C
对待对方的开价，正确的做法是（ ）。
A．马上还价
B．要求对方说明依据
C．提前打断对方的陈述
D．认真倾听并记录
D
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（ ）。
Ａ．联系性
Ｂ．差异性
Ｃ．可调性
Ｄ．都不是
B
哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（ ）
Ｄ．只进行口头说明
C
在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（ ）。
A．坦诚式开局
B．保留式开局
C．挑剔式开局
D．一致式开局
D
在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（ ）
A．不做无谓的让步
B．要与对方做同等幅度的让步
C．一次让步的幅度不要过大
D．先让步次要的，再让步较重要的
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（ ）
对
商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（ ）
错
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（ ）
B
在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）。
A．掌握谈判进程
B．向主谈人提出解决专业问题的建议
C．修改谈判协议草案
D．准确找出双方存在的分歧或差距
A
属于谈判人员专业能力的政策和法律法规的了解
C．良好的语言表达力
D．外语水平
B
二、分析论述题
分析论述题
Ａ．第三地谈判
Ｂ．主座谈判
Ｃ．客座谈判
Ｄ．主客座轮流谈判
Ａ
在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（ ）。
A．法制的方法
B．暴力抢夺的方法
C．磋商、调和的方法
D．公开竞争的方法
C
在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（ ）。
Ａ．主动进行解释
Ｂ．做出书面说明
Ｃ．对方要求时再做出解释
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
对
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( )
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（ ）
错
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（ ）
A. 社会文化差异
B. 关税与非关税壁垒
C. 政府的各种政策规定
D. 国际间的市场行情变化
A
商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（ ）
A．社交需要
B．安全需要
C．生理需要
D．尊重需要
A
商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ ）。
A．示弱以求同情
B．以权力限制为借口
C．以攻对攻
D．顾左右而言他
D
谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（ ）
A. 市场的供求关系
B．销售渠道与促销宣传
C. 顾客承受能力和需要
D. 政府干预
B
谈判出现僵局时，正确的的策略是（ ）。
Ａ．进行人身攻击
Ｂ．单方面率先做出让步
Ｃ．使用高压手段使对方屈服
答题要点：
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（ ）
A．坚持立场，毫不让步
B．利用我方优势，给对方造成压力
C．巧妙地运用灵活变通的策略
D．激怒对方，使他丧失理智
C
迫使对方让步的最有效方法是（ ）。
A．创造竞争条件
B．承诺给对方个人的好处
C．以退出谈判威胁对方
D．乞求对方同情
A
如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 ( )
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？
请回答：
（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？
（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？
Ｄ．改变谈判地点或人员
D
谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（ ）。
A．反诘式提问
B．借助式提问
C．模糊式提问
D．强迫选择式提问
D
以下环节中属于正式谈判阶段的是（ ）。
A．预备会议
B．签订合同
C．议价与磋商
D．履约管理
C
与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（ ）。
突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。”
答案
先报价策略和后报价策略的方法及优劣势？
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巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
错
与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（ ）
对
在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。（ ）
错
在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。（ ）
错
在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。（ ）
请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？
（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
对
谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（ ）
对
谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（ ）
错
为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（ ）
A．情绪宣泄
B．转移注意力
C．提高业务能力
D．提高心理素质
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ ）。
A．最佳目标
B．最低目标
C．实际目标
D．可接受目标
D
因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ ）。
A．第一印象
B．晕轮效应