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RID APH CRM
信贷风险识別及监控
信贷风险识別及监控的目的
在事态恶化前发现信贷风险 允许采取早期纠正措施 避免因不恰当的贷款结构和文件而导致的可控损 失
最小化因营运环境不利变化所引起的不可控损失
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RID APH CRM
信贷营销与信贷风险管理的关系
信贷营销前线人员的角色
与业内同行的比较
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RID APH CRM
信贷风险识別流程
新客户的跟踪
第一年内进行例行内部审查
审查频率依贷款风险和使用情况而定
如发现忧虑未能得到缓解 => 列入关注名单
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RID APH CRM
信贷风险识別流程
风险监察组关注名单
客户关系管理的责任由客户经理承担 风险监察组同客户经理合作以期:
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RID APH CRM
实例 2 – CarpetCo 集团
上市母公司营运表现
(万港币) 销售额 净利润 净资产 红利 外债比率 12/00 32700 6300 7400 3000 0.04 12/01 27500 4200 15600 1000 0.06 6/02 12300 1300 18000 0.27
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RID APH CRM
风险监察组
工作重点
从以信贷团队为重心转变为以行业为重心 涵盖级别为2-4的贷款，重点为级别2-3的贷款 商业融资部门(中企)及企业融资部门(大企) 风险监察与财务咨询
预防问题 vs 追踪问题
着重强化行业知识
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RID APH CRM
风险监察组
帐户发展 (2003年12月)
未能达成降低贷款额的目标 客户经理确信可以降低贷款额 客户转入放款服务组风险咨询名单 贷款额逐步降低
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实例 1 – Proper Trading 集团
帐户发展 (2004年1月)
前线人员改变策略决定结束此客户关系 制定时间表，设定于2004年4月完全结束此客户 关系 如无法达成还款目标，同意将客户转至贷款服务 组
实例 2 – CarpetCo 集团
公司背景
核心业务: 新投资: 信贷关系建立: 销售并铺设地毡 研发以生物技术为基础的营养品 1992年
香港证交所上市: 2001年7月
筹集资金:
4,600万港币
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实例 2 – CarpetCo 集团
公司背景 (续)
集团额度 (贸易贷款/一次性贷款) 净风险额度 2,640万港币 2,330万港币
协作方式（信服 vs 对抗）
所需的的技能
– 对外部环境敏感
– 良好的沟通 / 谈判技巧 – 借贷经验
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实例 1 – Proper Trading 集团
公司背景
核心业务: 信贷关系建立： 集团额度#: 铁矿产品贸易 2003年3月 港币5,800万
净风险额度（扣除有形抵押）港币1,900万 #背对背信用证/进口/一般贷款额度
继续列入关注名单 (信贷级别为4) 必需有清楚的客户关系策略及时间表以完成指定 事项 更为严格的审批标准 / 限制
更为频繁的信贷审查 / 报告
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RID APH CRM
高风险客户的处理
财务咨询的目标
通过提高财务透明度来减少呆坏账的产生 对信贷级别是4-6的客户进行财务分析 把客户经理从繁重的资料搜寻及分析工作中解脱 出来
–强调风险范围以引起相关客户经理的关注 –提供更加独立的观点
–确保给于信贷客户正确的评级
监控措施取决于问题严重程度
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RID APH CRM
信贷风险识別流程
制定客户策略
寻求客户经理接受RID之忧虑 缩小客户经理及风险监察组的风险评估之差距 协商出一个双方都接受的客户关系策略 共同跟进策略的实施
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RID APH CRM
信贷风险识別流程
特发风险筛选模式
营运 / 管理环境的突然变化
–例如：油价或原材料价格的上涨
交易方风险
–例如：买方/供应商
特定事件风险
–例如：非典爆发
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RID APH CRM
信贷风险识別流程
对已筛选客户的第二阶段信贷审查
全面的信贷风险评估
着重于业务和财务风险
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RID APH CRM
实例 2 – CarpetCo 集团
RID参与的触发点(2002年12月)
对上市借款人的检讨(与特定的报告会计师有关） 贷款进行重组
– 重新安排一个6个月金额为港币750万的一次性还款贷 款 – 原因：公司投资新项目暂时不顺利以致现金流入延迟
