❖ 完善物流配送体系 1、物流瓶颈始现
2010年五月份的库房搬迁行动，导致自5月19日以来的数 万订单延迟发货，陈年5月26日以公开信方式向消费者致 歉，同时紧急启动补救与赔偿方案，此次因仓库搬迁造成 的订单延误事件涉及订单数量达数万单。
物流解决方案：自建 OR 外包？
物流对企业成功的影响度和企业对物流的管理能力是影
凡客采用广告效果计量分成的方式，只有客户通 过点击广告购买了凡客的衣服，公司才会“返 点”16%-18%的费用，否则不用支付一分钱。这样 就把推广成本压缩到了最低。
CPS低成本、高效率的网络广告发布模式，让凡 客网络广告达到率独树一帜。
2、微博营销（粉丝219837人）
当你的粉丝———
100 超过
市场环境
C2C
竞争对手分析
B2C
➢我国主要C2C购物网站市场格局处
于淘宝网一家独大的局面，淘宝网的 渗透率高达81.5% 。
➢淘宝和拍拍用户收入结构较为类似， 2001～3000元收入用户最多。易趣网
用户收入集中度较高，月收入在 2001～5000元的用户占到70.8%。
优衣库、ONLY、淑女屋等网络直销
，你就好像是一本内刊；
超过1000，你就是个布告栏；
1万 超过
，你就像一本杂志；
10万 超过
，你就是一份都市报；
100万 超过
，你就是一份全国性报纸；
超过1000万，你就是电视台！
5、搜索引擎广告
◄ ◄
1、全方位广告媒体推广
铺天盖地的车站广告、报 纸广告、海报、刊物、电 视广告，让潜在消费者进 入了“凡客的第三空间” 即除了在家里浏览凡客网 和在办公室享受凡客产品 或服务外，就是在路上欣 赏着凡客的广告。
业务快速成长的同时，凡客诚 品在运营初期短短十个月里， 即获得了IDGVC、联创策源、 软银赛富、启明创投的先后三
是什么？
是什么？
商业模式
——B2C网络销售平台
品牌定位 产品分类 企业文化
• 1997年参加与创办席殊好书俱 乐部，并出任该俱乐部会员刊物 《好书》第一任主编。
•1998年6月受《中国图书商报》 之邀，创办《书评周刊》。
凡客盈利之谜？
广告的甜蜜负担
2009年，凡客的广告投放额为2亿元，2011 年预计将销售1亿件服装、投入10亿元的广 告费。
“10亿元广告、销售1亿件服装”意味着凡客 每件单品就将承担10元的巨额广告费用， 对于仅售29元的凡客T恤等单品而言，凡客 的广告投入不可不谓奢侈。
淘宝-当当-卓越-京东-凡客…用户经常购物 五大电商，用户满意度如何呢？凡客在用 户经常购物的电商网站排名中居第五，但 却位居用户最满意品牌榜首；而作为用户 最经常购物的网站，淘宝品牌满意度却不 在榜单之内。
凡客在广州、上海、成都、济南、西安、青 岛等地共建设8个物流仓库。
• 逆向物流的解决
制定合理的退货政策：
1、退货程序（30天免费退换货） 2、退货装箱 3、退货货款（可以直接退回货款） 建立完善的信息系统，采集退货物流的信息。
•产品分析
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、 鞋、配饰、家居六大类
清科集团报告：在众多的服装产品B2C网上零售市场中，凡客诚品规模位居第一， 占比达31.28%。
艾瑞中国服装网络购物研究报告：2009年VANCL以28.4%的市场份额，继续在自 主销售式服装B2C网站中排名第一。
艾瑞咨询Q1互联网经济核心数据：2009年VANCL以3.82%的市场份额，名列国 内B2C网购前4位，是前4名中唯一一家自主服装品牌公司。
➢2011年夏季凡客 最新广告片
代言人：韩寒、王珞丹、黄晓明
3、银行合作
爱名牌格调，也爱凡客青春质感， 爱给自己淘，更爱给家人买， 用现 金心痛，刷信用卡缓解心痛， 忠爱凡客的同学们，给大家透露个消息 ，咱将首发招商银行凡客诚品联名信用卡，想拥有？先期待！
加速推广、节省模特费、品牌更亲民
•物流体系分析
•吸引更多线下潜在网购 人群
•大幅提升品牌知名度 和影响力
优势
未来动向
要不要开实体店？
劣势
•成本高，导致价位提 升
•可能影响盈利
凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：
•1，技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制 造业；
•2，客户体验至上，以及高性价比的经营之道； •3，品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流； •4，陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及 突出的执行力。
•2000年参与创办卓越网，担任图 书事业部总监。
•2004年2月担任卓越网执行副总 裁。
•2005年4月创办我有网.
