他人需求连接起来．
角色扮演能力
角色 角色丛 角色冲突 沟通是角色沟通
角色扮演能力
角色 角色规范 角色扮演 角色丛 角色冲突 人际沟通是角色沟通 人际交往是角色间的交往
思考：为什么要尽量避免办公室的 爱情和友情？
思考：为什么说职业角色需要非人格化，也就是排斥特 立独行的个性或本色出演？
自我能力
我是谁？ 自我与社会化 我看人看我,在沟通中建构自我 社会性比较 社会认同 自我的印象整饰
自我形象是积极的和自尊程度高的，我们将在 各种情况下充满信心地参与沟通。拥有自我能力的 人知道把自己的自我形象和欲求形象，并通过印象 整饰，把自我形象传展示别人．
讯息能力：沟通符号的解码和传递
沟通是符号沟通人际沟通需要沟通双方具备统一 的或大体相近的符号系统。
语言符号和非语言符号 人际沟通信息＝７０％非语言＋３０％语言
劝导性沟通： 如何有效改变他人的态度？
劝导性沟通的四要素
沟通的来源 沟通的信息 沟通的目标 沟通的情境
提高信息传播者的可信度 专业性和权威性 动机印象 吸引力
讨论：
上下级的沟通问题 如何与人格偏执、情绪激动者沟通 如何降低下属的期望值
回答:
NO1: A:肯定获得10000元; B:50%的机会获得20000元,50%可能什
么都得不到;
NO2: A:肯定损失10000元; B:50%可能损失20000元,50%可能不损
失;
卡尼曼的前景理论
目标能力：
设定目标，预期可能的结果，选择有沟通行为的路径。
案例１：大百科全书的销售； 沟通启示：像沟通对象那样观察世界，获得认同感，要
想象别人将如何反应，选择对热最有效的讯息．为了达到目 标威胁或勉强只能让人讨厌和无能为力；
案例２：把梳子买给和尚； 沟通启示：发现人们丰富多彩的需求．把自己的目标与
结论: 出色的角色扮演是人际交往和职业成功的关键
人际交往是角色之间的互动。我们在生活工作中 要与形形色色的人交往,比如上下级、同事朋友、 夫妻亲子、等等，要协调好各种人际关系，我们 首先要善于扮演各种社会角色,并能随情景的变化 而快速切换角色。
特立独行的人看上去很有魅力，但在社会适应人 际交往上有严重障碍。八面玲珑、四处逢缘是角 色扮演与人际协调的出色反映。领导干部规范的 角色扮演则是建立良好公共关系的基础。
沟通诉求的两种基本方式
情感沟通和理性沟通
人们的态度受两种因素作用认知和情感，情 感与态度关系更紧密。
讨论1:广告中的情感诉求和理性诉求
理性诉求的理论前提 是，人是有判断力和分析 力的理性动物; 理性诉求 策略要求广告人突出重点、 显现特点，以极富说服力 的方这种态度和当今的年轻人的态 度不同,代沟由此产生。 青年时代正处于非常重要的人生时期,期间形成 的态度很可能到中年都一直保持稳定.因此,应该 对年轻人加以指导,引导他们谨慎选择自己的社 会影响因素—包括他们所加入的组织、所关注的 媒体、所扮演的角色等等。
沟通情境对效果的影响
在劝导过程中，情境中的各种条件都可以与 沟通联系起来，构成对态度改变的强化。情 境令人欢快，会提高劝导的效果；反之，情 境令人不快则会降低劝导的效果。当沟通目 标接触到沟通来源提供的沟通信息时，给予 强化就会促使其改变态度，这已为一些研究 所证实。
人们对社会科学的歧视导致人们在社会生活 实践中的无知与低能.
课程主要内容
沟通管理
１）劝导性沟通（态度的形 成和改变）
２）亲密关系的沟通（性别 沟通）
３）礼仪沟通 ４）组织沟通 ５）跨文化沟通 ６）公共关系沟通
人际关系的协调
方法： １）工作领域非人格化表演 ２）正确处理上下级关系 ３）情绪需要控制和管理 4 ) 善于有效人际沟通 5）支持网络的建立:家庭和
有效地传播信息
信息的相差效果 信息的情绪效果 信息组织的效果
A 信息传递顺序的安排 B单面还是双面呈现信息
沟通目标对效果的影响
沟通目标的人格特征。 沟通目标的自我涉入程度。
沟通目标改变态度的难易还与其是 否经过预防有关，经过预防的会对 劝导信息产生抵制。
（沟通目标）年龄与态度
生命周期理论:态度随着人们的成长而逐渐改变. 生活时代解释:人们年纪大时所持的态度与他们
广告的感性诉求是利 用了情感或情绪体验若通 过条件反射与特定的商标 或品牌联系起来，就会影 响到消费者对该商标或品 牌的态度及选择的原理； 情感的作用可以转化为使 用的体验．
思
考
人 际 沟 通 差 异
： 男 性 和 女 性 的
结论：
态度是由认知和情感两方面共同决定， 其中情感因素更重要。所以我们在和他人有 分歧需要沟通时，应该“晓知以理，动之以 情”，结合理性诉求和感性诉求的方法，双 管齐下才能达成共识。
欢迎总参院校干部班的领导！
人际关系协调与沟通管理讲座
主讲：朱虹 博士 南京大学社会心理学副教授
思考：人类社会生活的知识与技巧仅靠经验就可以完 全获得和掌握吗？
请回答以下问题： 面对失业等挫折，没受高等教育的丈夫比受过高
等教育的丈夫对妻儿进行家庭暴力的可能性更大 提供更多的事实，就可以改变人们的态度. 多发奖金就能激发员工的工作动机 人生来就有与异性交媾的本能
朋友
有效沟通
沟通的本质与沟通能力模式 劝导性沟通（态度的形成和改变） 亲密关系的沟通（性别沟通） 礼仪沟通 公共关系沟通(如何与媒体打交道) 谈判技巧和方法
关于沟通
沟通是一个互动过程 沟通是一种需要合作的集体活动 沟通是一种创造性的努力 沟通受到文化的控制
沟通能力模式
解释力:赋予周围世界以意义 目标能力:策略地建立目标 角色能力:恰当地承担社会角色 自我的能力:向世界展示自己受人尊重的形象. 讯息能力:建立可理解的讯息
大多数人在面临获得的时候是风险规避 大多数人在面临损失的时候是风险偏爱 人们对损失比获得更敏感 心理帐户 怎样公布好消息和坏消息 如何使用资源
说服的技巧
先肯定后否定 以数据讲话、以事例服人 通过对比说服对方