酒水销售管理
酒水销售管理 本章导读 饭店是酒水经营场所，饭店在酒水经营中，应关注酒水 原料、工艺、酒精度、特色、价格和服务环境等以满足目标 顾客需求。通过本章学习，可了解酒水的分类、酒水的生产 工艺及其特点、酒水销售原则和销售方法等。
第1节酒水经营概述 11.1.1 酒水含义 1.酒是人们熟悉的含有乙醇（ethyl alcohol）的饮料。 2.乙醇的重要物理特征是，在常温下呈液态，无色透明，易燃， 易挥发，沸点与汽化点是78.3℃，冰点为-114℃，溶于水。 3.酒是多种化学成分的混合物，其中乙醇是主要成分，还包括 水和酸、酯、醛、醇等众多化学物质，尽管这些物质含量较低， 但是决定了酒的质量和特色。 4.水是饭店业和餐饮业的专业术语，指非酒精饮料。包括茶、 咖啡、可可、果汁、碳酸饮料和矿泉水等。
1．葡萄酒种类与特点 （1）静止葡萄酒（Still Wine），酒内的二氧化碳含量极少。 包括红葡萄酒、桃红葡萄酒和白葡萄酒。 （2）葡萄汽酒（Sparkling Wine），称为气泡葡萄酒。葡萄 汽酒又可分为加气葡萄酒（Sparkling Wine）和香槟酒 （Champagne）。将二氧化碳以人工方法加入葡萄酒称为葡萄 汽酒；香槟酒（Champagne）是以地区命名的葡萄汽酒。 （3）强用 酒精，酒精度常在到16至20度，不是纯发 酵酒，保持了葡萄酒特色。 （4）加味葡萄酒（Aromatized Wine）， 添加了食用酒精、葡萄汁、糖浆和芳香物 质的葡萄酒。
6．根据酒的产地分类 （１）法国味美思（French Vermouth），干味，坚果香味。 （２）意大利味美思（Italian Vermouth），甜味和独特的清香 及苦味。 （３）苏格兰产威士忌酒（Scotch Whisky），味焦香。 （４）波旁威士忌酒（Bourbon Whiskey），明显焦黑木桶香味。 （５）干邑白兰地酒（Cognac），以夏特朗地区葡萄园的干葡萄 酒为原料，经两次蒸馏并在橡木桶长期熟化的白兰地酒。 （６）亚马涅克白兰地酒（Armagnac），酒味浓烈，田园风味。
（３）根据发酵特点，啤酒可分为底部发酵啤酒和上部发酵 啤酒。底部发酵啤酒包括拉戈啤酒、比尔森啤酒、多特蒙 德啤酒、慕尼黑黒啤酒和宝克啤酒。上部发酵啤酒包括爱 尔啤酒、司都特啤酒和波特黒啤酒。 （４）根据麦汁浓度，啤酒可分为低麦汁酒、中麦汁酒和高 麦汁酒。低麦汁啤酒从2.5度至8度，乙醇含量0.8%至2.2%。 中麦汁酒麦汁从9度至12度，乙醇含量2.5%至3.5%。高麦 汁酒从13度至22度，乙醇含量3.6%至5.5%。
9．其他酒吧
商务楼层酒吧、游泳池酒吧、保龄球酒吧等。
第3节 发酵酒销售与服务 11.3.1 葡萄酒销售与服务 1.葡萄酒（Wine） 是以葡萄为主要原料，加入酵母、添加剂 （糖）和二氧化硫，经破碎、发酵、熟化、添桶、澄清等程 序制成的发酵酒，酒中乙醇含量低。 2.以葡萄酒为主要原料，加入少量白兰地酒或食用酒精配制 的酒也常称为葡萄酒。 3.在欧洲和北美各国，葡萄酒主要用于佐餐。因此，葡萄酒 称为餐酒。
（５）根据其他特点，啤酒可分为苦啤酒、水果啤酒、小麦 啤酒和印度浅啤酒。
2. 啤酒质量鉴别 （1）啤酒质量可通过感官指标，物理化学指标及保存期指标 鉴别。 （2）在室温20℃时应该清亮透明，不含悬浮物或沉淀物。 （3）啤酒盖被打开后，瓶内泡沫应升起，泡沫白，细腻，持 久挂杯，高度占杯子的三分之一以上，持续四至五分钟，有明 显的酒花香味，麦芽香和酯香，凉爽、鲜美、清香、醇厚及柔 和等特点，没有甜味和苦味，无明显涩味。 （4）麦汁浓度误差0.4%内。
