售我公司产品，公司员工每成功招商一家奖励5000元。
十二、样板用户布局及建设方案
• 1、样板建设的选择范围 • 具有重大影响力的客户，对区域和行业客户都具有较强辐射作用，能
够影响其他用户的购买行为。 • 高校用户中985、211院校都是样板用户。 • 政企用户中具有较强影响辐射作用的大企业和政府机关。 • 中学中各省级的重点高中都属于样板用户。
十一、渠道布局及建设方案
• 2、渠道建设目标 • 通过三年的时间到2022年底建立起来覆盖全国地级市、县级市以上销
售渠道网络。 • 每一个直辖市和省会城市不少于10个，地级市不少于5个，县级市不
少1个的渠道网络。 • 渠道数量预计：31*10+280*5+370*1=2080（22个省，5个自治
区,4个直辖市,280个地级市，370个县级市）。
• 客户战略：给用户提供满足需求的产品，让用户安心、满意、方便使 用产品，给用户提供快捷、舒心的服务。通过不断完善产品功能给用 户提供增值服务。整体上让用户满意，在用户群形成良好品牌口碑并 传播。
七、营销战略的选择
• 渠道分销战略： • 通过建立覆盖全国直辖市、省会城市、地级市、县级市的分销渠道网
下达订单预付30%，产品入库支付剩余生产资金。 • 利润分配资金：根据销售产生的毛利，月底核算，承销单位每月把利润资金
内部划拨给产品单位。
九、销售外包合作方案
• 5、销售外包的激励政策 • 鼓励销售外包单位完成超额销售目标，完成年度目标以外的毛利按照
60%：40%比例分配。
十、渠道价格及供货政策
价=产品成本*1.1。 • 谁主导降成本产生的成本下降，谁享受降成本收益的80%，另外一方
享安装服务费价格政策 • 按照代理价的15%收取工程安装服务费。如果项目比较复杂，工程服
务一体化中心可以与销售渠道协商针对某一个项目收费标准。 • 根据产业发展情况可以适当调整服务收取的比例。
• 1、市场建议价：x万元/台 • 2、渠道合作价：按照市场价的55%执行。
十、渠道价格及供货政策
• 3、供货政策 • 代理商执行款到发货的原则：发货款包含代理商订购产品的代理价和
支付工程服务费的款项。 • 用户按照合同规定执行。 • 供货后由公司工程服务一体化中心负责组织产品的工程交付、售后服
务、运维服务。
九、销售外包合作方案
• 1、销售外包责任主体 • 产品单位负责销售外包工作策划、组织和实施，对外包结果负责。 • 营销中心作为电子机器人产品在中国区的承销单位，负责产品市场销
售、渠道建设。对承销完成的成果负责。 • 2、销售外包的标的内容 • 外包的核心标的内容是销售和渠道建设，产品单位把每一年的产品销
市场规模超过50亿
四、目标客户群规模预估
2、商超零售版规模测算 商超零售版产品目标客户群保守估计有30万台，按照市场价80000元/台，市场规模不低于200亿。
五、营销策划的定位
1、策划范围 围绕电子机器人产品进行营销策划 2、策划的目的 让电子机器人产品通过花最少费用，在最短的时间达到完成让中国大地上，到 处都有公司电子机器人的身影公司使命的目的。 3、策划方案的作用 • 明确产品市场营销目标，确定达成目标的手段和方法，划分产业链合作分工
一、营销方案基础
• 5、产品状态 • 电子机器人产品经过验收，完成产品定型，产品功能和产品使用边界清晰明
了，可以首发批量进行市场销售。 • 产品的识别和结算功能满足餐饮行业要求。 • 产品在性能和稳定性上已经经过试点用户的试用，满足功能、性能验证要求。 • 产品完成与系统的对接，可以无缝接入系统。 • 在产品基本功能基础上，根据市场需求可以进行个性化改造。
品，了解产品目标客户群，了解销售方法，了解能挣多少钱，启动老渠道的 用户销售。对于新渠道采取招商会和用户现场会的方式，让渠道了解公司产 品、了解如何销售、了解投入产出，启动用户销售，成为公司渠道。 • 客户经理一对一招商：在销售和市场推进过程中，通过各种方式了解有做产 品意向的渠道，对他们进行销售指导，让他们掌握公司产品的销售能力，实 现销售，成为渠道。
电子机器人营销方案
目录
1、营销方案的基础 2、产品定位 3、目标客户群定位 4、目标客户群规模预估 5、营销策划定位 6、市场目标 7、营销战略的选择 8、内部合作 9、销售外包合作方案 10、渠道价格及供货政策 11、渠道布局及建设方案 12、样板用户布局及建设方案 13、品牌建设方案 14、工程服务一体化布局及建设方案
一、营销方案基础
• 6、产品适用的场景和边界条件 • 适用场景：餐厅食堂的分散打菜/取菜，集中收银档口(自助模式餐厅），分散取
菜后在出口处集中结算。 • 识别品种：100品种内
一、营销方案基础
• 7、市场渠道状态 • 公司营销部门在餐饮市场拥有几千家用户和几百家渠道，这些是我们可以快
速利用的资源。 • 在行业里还有其他同行业厂家及代理商，都是我们公司潜在可争取的渠道和
