• 差异市场营销
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•整个市场 •为目标
第四章物流市场细分与定位
•第二节 物流目标市场选择
•企业集中所有力量，以一个特定的或较少的子市场的作为 目标市场，试图在较少的子市场上保持有利地位，占有较 大的市场占有率。风险：单一市场因为把企业的前途和命 运全系于一个细分市场，若该特定的目标市场遭遇不景气 时，则企业将会受到大的影响，甚至大伤元气。
•三、目标市场的选择模式
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•(a)产品-市场集中化;(b)产品专业化;(c)市场专业化; •(d)选择专业化;(e)全面进入
第四章物流市场细分与定位
•第二节 物流目标市场选择
四、目标市场营销策略 （参见P.75表4-1说明）
•把整体市场看作一个大的目标市场，忽略消费者需求存在 的不明显的微小差异，制定一种营销组合策略，只向市场 投放单一的产品。通过大规模分销和大众化的广告，满足 市场中绝大多数消费者的需求。降低成本的考量，同时降 低了企业的竞争能力！
貨運、快 遞在加上 飛機運送
併購FINON與 Unida增加歐 洲運貨能力
併購Fritz與 Menlo增加重 貨運輸
自有的機隊， 同時用其他 航空公司之 飛機貨艙
與中國外運 集團合作
併購Danzas 與Exel擴展 歐洲運貨網 路
(19731991) 最晚創立 穩定擴張
(19072002) 歷史悠久 最慢擴張
形成15个细分市场。
•产品-市场方格细分法
•表例 产品-市场方格细 分
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第四章物流市场细分与定位
Q&A
l 市场细分的原因 ?
•企业资源相对有限 •市场的规模和供求 •广泛存在竞争激烈 •消费者需求差异大
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第四章物流市场细分与定位
•第二节 物流目标市场选择
一、目标市场的选择的概念
• 市场特点 • 企业资
• 竞争对手的状
•市场中客户需 •企业经源营的 •竞争者的实况力表现在
求的差异性大采 实力状况，包 采用的策略上，尽可能
用差异性或集中 括：人力、财
性营销策略。••集差中异？？
内部
力、技术等•。实力
外部
•比较
避开其强项，发挥自身 优势，如：集中战略。
•消费者角度，不同物流企业生产 •产品处于导入期，成
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第四章物流市场细分与定位
二、目标市场的选择评估标准（应具备的条件）
•市场细分提供了可比的选择对象，比对、评估
细分市场的过程目的是优选一个理想的目标市场。
评估使用SWOT分析法。如何合理科学地优选，一
定有一套有效评估标准。 •（三）竞 •（四）企业
•（一）市 •（二）市场增长 争程度与 开拓市场的能
•变量因素组合法
•
•
收高
入 水
中
平低
•朴素型
时尚型 实惠型
•生活方式
•图 综合因素分析法
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第四章物流市场细分与定位
•第一节 物流市场细分
•分不同层面
•服装市场
•区域
•性别Biblioteka •年龄•根据企业经营特点及影响物流
•消费喜好
需求多种因素，并且各项因素
之间先后有序，可由粗到细、
由浅入深、由简至繁、由少到
获得可靠可衡量数据•。② 定量分析•。③ •即信息与分销渠道的可
•不但要一定的市场容量发展潜力， 达性。经过细分的市场
而且有一定程度的稳定性，即占领 是企业可以利用现有的
市场后的相当长一段时期内不需要 人力、物力和财力去占
改变自己的目标市场。 •稳定性 领的。 •可占领性
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第四章物流市场细分与定位
市场，使企业更有效发挥自 群都有是一个具有相同需求
己的资源优势，满足客户的 和欲望与消费模式，而形成
需求，实现企业的经营目标。 细分的子市场。简言之就是
目标市场营销活动包括三个 准确地定义客户需求，充分
步骤：市场细分、目标市场 利用资源准确制定营销目标
选择和市场定位。
开拓占领市场。•市场细分
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第四章物流市场细分与 定位
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2020/11/29
第四章物流市场细分与定位
第一节 物流市场细分
•目标市场营销战略 一、什么是市场细分
• 在企业资源有限的条件 •市场细分，就是根据消费
下，根据市场需求的异质性 者明显不同的需求特征，将
将市场划分为若干个子市场， 整体市场划分成若干个消费
选择相应的子市场作为目标 者群的过程，每一个消费者
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第四章物流市场细分与定位
三家快递巨头比较
公司名称 特性
成长 策略
扩张 速度
•第二节 物流目标市场选择
进入 亚太枢 营销 亚洲 纽站 方式 市场
目标 市场
FedEx
UPS DHL
空运加上 收购其它 公司，以 取得航权、
市场
并购 GelcoExpres s 提升亚洲快 递能力
與DPD合作提 升欧洲快运 能力
第四章物流市场细分与定位
•第一节 物流市场细分
四、物流市场细分的条件
•效益性
市场细分要有适当的规
•细分市场的标准可衡量
•即使市场存在差异•①，但不足以明 确区分或区分标准模糊，市场营
销部门无法区分市场。市场细分
的标准必须明确，经过市场调查
模和发展潜力，同时有一 定的购买力，企业进入这 个市场后有足够的利润。 否则，就没有开发的价值。
•与传统的产品差异化的 •概念有本质的区别： •①在市场细化的基础上 •②鲜明的产品个性
目标市场上同类产品
竞争状况、客户对该 •很多的第三方物流公司都是
产品某些特征或属性 塑造出与众不同的市场形象抓
• 集中性市场营 销
•较少物流服务产品 •较少几种营销组合
•目标市场1 •目标市场2
•对于一个实力较强/较弱物流企业 •问题 来说，选择哪种策略较好？WHY?