第2节 酒水销售原则 11.2.1 餐厅销售酒水原则 1. 高级餐厅（Upscale Dining-room） 经营世界各国的著名酒水，包括世界各种著名品牌的开胃 酒、葡萄酒、啤酒、蒸馏酒、点心酒、餐后酒和各种咖啡、茶、 新鲜果汁及软饮料并在现场配制鸡尾酒。 2．大众餐厅（Mid-priced Dining-room） 经营大众化酒水的场所。包括国际上的开胃酒、葡萄酒、 啤酒、烈性酒、点心酒、餐后酒和各种咖啡、茶、新鲜果汁及 其他软饮料等，满足大众消费需求。
（3）配制酒（Integrated Alcoholic Beverages），根据 市场需求酒商制成的混合酒。 （4）鸡尾酒（Cocktail），指饭店业、餐饮业中根据市场 需求或本企业研制的混合酒。
5．根据酒的功能分类 （１）餐前酒（Aperitif），指具有开胃功能，在餐前饮用 的酒。 （２）餐酒（Table Wine），指食用主菜时饮用的白葡萄酒、 红葡萄酒或玫瑰红葡萄酒。 （３）甜点酒（Dessert Wine），指食用甜点时饮用的带有 甜味的葡萄酒。 （４）餐后酒（Liqueur），称为利口酒或考迪亚酒 （Cordial） ，是餐后饮用的带甜味和香味的配制酒。
5．咖啡厅（Coffee Shop） 销售大众化酒水，在非用餐时间还销售咖啡、果汁、茶、 碳酸饮料等。 6．中餐厅（Chinese Dining-room） 销售中国白酒和茶、世界各国葡萄酒、啤酒、果汁和茶等， 较高级别的中餐厅还可销售白兰地酒、威士忌酒，甚至现场配 制鸡尾酒。
11.2.2 酒吧销售酒水原则 酒吧是经营各种酒水的场所。酒吧除具备一般的餐厅特点 外，还讲究酒水文化和环境气氛。 1．鸡尾酒吧（Cocktail Bar） 鸡尾酒吧也称为专业酒吧，装饰高雅、美观，有自己的风 格，有浓厚的欧洲或美洲情调，视听设备完善，销售世界各种 名酒，有些顾客直接面对调酒师， 当面欣赏调酒师的调酒表演。
3．葡萄酒级别 世界各国为了保证本国葡萄酒的质量，各自制定本国葡萄 酒的级别和质量标准。 （1）法国葡萄酒级别，4个等级，根据级别的高低排名为 原产地名称监制葡萄酒（Appellation Contrôlée）、地方优 质葡萄酒（VDQS）、风味葡萄酒（Vin de Pays）、普通葡萄 酒（Vin de Table）。 （2）意大利葡萄酒级别，4个等级，根据级别的高低排名为 原产地监制及质量保证酒（Denominazione di Origine Controllata e Garantita）、原产地监制酒（Denominazione di Origine Controllata）、优质葡萄酒（Indicazione Geografica Tipica）、普通葡萄酒（Vino Da Tavola）。
2．大厅酒吧（Lounge） 大厅酒吧带有咖啡厅的销售特点，其风格、装饰和布局与 咖啡厅相似，经营各种冷热饮料、咖啡、茶和价格适中的开胃 酒、葡萄酒和利口酒等。 3．啤酒屋（Beer Room） 啤酒屋是销售啤酒的场所，装有啤酒生产设施，生产和销 售各种啤酒和大众化菜肴。
4．葡萄酒吧（Wine Bar） 以经营葡萄酒为主，销售世界各国著名葡萄酒。同时兼营 菜肴和其他酒水，环境高雅，菜肴制作精细。 5．伏特加酒吧（Vodka Bar） 以经营伏特加酒为主，兼营其他烈性酒、利口酒和非酒精 饮料。伏特加酒吧通常是大众化的酒吧，装修简单，有情调。
