• 如果让您选择从事行业时您会喜欢选择： 如果让您选择从事行业时您会喜欢选择： • A 新兴行业（刚发展的） 新兴行业（刚发展的） • 比较辛苦=>满足感、成功感=>机会收获比 比较辛苦 满足感、成功感 机会收获比 满足感 较多 • B 发展中的行业 • 机会比较多 多劳多得 机会比较多=>多劳多得 • C 完善的行业 • 机会比较少 赚钱的机会也相对少 机会比较少=>赚钱的机会也相对少
心理承受能力 语言表达能力 时间管理能力
责任感
产品的应用
计划能力 调节心态的能力 协调能力
销售及沟通能力
7% 产品认知及推销技巧
93% 自我推动 / 鼓励
我要做 Top Sales
学员分为若干组，每组挑选一样物品。 学员分为若干组，每组挑选一样物品。 草拟一个销售策略(大约五分钟) 草拟一个销售策略(大约五分钟)，并实时向在场其 他人进行销售 。
开场白
促成
处理异议
介绍产品 介绍产品
展示商品利益
总结顾客接受 产品的益处 (Summarize the benefits)
拟定你即将采 取的行动 (Formulate the action plan) 同意 完成交易 不同意 继续提出询问
何谓技巧？
一种「表达方式」 一种「
『表达方式』比『表达内容』重要4.3倍 表达方式』 表达内容』重要4.3 4.3倍
国外：19世纪70年代末与银行合作开展电话业务 国外：19世纪70年代末与银行合作开展电话业务 世纪70 国内：多家保险公司：招商信诺、中美大都会、 国内：多家保险公司：招商信诺、中美大都会、中 英人寿、太平人寿、海康人寿、联泰大都会、纽 英人寿、太平人寿、海康人寿、联泰大都会、 约人寿、新华人寿、泰康人寿、 约人寿、新华人寿、泰康人寿、友邦人寿 发展模式：招商信诺： 发展模式：招商信诺：单一型模式 混合型模式 广州友邦： 广州友邦：
电话营销的优势
不受时间、天气、 不受时间、天气、交通等外部因素的影响 运作外，还具有以下的优势条件： 运作外，还具有以下的优势条件： A 成本低 B 效率高 C 统一标准 D 反应速度快 E 接触市场、客户的层面广泛 接触市场、 F 可以帮助企业扩大品牌影响力 G 有好的舒适的工作环境…
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为什么要电话营销
• 你知道销售的渠道有哪些？ 你知道销售的渠道有哪些？ • A 面对面 如开店铺 面对面.如开店铺 • B 媒体广告.如电视、广播、报纸、传单、直接 媒体广告 如电视、广播、报纸、传单、 如电视 邮件、网络、 邮件、网络、车体 • C 直销 如邮购 直销.如邮购 • D电视直销 电视直销 • E 电话行销
再好的话术也抵不过一颗强 烈的企图心 烈的企图心
祝你成功 !!
电 话 销 售 概 述
电话营销的定义
• 什么是电话营销
通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和 发掘客户的需求并满足其需求的过程。 通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高 效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法 。
通过电话进行产品销售
Telemarketing
1998年DELL率先使用电话营销用于发展业务 1998年DELL率先使用电话营销用于发展业务
2001年开始用于外拨电话电话:市场调查、客户关怀、 2001年开始用于外拨电话电话:市场调查、客户关怀、寻找 年开始用于外拨电话电话 潜在客户
2003年呈发展趋势以销售电信产品、软件、 2003年呈发展趋势以销售电信产品、软件、信用卡为主 年呈发展趋势以销售电信产品
与其他销售渠道的比较
• 大家一起讨论比较
电话销售关键成功因素分析
高效的电话销 售队伍
各种媒介 的支持 关键成功因素 良好的设施
明确的多方参 与的销售流程
准确定义 你的目标市场
准确地客户 数据库
十九世纪五十年代开始于美国
5000个呼叫中心、35万 从业人员
1988年 1988年，中国台湾开始将电话营销用于银行信用卡销售