XXXXXXX大学XXXXXXXXX学院《市场营销学》期末案例分析报告题目：好又多连锁超市有限公司促销策略分析姓名：X X X学号：20101102051134专业班级：任课教师：X X X授课学期： 2012-2013-1二0一二年十二月评分：文章标题（10）：文章逻辑结构（20）：资料引用（10）：分析论述深度（35）：格式及规范性（25）：总评得分（100）：引言在服务业企业不断发展壮大的过程中，公司销售始终是至关重要的，所以更好的搞好营销，提高企业市场竞争力，是企业的关键。

成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格，选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且需要采用适当的方式进行促销。

促销战略是四大营销战略之一。

通过对服务企业即好又多连锁超市的服务和顾客进行分析，并针对这些问题提出一些建议。

这样才能使该企业在服务市场中占领更大的市场，吸引更多的顾客，才能使自身立于不败之地。

正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中赢得竞争优势的必要保证。

一、市场营销的概念和内容（一）市场营销的概念市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。

（二）内容市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。

在市场营销组合观念中，“4P”策略——产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略已定型为研究市场营销问题的主要方法：（1）产品策略——开发满足消费者需求的产品，并将产品迅速、有效地传送到消费者手中，构成了企业营销活动的主体。

主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

（2）价格策略——根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润，以满足市场需要和实现企业盈利为基础的定价办法。

又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。

（3）促销策略——如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。

（4）渠道策略——是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

是规划中的重中之重。

它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

二、好又多连锁超市有限公司实施促销策略的意义（一）公司简介好又多公司是经国家商务部批准的外资商业企业，自1997年8月成立至今，队伍不断发展和壮大。

旗下经营的大型连锁店（含加盟）达100多家，总营业面积四十多万平方米，员工总数30000余人，经营品项近2万种。

好又多成为中国大陆连锁分店数量最多的外资商业企业。

公司销售网络遍布国内20多个省、区、直辖市。

广州、深圳、湛江、中山、东莞、番禺、佛山、福州、福清、厦门、上海、南京、无锡、苏州、杭州、温州、宁波、绍兴、义乌、嘉兴、常州、武汉、长沙、北京、大连、哈尔滨、成都、南充、绵阳、重庆、昆明、西安等城市均设有分店。

好又多百货商业广场有限公司是一家大型的流通业量贩型台资企业。

主要经营产品有：零售日用百货、日用杂品、针纺织品、五金交电、照像器材、仪表仪器、工艺美术品、精品、精细化工产品、音像制品、副食品、粮油制品、冷冻食品、干货类食烟、酒类、书籍，并提供相关的商务咨询和商务服务，配套中西快餐、电子游戏机娱乐务、食品加工及销售等。

随着开店数的迅速增加，好又多公司的管理机制日臻完善。

营运、系统等方面都不断精益求精、整合及规范。

工程招投标，做到公平、公正、公开；新店设计、规划实行标准化；管理干部实行本土化战略；育才留才上提供完善的教育训练体系和晋升制度。

公司开通了总经理投诉专线，内容涉及商品面、服务面、财务面等各方面，全面接受厂商、顾客的建议和监督，以求做到良性互动。

“服务永远第一，顾客永远第一，保证满意”，公司始终以顾客为中心，会员制度正在进一步推动中。

现代化的管理模式，加上雄厚的经济实力，公司力争在日趋激烈的市场竞争中独占鳌头，为中国的商业发展做出一份贡献。

为回报广大顾客，该公司在节假日等特殊活动时，采用促销的方式，回报消费者。

（二）公司实施促销策略的意义1、突出特点，诱导需求在市场竞争激烈的情况下，同类产品很多，并且，有些商品差别微小，消费者往往不易分辨。

企业通过促销活动，宣传、说明本公司产品的特色，便于消费者了解本公司产品在哪些方面优于同产品，使消费者认识到购买、消费本产品所带来的带来的利益较大，促使消费者乐于认购本公司销售的产品。

中间商作为卖方向购买者提供有关信息，特别是能够突出产品特点的信息，能激发消费者的需求欲望，让潜在需求变为现实需求。

2、指导消费，扩大销售在促销活动中，营销者循循善诱的产品知识性介绍，在一定程度上对消费者起到了教育指导作用，从而有利于激发消费者的需求欲望，让潜在需求变为现实需求，实现扩大销售的功能。