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第四章物流市场细分与定位
•第二节 物流目标市场选择
• 实例说明
•Ups和Fedex这两家公司的目标市场的话，你会发现是不 一样的，他们提供的是完全一样的服务，但是你会发现更 多的制造业的公司，会成为UPS目标市场的公司，很多工 业制造企业他们使用的是UPS的服务，而不是用FedEx的 服务，有这么一个盾牌来保护你的企业的业务运营，这是 更为重要的。像FedEx所提供的那一种让大家感到很兴奋、 愉悦的的公司，但是那些快速运动的行业，或者我们把它 称作很感性的行业，就是非常有创造力，总是在变化的， 像广告业等等，这些行业他们用的不是UPS的服务，他们 用的是FedEx的服务，两家公司提供的是完全同样的服务， 但是他们选择的是不同的行业和不同的目标客户群体。
而易见，消费者 利。 的需要清晰明了， •4 、有利于企业合理地利
根据需求特征有 用资源获取最佳市场营销效
确地认识 利于企业制定营 果。企业的人力、物力、财
潜在客户 销方案，调整销 力集中投入目标市场，提供
需求与开 售战略。
适销对路的物流产品，降低
发新市场。
销售成本，提高企业经济效
益。
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承受
力
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第四章物流市场细分与定位
•第一节 物流市场细分
三、物流市场细分方法
•个别变量因素法 •根据客户需求某一重要因素进
行。
•综合因素细分法是指以影 响物流市场需求的两种或 两种以上的因素进行综合 划分。客户的需求差异极 为复杂，只有从多方面去 分析、认识，才能更准确 地把它们区分为不同的群 体。
•第一节 物流市场细分
五、物流市场细分标准（依据）
根据物流市场的特点,消费需求的影响因素错综复杂， 影响因素变量，可以用以下几类标准进行细分：
•
• 行业对象
•1、区域物流市场 •2、跨区域物流市场
•服务对象的所属行业， •3、国际物流
如：服装、家电、IT、 电子、工艺品等。
• 地理区
•客户对同类产品的利 客
场规模是 率与未满足的需 竞争对手 力与规模经济。
选择目标 市场的重 要条件之 一。
求都是是市场潜 力。而未满足的 需求大多未在市 场上认识和开发。
控制市场 的程度较 高，就没 有吸引力。
①利于企业的 发展目标②符 合企业的资源 条件。
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第四章物流市场细分与定位
•第二节 物流目标市场选择
(19691977)比 UPS晚12 年但是擴 張最快
1984年 1988年
1973年
蘇比克 灣
新加坡 香港
新加坡
人員促銷 廣告
商务机
构
人員促銷 形象管理
廣告
制造商;
商务机 构
人員促銷 廣告
银行； 商务机
构
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第四章物流市场细分与定位
•第二节 物流目标市场选择
五、影响物流目标市场策略选择的因素
益 益最求不同，如：货
物运输为送达、为时 效、提升客户价值。
户 利
•客户物流活动的物品 •
属性，如：生产资料、
生活用品等其他市场。
•
物域品属
•1、大客户 •2、中等客户
• 客户
客性户规模
•3、小客户 •1、高端产品
物流 成本
•1、单一物流服务方式 •2、综合物流服务方式
•
服务方式
•2、一般产品 3、低值产品
•市场细分小案例
尽管当前国内物流市场才刚刚起步发展，但是物 流竞争却日益激烈，并且面临国外强大物流企业 的大举进军国内市场。针对这种现状，大众交通 物流公司一切工作围绕市场，大力创新，进行市 场开拓。在认真细分物流市场的基础上，集中化 与差异化战略并举。他们和部分专业公司合资建 立了“大众特种物流有限责任公司”，对于特殊 货物提供专业化的物流服务，如：危险物品、鲜 活易腐品、活动物、生物制品、植物产品和贵重 物品特种物流的运输。除此，还为美国陶氏等企 业提供定制物流服务Customization。