规则，确定产业链利益分配原则和方案实现多赢的格局，明确内部外包方案、 明确渠道建设方案，明确服务战略方案用以指导团队作业。
六、市场目标
• 整体目标： • 通过产品正式上市3年时间达成公司使命，抢占市场整体份额50%以
上，市场占有率超过60%。 • 2020年销售目标为完成市场整体需求5%，即4000台。预计实现销售
十一、渠道布局及建设方案
• 3、建设节奏 • 2020年全面启动公司老渠道销售公司产品，发展新渠道销售公司产品，
整体上渠道总量不低于800家。 • 2021年持续大力发展新渠道，整体上渠道总数不低于1400家。 • 2022持续大力发展新渠道，整体上渠道总数不低于2000家。
十一、渠道布局及建设方案
粘性，聚合支付公司在给用户提供支付服务的同时还提供APP的延伸数据服务，给 这些公司提供对消费者个人就餐分析报告和营养分析报告。 • 给社会团餐公司提供承包和服务商户菜品识别、结算设备，减少收银人员，降低运 营成本。
一、营销方案基础
• 4、使命-----让中国大地上，到处都有电子机器人的身影，成为行业领先 品牌。
售目标（收入和毛利目标）和渠道建设目标确定后外包给营销中心， 营销中心组织落实销售、渠道建设，完成目标。
九、销售外包合作方案
• 3、销售外包的利益分配 • 对外销售产生的销售毛利（市场价-出厂价）进行分配。 • 销售单位和产品单位按照毛利50%：50%进行利益分配。 • 根据每月销售数据按月进行核算。 • 4、销售外包的现金流管理 • 生产资金：销售单位根据市场需求下达生产计划，按照生产要求支付现金流，
十一、渠道布局及建设方案
• 6、招商奖励方案 • 招商工作作为完成产品使命核心战略事项，对于招商工作给予特别激
励。 • 成功招商，成功的标志，与公司签订代理协议并产生发货回款（包括
公司老渠道）。每成功招一家渠道给予5000元的奖励。 • 鼓励公司全员招商，公司员工可以发动周边的同学、朋友的公司来销
用户资源。 • 经过近几年其他厂家对市场用户进行销售，用户对这种方便的自助识别结算
设备已有认识，用户已经被教育。其他厂家的渠道也需要产业升级产品，这 也是我们可发展的渠道。
二、产品定位
• 企事业、学校、社会餐饮领域自选类菜品识别电子机器人 • 食堂窗口菜品类识别 电子机器人 • 零售商超行业商品类识别 电子机器人
库，对产品的生产交货的数量、及时性和质量负责。 • 4、生产外包的标的 • 外包的标的是产品承包单位按时、按质、按量的完成生产产品。
八、内部合作
• 5、出厂价的确定 • 产品生产初期，从正式上线生产6个月内，的加工费按照产品成本设
计定额的15%确定，出厂价=产品实际成本+成本设计定额*0.15。 • 在生产六个月后，加工费按照产品实际采购成本的10%来确定，出厂
一、营销方案基础
• 1、产品核心功能 • 识别功能 • 收银功能 • 2、产品作用 • 取代收银员的收银功能，用电子机器人来实现。 • 取代菜品识别设备或者人工菜品识别的功能，用电子机器人来实现。
一、营销方案基础
3、对目标客户群产品核心价值 • 给自助选餐商户提供快速菜品识别和结算设备，提高结算效率，节约人工成本。 • 给社会聚合支付收单公司提供聚合支付收单合作设备，增加收单公司与用户合作的
服务。建立一个快速反应、技术能力强、服务态度好，服务素质优的 工程服务一体化网络。
八、内部合作
• 1、内部合作方式 • 在公司内部采取资源共享，合作多赢的方式开展合作，在生产、销售
环节采取外包方式开展合作，工程服务环节在组织上设立工程交付、 售后服务、运维服务一体化中心，由一体化中心负责。 • 销售业务外包给营销中心。 • 生产外包给生产部门。
三、目标客户群定位
• 高校、职业学校、中小学，政企、园区等团餐的自助类餐厅以及为这些用户服务 的团餐公司。高速服务区、机场、火车站 、社会快餐行业。
• 仓储式会员店、大型商超、超市、便利店、专卖店。
四、目标客户群规模预估
1、电子机器人规模测算 自助餐服务的目标客户群保守估计有8-10万台的量，每台市场平均价5万元，
八、内部合作
• 2、内部合作原则 • 遵循合作共赢的原则，实现用户、渠道、合作单位、员工、高管、股
东共赢。 • 按照产业价值链分配利润。 • 各自承担在产业链的责任，完成产业链赋予的责任。
八、内部合作
• 3、生产外包责任 • 产品单位作为产品产权单位负责产品生产外包的设计和安排，对产品
生产外包的整体成果负责。 • 生产单位作为生产部门，承包产品材料采购、产品生产、检验、出入
十一、渠道布局及建设方案
• 1、渠道布局 • 按照区域和行业两个维度进行渠道布局。 • 在区域维度：以城市为单位设立渠道，以省为基本边界，原则上不能跨省进
行开展销售业务，跨省业务需要报备。在省内可以跨城市开展销售业务。 • 在行业维度：设置高校、中小学、政企、社会快餐领域渠道，在一个城市内