•2007年10月，创建VANCL品牌
•VANCL品牌得到多家风投资本 战略投资，目前为国内最著名的 互联网电子商务公司之一
谁创立？ ——陈年
运营状况？
运营状况？
行业看凡客
艾瑞《中国网络购物退换货体验报告》：凡客诚品凭借其同城自有物流系统，实 现“当天送达”，走在前列的企业。
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月3日 星期四 上午6时40分21秒06:40:2120.12.3
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午6时 40分20.12.306:40Dec ember 3, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月3日星 期四6时40分21秒06:40:213 December 2020
VANCL之道
——凡客诚品的营销模式分析
VANCL简介 VANCL的外部环境分析 VANCL的核心竞争力分析
探讨未来之路 结论及建议
VANCL简介
• 什么是VANCL • 谁创立VANCL •VANCL运营状况 •行业看VANCL
2007年10月，选择自有服装品 牌网上销售的商业模式，发布 VANCL凡客诚品。目前已是根 植中国互联网上，遥遥领先的 领军服装品牌。据最新的艾瑞 调查报告，凡客诚品已跻身中 国网上B2C领域收入规模前四 位。其所取得的成绩，不但被 视为电子商务行业的一个创新， 更被传统服装业称为奇迹。 2009年5月被认定为国家高新 技术企业。
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午6时40分21秒 上午6时40分06:40:2120.12.3
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.320.12.306:4006:40:2106:40:21Dec- 20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月3日星 期四6时40分21秒Thursday, December 03, 2020
问题分析研究
娴熟的互联网营销策略 与实体经营商的协作 原卓越网管理团队班底和良好的产品 口碑 低价策略
SWOT 分析
商品的品牌知名度不高，名 牌不等于品牌 不断改变的人群定位
B2C电子商务的兴起 最前端的商品生产渠道
大批量同领域电子商务，如 淘宝、阿里巴巴 产品同质化。外贸的兴起与 仿版衣服大量存在于市场 强势广告，会使顾客厌恶 网络直销，很多品牌的网站 上已经有了直销服务，如 ONLY、淑女屋等知名品牌
响企业物流采取自营模式还是外包模式的最重要的因素 ，其决策状态如图所示
高 物流对企业成 功的重要性
低
寻找物流伙伴 自营物流
第三方物流 伙伴关系的领 导者
低
高
企业处理物流的能力
在自营物流建设中，凡客目前成立了物流 子公司如风达，并只为凡客服务，提供的 配送业务量约占总订单量的25%，主要承 担北京、上海、广州、苏州以及杭州这五 大核心城市的物流配送。
VANCL市场环境分析
•网络购物的消费基数 •竞争对手 截止2009年6月，我国网购用户为8788万，同比增加2459万人，年 增幅达38.9%。网络购物在网民中的渗透率还不高，仅为26%。
• 各大城市中，北京、上海和广州地区网络购物市场发展较好，网购渗 透率分别达到51.3%、52.6%和35.2%的水平。
2、短信营销（12580生活播报广告） 3、银行合作
• 多渠道销售：网站销售、校园代理、凡客达人等等
1、网络广告投放
…………
网络广告销售联盟使凡客网络广告能够低成本实现病毒性扩散
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CPS——新营销模式
CPS（Cost Per Sale，按销售情况付费），是指 广告主并不根据广告展示的时间来付费，而是根据 广告带来的直接销售与网站进行分账。其广告价格 与每一单买卖都直接挂钩，精细程度可以达到细菌 级别。
一期目标对象：25-35岁年龄段的年轻人 在细分受众时，我们发现年轻的男女白领阶层和大学毕业 或将毕业的学生是最具有消费能力和接受新事物的人群特点： 这群人上网的时间最长，而且有相对独立的消费能力。 二期目标对象：女性消费群众（凡客将业务扩大至了女性 服装、儿童和家居类）18-25岁这些年轻人；特点：批年轻受 众追求快时尚，即快速变化的时尚潮流。
➢目标群体：18～30岁、大专学历、月 收入501～3000元的用户是B2C购物网站 主要的消费者，并且女性用户占优。
VANCL模式分析
•营销模式分析 •物流体系分析 •产品分析
❖营销模式分析
• 线上营销： 1、网络广告投放
2、微博营销 3、电子邮件营销 4、顾客体验软文推广 5、搜索引擎广告
• 线下营销： 1、全方位广告媒体推广
中科三方互联网络品牌满意度调查报告：2010年凡客诚品的用户满意度在所有主 流网络购物企业中以6.09分(7分满分)排名第一。
德勤审计报告：凡客诚品荣获德勤2009高科技高成长企业亚太区500强第一名， 年度复合增长率高达29700%。
易观国际数据：2009年VANCL蝉联服装服饰行业品牌网络广告投放第一名。
京、广、沪三地网络购物规模和渗透率
城市 北京 上海 广州