4．葡萄酒销售与服务 （1）由于葡萄酒、香槟酒品种和产地非常多，价格相差多。 因此当顾客常购买整瓶葡萄酒或香槟酒时必须为顾客显示标签。 （2）葡萄酒和香槟酒通常斟至杯中的2/3。 （3）香槟酒先斟倒1/3，待泡沫稍去后，再斟倒1/3。 （4）白葡萄酒应冷藏后服务，最佳饮用温度是10℃至12℃。 （5）红葡萄酒最佳饮用温度是16℃至20℃。 （6）香槟酒最佳饮酒温度是7℃至12℃。
（3）德国葡萄酒级别，分为著名产地葡萄酒（Qualitatswein mit pradikat）、优质地区葡萄酒（Qualitatswein）、指定地 区葡萄酒（Landwein）和普通葡萄酒（Tafelwein）。 其中，著名产地葡萄酒还细分为： ①普通葡萄酒（Kabinet） ②迟摘葡萄酒（Spatlese） ③成熟葡萄酒（Auslese） ④精选颗粒葡萄酒（Beerenauslese） ⑤精选干颗粒葡萄酒（Trockenbeerenauslese） ⑥冰葡萄酒（Eiswein）
11.3.2 啤酒销售与服务 啤酒是英语Beer的音译和意译的合成词。它是以麦芽为主 要原料，通过发酵制成的酒。啤酒酒精度低，常在3%至5%之间。 啤酒含有一定量的二氧化碳，在0.35%至0.45%之间，人工充气 啤酒可高达0.7%，并可形成洁白细腻的泡沫。
1．啤酒种类与特点 （１）啤酒根据颜色可分为淡色啤酒、浓色啤酒和黑色啤酒。 （２）根据生产工艺，啤酒可分为鲜啤酒和熟啤酒。鲜啤酒即 装瓶后不经巴氏灭菌的啤酒，这种啤酒不能长期保存，保存期 在七天以内；熟啤酒是包装后经过巴氏灭菌的啤酒，可保存三 个月。
11.1.2 酒精度 酒精度指乙醇在酒中的含量，是对饮料中所含有的乙醇 量的大小表示，指在20℃条件下，每１００毫升饮料中含有 的乙醇的毫升数，被称作国际标准酒精度（Alcohol％ by volume），来自于法国著名化学家盖·吕萨克的研究成果。 因此也称为盖·吕萨克酒度（GL），用％(v/v)表示。
2．葡萄酒名称 葡萄酒的名称常来自四个方面：葡萄名、地名、公司名 和商标名。 （１）以葡萄名命名，利于突出和区别葡萄酒的级别和特色。 例如赤霞珠、甘美和黑比诺等。 （２）以地区名命名，以著名葡萄酒产地名称命名。例如， 波尔多、莎白丽、伯根第、美铎、香槟等。
（３）以商标名命名，以多种葡萄为原料生产的葡萄酒或为 了迎合顾客口味而创立了流行的品牌。如芳色丽高、派特 嘉、白王子和长城等。 （４）以酿酒公司名命名，一些酒商酿酒技术高，酒的质量 稳定或酒商有悠久的历史并在市场中有信誉等原因，将企 业名称作为品牌。如法国B&G葡萄酒、美国保美神葡萄酒、 中国的王朝和张裕葡萄酒等。
11.1.3 酒的分类 1．根据酒精度分类 （1）低度酒，酒精度在15度以下，包括15度，指发酵酒。 （2）中度酒，酒精度16度至37度间，由葡萄酒加少量蒸馏酒 调制成。 （3）高度酒，称为烈性酒，指酒精度 高于38度的蒸馏酒，包括38度。不同国 家和地区对酒中的酒精度有不同的认识。
2．根据酒颜色分类 （1）白酒，指无色透明的酒。 （2）色酒，指带有颜色的酒。 3．按照酒原料分类 （1）水果酒，指以水果为原料，经过发酵、蒸馏或配制而成。 （2）粮食酒，以谷物为原料，经过发酵或蒸馏制成的酒。 （3）植物酒，以植物为原料，经过发酵或蒸馏制成的酒。 4．根据生产工艺分类 （1）发酵酒（Fermented Wine），指以发酵制成的酒。 （2）蒸馏酒（Distillate Spirit），通过蒸馏方法制成的酒， 常在38度以上。