美导下店标准工作流程及话术-、问候寒暄、赞美顾客、自我介绍。

（自我介绍包括：姓名、厂家、来店的目的）步骤及话术老顾客：美容师先介绍客人再介绍厂家老师（推崇老师）美容师：王老师，这是我们最忠实的老客户李姐，李姐：这是我们博医生厂家的王老师。

王老师主要负责四川省的售后服务工作，全省都要管，很忙的。

这次来到我们店机会难得。

李姐，你可要抓住机会好好和王老师聊聊。

老师：李姐你好，我是博医生厂家的王杰，您叫我小王就行了。

我这次到店里主要是收集一下博医生产品顾客的反馈意见。

同时给新老顾客再做进一步的眼部问题诊断。

（拿出诊断表）新顾客：美导老师主动介绍自己：老师：姐你好，我是博医生厂家的王杰，您叫我小王就行了。

您贵姓。

我是博医生专业眼护品牌的省级督导老师，这次到店里主要是给新老顾客做一次专业的眼部问题诊断。

以帮助顾客正确的保养眼部。

您现在想解决您眼部的什么问题那？（听顾客讲完，获得首要需求）李姐，为了达成您的愿望，我们配合做个专业的眼部诊断吧。

美导老师要求：1、着装：工装，皮鞋不可发出过大的响声（着裙装时，丝袜必须配合工装和皮鞋的颜色，不可有脱丝和破洞。

）2、表情:精神饱满,精力充沛,接待客户要面带微笑，要开朗，大方，不要羞涩,扭拧,也不要轻浮，泼辣•3、语言:语言清晰，语调柔和，语速适中，专业用语生活化，通俗易懂，使用礼貌用语，体现公司人员的良好素质•4、头发：干净，不染过于前卫的颜色。

短发打理整齐，长发盘起或束起（必须露出耳朵）。

5、脸部：干净，淡妆。

6、指甲：不可有污垢，不留长指甲，不涂指甲油，修剪整齐不可有倒刺，手部皮肤柔嫩不可干燥起皮。

7、气味：香水以淡雅为主，不可有口气，不可有明显的体味。

8、首饰：戒指不可超过两枚，不可带坠式耳环、手镯等饰物二、诊断（望、问、触、填诊断表）步骤及话术1、和顾客坐下（老师一定要做到顾客的右边）2、让美容师拿出顾客原来的档案（老顾客）3、开始诊断（诊断项目见附诊断表）望诊：让顾客坐正面对你（边填边说你看到的问题）问诊：触诊：（触诊前先说：我可以摸一下你的XX部位吗？）总结望、问、触诊，得出结论。

和原来档案对比，找出改善的地方和不足的地方老师：XX姐，在你做护理前，先给你做一个XX护理（根据档案对比中不足的地方）。

顾客：为什么？老师：您看档案中，您眼部X项还不太理想。

给你做一次调理一下。

您不要紧张。

新顾客根据档案安排适合产品做体验三、体验中手法话术1、美容师：李姐，我们这套手法是五位老中医研究的，非常好。

其中有打通经络的动作。

我刚刚摸了一下您的颈椎和肩膀，肌肉都很僵硬，说明您的部分经络瘀阻很厉害。

第一次做会有痛、涨的感觉，是正常的，您不要紧张。

2、让顾客闭上眼睛。

环状打开精油（按摩精油或精油乳有发热或别的感觉要提前告诉顾客原因，有什么作用）3、点睛明、太阳穴，话术：李姐：我点穴的力度怎样？我点的穴位有胀痛感吧。

您放松，不要紧张，刺激穴位都有这样的感觉，而且您经络瘀阻的越严重，这种胀痛的感觉越强烈。

我现在点的是睛明和太阳穴，睛明：偏头疼、黑眼圈、眼皱纹。

太阳：止头痛、明目、提神醒脑、减轻眼浮肿、缓解黑眼圈。

4、推脂、提升话术：现在是推脂、提升、安抚，眼袋的内容物大部分是脂肪，还有一部分水分，这动作就是把多余的水分和脂肪推到眼尾，减轻眼浮肿、眼袋。

提升外眼角，改善外眼角下垂。

5、点穴话术：这步是点按眼周八穴，人体的经络有九条分布在眼周，点按这八个穴位主要是唤醒经络，加速排泄和增加吸收。

而且这八个穴也各自有独特的作用。

攒竹：调气和血、目视不清、迎风流泪、眼睑下垂、视疲劳鱼腰：眼睑下垂、浮肿丝竹空：头痛、改善眼袋、眼皱纹承泣：控制眼袋、眼睑皱纹、清热明目。

四白：缓解头痛、黑眼圈、眼袋、给眼部供血。

球后：改善眼周皱纹童子瞭：缓解视疲劳、对抗鱼尾纹、养眼除皱。

6、拨筋李姐：我要开始给您做眼部拨筋了，拨筋也是尽一步的舒通经络，您是第一次做，会有痛的感觉，您尽量放松，我会根据您的承受力来调整我的拨筋力度。

我主要要拨通您的督脉、膀胱经和胆经。

（拨哪条筋说那条筋的作用）督脉：提高脑供血，缓解头痛、头晕、头沉。

改善视力、眼营养的供给膀胱经：最大的排毒经络，排除多余水分、脂肪、毒素，有效改善眼袋、黑眼圈胆经：缓解压力、缓解用脑过度带来的问题，疏肝解郁。

降低颅内压、眼压。

7、三线排毒：话术：李姐：我们现在要做排毒了，筋拨通了，经络的排泄力和吸收力都会加强。

你也感觉到了，我一直不断的给您的眼部补充精油就是为了给皮肤加速补充营养，为了使眼部营养更加充分的吸收，我们要把拨通后经络里的毒素快速的，完全的排出去。

我们排毒分三条线来做:（1线排出多余脂肪、水分（2）排出膀胱经、三焦经毒素（3）排出胃经毒素排出经络毒素，营养快速进入眼部，有效成分作用于相应位置，使效果持久、确切,解决眼部问题有效。