3、传递信息，强化认知销售产品是市场营销活动的中心任务，信息传递是产品顺利销售的保证。

在超市里进行促销活动，吸引消费者前去购买，为没有购买力的顾客提供了条件。

4、培育偏爱，稳定销售在激烈的市场竞争中，公司产品的市场地位常不稳定，致使有些公司的产品销售起伏波动较大。

公司运用适当的促销方式开展促销活动，可使较多的消费者对本公司的产品产生偏爱，进而巩固已占领的市场，达到稳定销售的目的。

对于消费者偏爱的产品，即使该产品市场需求下降，也可以通过一定形式的促销活动，促使消费者对该品牌产品的需求得到一定程度的恢复和提高。

三、好又多连锁超市有限公司的市场分析（一）、竞争对手分析与好又多公司同样以综合服务为主的公司数不胜数。

研究竞争对手的营销策略策略，不但可以取其优点，还可以从中得到一些启示，从而对自己的营销策略进行改进，这样不仅能提高公司的知名度，也可以提高公司的美誉度。

好又多公司在服务市场上面临着越来越激烈的竞争，以下是对其同行业竞争对手的分析。

合力购物有限责任公司：本着“始于需求，至于需求”的经营理念，坚持“学习、创新、进取”的团队精神，牢牢铭记“合力同心，共创辉煌”的核心价值观，始终以“丰富新鲜，天天低价”的经营宗旨，服务于社会。

多年以来，通过借鉴和吸收当今世界先进的零售管理技术，形成了自身较成熟的管理模式，取得了较好的经济效益和社会效益，在消费者中树立了良好的口碑。

该公司现有员工3500余人，企业资产达2亿元人民币，年销售额近6亿元，是贵州大型零售连锁企业，是优秀的连锁企业。

心连心有限责任公司：整个心连心公司创办于1997年，九年多的征程，从一个小超市到今天在湖南、江西等省开设流行百货、购物广场和生活超市52家，拥有湖南乡里美食集团、农副产品物流配送中心、心连心系列食品企业、心连心生态农业产业基地等一系列企业。

拥有心连心、乡里美食两大湖南著名品牌，是湖南民营企业100强，全国超市100强。

拥有职工近万名，固定资产3.2亿元，流动资金2.2亿元，年销售收入达16亿元，年创利税5000多万元。

目前正在向集团化、多元化、规模化发展。

公司拥有固定资产8000万元，流动资金4000万元，安置1000余名下岗职工再就业，上交各种税费近300万元。

并在公益事业方面投入资金90余万元。

（二）公司实施促销策略的影响因素1、促销目标分析公司在不同的时期或不同的地区，经营的目标不同，促销目标也不尽相同。

无目标的促销活动收不到理想的效果。

因此，促销策略的制定，要符合企业的促销目标，并根据不同的促销目标，采用不同的促销策略。

2、产品因素（1)产品的性质——不同性质的产品，购买者和购买目的就不同①对消费品促销时，因市场范围广，多采用拉式策略，尤其以销售促进和广告形式促销为多。

②对工业品或生产资料促销时，因购买者购买的批量较大，市场相对集中，则以人员推销为主。

（2）产品的市场生命周期①在投入期，促销目标主要是宣传介绍商品，以使顾客了解、认识商品，产生购买欲望。

所以广告是最好的促销形式。

②在成长期，由于产品已经打开销路，销量上升，同时也出现了竞争者，这时仍然需要广告宣传，以增进顾客对本产品的购买兴趣，同时运用公共关系、销售促进等形式，尽可能扩大销售渠道。

③在成熟期，竞争者增多，销售活动也增进购买兴趣为主，各种促销工具的重要程度依次是销售促进、广告、公共关系。

④在衰退期，由于更新换代产品和新发明的产品的出现，使原有产品的销量大幅度下降。

销售促进还是主要的销售手段，并和广告、公共关系一起相辅相成。

3、市场条件——市场条件不同，促销策略也不同（1）从市场地理范围大小看①小规模的本地市场，以人员推销为主②广泛的全国甚至是世界市场，多采用广告形式（2）从市场内型看①消费者市场因消费者多而分散，多数靠广告、销售促进等非人员推销形式。

②对消费者较少、批量购买、成交额较大的生产者市场，以人员推销为主。

4、促销预算公司在开展促销活动时，必然要支付一定的费用。

费用是公司经营十分关心的问题，并且公司能够用于促销活动的金额是有限的。

四、结论产品的过剩，诸多企业的广告铺天盖地，消费者面对太多太多的信息，企业与顾客的沟通越来越困难，面对竞争激烈的市场，越来越多的企业认识到：选择好营销策略，提高顾客忠诚度和满意度，是降低营运成本提高经济效益的一个根本方法，同时可以实现企业与顾客的双赢，从而提高企业的竞争力。

本文通过分析好又多连锁超市有限公司在管理过程中出现的问题，结合市场营销理论和促销理论，提出问题的解决之策，包括正确制定促销方案和影响促销策略的因素，重视促销手段的多样化，实施产品创新，搞好与中间商、顾客的关系，加强人才队伍建设，借鉴竞争对手的优点，结合自身实际运用到促销策略中去，从而使好又多公司促销策略得到进一步完善和优化。

参考文献[1] 彭瑶、周玉泉，国际市场营销.中国轻工业出版社.2007：3-1[2] 毕甫清.市场营销学.中国轻工业出版社.2004.3-1[3] 吴健安、郭国庆、钟育赣，市场营销学（第四版）高等教育出版社.2003[4] 卜妙金.分销渠道管理（第二版）高等教育出版社.2007.8[5] 郭国庆、陈信康.市场营销学概论复旦大学出版社.1993-9-1。