▪ 2、消费者怎样购买（即分析消费者购买决 策过程）---
▪ 问题确认 信息收集 购买决策 购后反馈
▪ 3、影响消费者购买行为的各种因素--▪ 消费者个人因素、环境因素和营销因素
三、消费心理与行为的分析方法（P3）
▪ 1、观察分析法 ----
▪ 有目的、有计划地直接观察消费者的行为，来分析、研究 消费者行为规律和特点。(真实)
导入案例二
▪ 有一家牙膏场，他们的牙膏很受欢迎，每年的 利润都比前一年超过20%，但是这个月却只增 长了14%。公司的会议上所有人都为前景担心， 公司的老板希望有人想出办法。这个时候一个 年轻人站了起来对老板说我可以为你解决这个 问题，但是你必须先给我5W元。 在场的所有 人都为他的年少轻狂所吃惊。 老板想了下拿出 5W元给了年轻人。 年轻人说：把我们牙膏的 口径增加1毫米。 这一年的公司利润超过了 40%……
▪ 2、 实验分析法----
▪ 有目的、有计划、严格控制或创造一定的条件，来引起某 种心理行为的出现或变化
▪ 实验室实验分析法、现场实验分析法
▪ 3、调查分析法---
▪ 通过各种手段获取资料，分析，间接了解消费者消费行为 ▪ 面谈法、问卷法
▪ 4、案例分析法---（P4）
▪ 对个案的分析研究来分析消费者的消费特点和规律
▪ 5、自我体验法---
▪ 对自己的消费心理及行为的分析
▪ 想一想

▪ 1、消费---（P1） 以产品和服务来满足自己物质和精神需求的活动。
▪ 2、消费者--购买商品或服务的个人和组织。
▪ 3、消费心理--指消费者（在消费过程中）的思想、感情等内心的活动。
▪ 4、消费行为--- （P2）
指顾客在一定的消费心理的支配下所产生的所作所为。
二、消费心理与行为分析
▪ 1、消费者的购买理由---（P2） ▪ 需求
导入案例三
▪ 联合国大家都知道，一开始联合国是没有地 方的，一些人只好求助商人们，商人们逐利， 几乎所有的商人都避开了这个话题，这个时 候有一个财团出来选出一大块地捐给了联合 国。 联合国建成后其四周的房价飙升很快， 而那个财团早就在联合国建成以前连着联合 国把相邻的地皮房子买下……
一、消费与消费心理
▪ 学习目标：
概述
✓ 消费者、消费者心理及行为的概念和消费 者心理及行为研究的内容
✓ 消费者心理的研究方法
导入案例一
▪ 有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？ 他说他一辈子装聋作哑。 原来是这样：顾客走进他 的店里，指着一件商品问： “这个多少钱？” ”什 么啊？“商人手贴着耳朵问。 “这个多少 钱！？” “什么？有多少？” “是多少钱！！”顾 客对商人恼怒了。 “哦！这个多少钱啊？稍等下~”
▪ 商人对这里屋里的人喊 “老板~这个柜台上的东西多 少钱啊？” 里屋传出一阵带着睡意又不耐烦的吼 声： ”不是说了么！那里的商品要80快！好了别 我！” “哦，这样啊~好的！”商人回过身来对着顾 客。 “您也听到了，老板说要50块，不过我可您便 宜点40块拿走怎么样？” 顾客暗自窃喜匆匆付过钱 后一溜烟就走了。