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RID APH CRM
风险监察组
风险监察组 (RID)的主要职责
监控贷款组合的质量 积极帮助前线部门识别有问题的客户 对以下问题提供有价值的意见
– 财务 / 营运风险
– 降低风险 / 客户策略
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RID APH CRM
风险监察组
风险监察组 (RID)的主要职责 (续)
监控客户发展 与客户经理合作尽早采取措施最小化潜在损失 避免突然性将级别为2、3的贷款转交放款服务组 进行贷款回收
教育客户
不断的监控
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RID APH CRM
高风险客户的处理
财务咨询的服务目标
服务的目标对象为信贷级别4-6的客户, 有以下特 征的客户:
–财务风险高
–财务透明度低 –财务管理差
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RID APH CRM
高风险客户的处理
财务咨询的流程
拜访客户。财务顾问 在开始拜访和结束拜 访时通知客户经理 财务顾问提供初步反馈给 客户经理并确认是否需要 进一步的信息。 财务顾问将财务咨 询报告交给客户经 理 客户经理负责收取 财务咨询费用，作 为年检费的一部分
前线人员需承担客户管理责任 前线人员需要在不牺牲信贷质量的情况下实现业 务增长 前线人员有完成销售指标的压力，可能因此而忽 略潜在的风险
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RID APH CRM
信贷营销与信贷风险管理的关系
信贷风险管理部(CRM)的角色
CRM 扮演检查者和制衡者的角色以控制信贷质量 CRM 为前线人员提供以下支持：
财务顾问通知客户经理是否需 要拜访客户。如需要，财务咨 询员估算所需天数
财务顾问收集信息并在需要时 向客户发送 现金流模式 客户经理发现 问题并委派财 务顾问 RID APH CRM
财务顾问准备一份 须向客户经理和客 户了解的信息清单
客户经理填写
第32页 审核范围表
高风险客户的处理
放款服务组风险咨询
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RID APH CRM
实例 1 – Proper Trading 集团
结果
经共同努力，未还款额大幅下降:
(单位： 万港币） 余额 10/03 11/03 12/03 01/04 02/04 4000 3800 1500 1200 700
于2004年5月完全结束此客户关系
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RID APH CRM
– 信贷审批 – 风险识别和监控
– 风险评估
– 资产收回
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RID APH CRM
信贷营销与信贷风险管理的关系
CRM 和前线部门的关系
强调共同管理 相互尊重、有专业精神 对于信贷问题进行详细的交流以达成共识 基于事实，依据指引的互动沟通
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RID APH CRM
信贷营销与信贷风险管理的关系
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RID APH CRM
实例 1 – Proper Trading 集团
RID参与的触发点(2003年10月)
2003年10月金额为港币1,400万的逾期进口贷款， 与之相关的是2003年5月此公司的第一次信用证 的开证 低透明度的财务情况
–过时的会计报表，且没有综合报表 –帐户真实情况被价格转移及在内地的非核心业务投资 所掩盖
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RID APH CRM
高风险客户的处理
财务咨询团队的背景
成立于2002年2月 团队成员都是有审计背景的注册会计师 增加报告的可信度 同时提高客户及客户经理的接受度
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RID APH CRM
高风险客户的处理
财务咨询的工作范围
提供财务咨询服务，与IFA 服务一致 有限范围的财务评估 特定帐户的审核 利润及现金流的预测和评估
客户由贷款回收经理涵盖 更紧密地控制客户关系策略 确保恰当的担保文档 比较危险的信贷级别为4的客户:
– 银行风险资产大
– ６个月内可能转变成信贷级别５的客户 (风险资产)
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RID APH CRM
信贷风险识別及监控
主要的成功要素
简单的模式 >> 主动识別可能有问题的客户 良好的管理信息系统支持
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高风险
RID APH CRM
风险监察组
涵盖的贷款级别
关注名单 信贷级别 1 2 3 4 5 6 7 风险咨询 贷款回收
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RID APH CRM
风险监察组
其他辅助职责
为前线部门提供行业的相关知识和信息 为管理信息系统提供贷款组合的统计资料 因特定事件而发布的指引 组织信贷研讨会 / 论坛
实例 1 – Proper Trading 集团
帐户发展 (2003年11月)
此客户没有还款， RID建议客户经理:
–立即将帐户的信贷级别降为4 –要求客户提供更多的财务信息 –派遣财务咨询组