拨大板筋、放松颈椎：放松肩颈肌肉、韧带，减轻僵硬的肌肉韧带对脑动脉的压迫，加速肩颈堆积乳酸的排出，改善脑供血、缓解头部、眼部疲劳，提神醒脑。

，8、提升内、外眼角话术：现在是提升动作，重点提升下垂的内、外眼角，使内、外眼角回到原来的正确位置，恢复美目盼兮的迷人神采。

一会做完，你就更漂亮了。

9、头部减压、热敷话术：这个动作是头部减压，我用手掌把您额头的血液压到发迹，再快速放开，使头部血液快速回流，减轻脑部压力、缓解用脑过度引起的疲劳，降低颅内压、眼压、安神醒脑。

最后一步是热敷眼部，热敷眼部可以缓解眼睛的淤血，消除黑眼圈•缓解疲劳•养眼明目。

李姐：所有的手法做完了，您先躺着休息一下，我去拿镜子你看一下做了半只眼睛的效果，一定会给您一个惊喜。

你稍等，我就回来。

（拿镜子和顾客诊断表）。

四、做完护理（一边眼睛）两边对比话术（美容师要配合）1、您看一下两边眉尾的高低2、您看一下两边眼袋那边更小一些（黑眼圈）3、您看一下眼周皮肤（滋润、白皙、柔嫩）4、您看一下两边法令纹的高低5、您看一下两边的脸颊高低、紧实度6、您看一下两边脸的大小7、顾客认可时填写到诊断表中，顾客签字8、做另一只眼睛。

五、诊断表中写出改善疗程建议老师：李姐，这是我根据您的情况，写出的疗程建议。

（解释疗程，展示产品，讲解家居产品的用法及注意事项。

）六、根据建议和顾客沟通（销售开始）老师：李姐您运气真好，赶上了促销，这是给您的赠品，我给您装起来了。

本疗程共做12次，3天做一次，到时候美容师会提前预约您方便的时间来做。

顾客：多少钱。

老师：共12次，XXX元，平均一天才XX钱。

七、销售中拒绝处理话术1、我没有钱？我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零食的价钱，10元/天，每年就3650元，女人不能为钱而活，要为美丽而活。

钱是创造财富，更要创造价值。

小沈阳不是说了：人生最大的悲哀不就是人走了钱没花完吗？。

2、我没有时间，很忙？太好了！我喜欢跟忙的人合作。

她们往往很有能力。

现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。

另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。

有能力的女人也要有好的身体，好的面子。

如果你同意，我会合理帮你安排时间。

通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？你使用的是国际流行的大品牌，说明您的品位和档次，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，我们的原料供应商是法国的雅诗兰顿，这个原料供应商也同时给雅诗兰黛和兰蔻提供原料。

这次您使用一下我们的产品，一是从您的角度给我们提提意见，看我们和世界一线产品有什么差别。

二那如果我们的产品好，你可以用我们的产品，我们还有售后服务呀。

再说也比一线品牌少花钱。

4、我不会听你推销产品？姐，我不是在做销售，我是和你探讨一些护肤美容知识。

我希望通过沟通，交流，使我们保持一种好的生活方式。

从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。

我的手机24小进开通，号码是11111111，希望能在您的容颜美丽上帮到您。

5、产品怎么样，我从来没听说过？姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。

你说是吧？那我们就来亲身体验一次吧，我亲自給姐做，好吗？6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？您是说，您平时很忙是吗？（如果回答是，应答话术参考话术2）。

（如果回答不是，请参考一下答案）我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。

办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。

您再忙也要挤出一点时间啊，美丽是需要时间呵护的。

7、今天没带钱，以后再说吧？带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。

介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议。

您缴点定金好了。

反正你也是这里的常客，方便的时候把钱带来就行了。

8、我家里有别的产品，用完再说吧？美容品就象女人的衣服一样，那可以只有一套呀。

我们的产品和您家里的产品是不冲突的。

美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1 + 1大于2的效果，就像打针和吃药结合一样。

这次我只给您配美容院的产品，家居产品等你家里的产品用完了，再到美容院配就行了。

9、我用过好多都没有效果？姐：您听我讲，我们有病时吃药，没病时吃保健品。

对吧？保健品吃的时候短时间你能看到多大的效果那？而你病的时候吃药几天就会看到效果。

美容护肤品也是一样，保养性的短时间是看不到明显效果的，治疗性的一般一个月就会有效果。

我们的眼护产品就是治疗+保养+调节。

一次就会有效果。

但是这种效果您要亲身体验才可以看到，今天您就体验一次，我来给你亲自做，好吗？10、我准备买衣服，没打算买化妆品。

姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了。

人老先老脸，脸老先老眼，眼部的衰老是女人衰老的开始，所以眼护也是最先应该做的护理，也会必须要做的护理。

11、我要跟老公商量一下姐，您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位。

做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事。

女人要保持神秘感，女人有神秘感男人才会有新鲜感。

我们漂亮了，自己也有自信，给老公新形象，一个惊喜，多好呀。

12、我是个下岗的女工：姐，如果您真是下岗的话，还能进到美容院，说明您心态好。

同时说明您知道外在美传递内在的精神，通过美容，化淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春！姐，我太佩服你了。