、价格较贵，这样的现状制约了行业的发展。

然而，速冻果蔬业的本质就是延长果蔬的保鲜期，缓解供需失衡的压力、调节果菜产销季的价格，达到反季节供应。

泰昌可利用裕丰速冻保鲜技术的优势，在夏秋季为自己生产储备旺季所需的低成本、有特色的优质原料，即降低泰昌的生产成本，又能为其新产品的研发提供了优质的原料。

B、两个行业的本质归根结底都有是为了方便人们生活、缩短就餐时间、丰富饮食文化，我们可延伸这个理念，结合两个行业的特点，两家工厂的优势，开发出多种速冻食品、微波食品、调理食品；而不
一定仅仅局限在传统的产品上与同行竞争。

C、利用禾丰的农业优势，发展优质特色、绿色、有机原料基地，把特色农业、绿色、有机原料的概念引入到泰昌的产品生产研发中，打造成泰昌品牌独特的核心竞争力，提升产品档次，增加企业利润。

如高油玉米、高赖氨酸玉米、糯高粱米、彩色糯玉米研发特色面点、汤圆、饺子；地瓜（黄、紫）、特种马铃薯开发的丸子、汤圆；特殊颜色、特殊功能蔬菜开发的饺子；参与多个地区的有机原料基地的认证：我国的OFDC有机认证，欧盟的BCS有机认证，美国的OCIA 有机谁，日本的ICS有机认证等，这样就可以为顺利开拓国际市场打下坚实的基础。

5、有力的政策支持与良好的社会效应
近年来国家加大对农业的政策支持力度，十八大以来中央的1号文件就多次提到发展农业的优惠政策；禾丰农产品开发中心的基地建设直接带动农村的农业种植结构的调整符合国家当前大力发展农业
经济的政策方向，可以得到政府政策、资金的强有力支持；同时上万亩的基地发展也能起到良好的社会效应。

合作的顾虑
两家的合作存在如下顾虑，如果把握不好，将适得其反，甚至威胁到到企业的生存：
1、两家工厂分属不同的行业，优势组合能产生较好的边际效益，但也容易混淆彼此的主业，这是最大的隐患；彼此合作的目的应该是各自在自己的行业更具优势、更加专业，所以绝不能混淆各自的主业。

2、两个相近而又不同的行业给管理带来了一些挑战：水饺面食业原料稳定、机器化作业，管理计划性较强；果蔬业原料不稳、手工作业、市场波动较大，经营管理必须强调灵活性。

管理要释放生产力，而不束缚生产力，这是1+1能否大于2的关键所在。

面临的机会
随着经济的发展、人们生活节奏的加快，食品行业有着无限的前景（且较少受外界经济波动的影响）；然而传统的产业（速冻果蔬业、速冻水饺面食业）如何突围？
近年来的国际贸易壁垒给速冻果蔬业带来深刻的反思：
1、实现国内、国外两条腿走路
传统的果蔬厂是没有实力自建国内销售网络的；然而，面对经济增长速度下滑，面对频繁贸易争端，只有两条腿走路，才能走的更稳，走的更好。

2、大力发展优质特色的有机原料基地
随着国际市场对食品安全的强烈诉求，食品业只有大力发展优质特色的有机食品才是正确的出路，发展优质特色的有机原料基地是迫在眉睫，也是发展的方向。

3、向微波食品、调理食品、半成品菜肴发展。

飞速发展的经济，快节奏的生活；人们越来越要求食企能够提供方便、快捷、营养、丰富的食品；我们既要借鉴泰昌原有的研发优势，又要跳出行业固有的局限，发展市场需要的属于我们的优势产品。

在我国餐饮业中存在着这样的特点：同一菜肴百店百味（中国的做菜工艺很标准化，这是中国美食发展的瓶颈，也是我们发展的机会），我们可以研发出不同的半成品菜肴，既能保证人们享受美味，又能减少人们用餐时间，同时为中国快餐业的发展带来突破性的革命。

国内速冻水饺面食业的竞争格局趋于稳定，要想在几个巨头把持的市场中突围成功，只有靠创新（思路创新、产品创新、渠道创新），走特色、高利润的路子才能在市场上拥有自己的一席之地（中、小型工厂靠低价冲市场，无异于自杀，是很难突围成功的），与果蔬业结合是实现创新谋发展的有效方法。

1、通过转变淡季的消耗、果蔬厂“次品”的再利用、销售网络
成本的分摊等资源共享能有效降低产品的成本，增加利润。

（短期策略）
2、跳出传统产品的限制，通过发展优质特色、有机蔬菜原料基地，提高产品利润，提升品牌形象，给竞争者设置无法跨越的壁垒；向微波、调理以及半成品菜肴食品的发展，实施子品牌战略，迎合市场发展趋势，抢占市场先机。

（中长期战略）
两个行业的交叉所在，必然是竞争较弱、易于创新突围的地带；我们目前的实力（粮草不足、弹药匮乏）无法与行业的巨头发生正面遭遇战，只有寻找市场薄弱环节错位竞争出奇制胜方有出路。

行业的威胁
来自两个行业的竞争压力，即使有同业者的模仿，也不易达到互补创新的效果，很难构成真正的威胁；产品可以模仿，但成本无法复
制、精髓无法照搬。

即使有竞争者能达到我们的水平，但市场的规则是，“第一等于全部，第二等于一无所有”，只要我们在消费者的心智中站稳了脚跟；市场的跟风，对我们来说不过是一种衬托、一种宣传。

目前我国经济处在结构升级的调整期，也许对于我们来说更像是前进路上的清道夫，它帮我们扫除了一些障碍，使我们能静下心来思考我们的出路；当别人束手无策只能等待经济回暖时，或许正是我们开展新局面的理想时刻，希望两家企业的合作能创出一片蓝色的海洋。