二、信息收集的原则
• 准确性原则：一定要真实可靠。 这是信息收集最基本 的要求。收集者要反复核实、不断检验。
• 全面性原则：一定要广泛全面完整。只有这样才能完整的 反应调查对象的全貌，保障科学决策。
• 时效性原则：信息的利用价值取决于该信息是否能及时地 提供。只有信息是“事前”的，对决策才是有效的。
2．由于无法出示调查说明、照片、图表等背景资料，也没有过多的时间 逐一在电话中解释，因此，被调查者可能因不了解调查的详尽、确切 的意图而无法回答或无法正确回答问题。
3．对于某些专业性较强的内容，而接电话者未必是这方面的专家时，就 无法取得所需的调查资料。
4．无法针对被调查者的性格特点控制其情绪，如对于接断电话的拒答者， 很难做进一步的规劝工作。
客户资料（二）
• 个人资料 1．基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 2．兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 3．行程：度假计划和行程 4．关系：在单位或行业内的朋友和对手 • 竞争对手资料 1．竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 2．竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 3．竞争对手销售代表与客户之间的关系 • 集团内同级别其他公司资料 1. 若同级别其他公司上某项目，则此公司有可能。
利用熟人介绍，建立联系
例如：进入铁路市场方式如下： 1.利用铁通的朋友介绍 2.利用同学关系介绍 3.利用公司内部同事的关系介绍 4.利用老乡关系介绍 5.利用铁路的朋友介绍
在客户中发展内线
最了解客户资料的人一定是客户内部的人， 内线是客户内部认可我方价值愿意透露资 料的个人。
• 在发展内线时，应该坚持由先易后难、由 低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐 在客户内部建立起情报网，源源不断地提 供客户资料。
现代生活十点
嘴巴甜一点 脑筋活一点 行动快一点 做事多一点 效率高一点 理由少一点 胆量大一点 脾气小一点 说话轻一点 微笑露一点
〖荒岛卖鞋的故事〗
有这样一个经典的故事：两个卖鞋的人同 时来到一个原始部落居住的荒岛上，发现 岛上居民全都光脚，没有穿鞋。原来这里 的人不仅现在不穿鞋，而且祖祖辈辈都不 穿鞋，从来就没有穿鞋的历史和文化。
问询法4-互联网调查程序
互联网电脑
确定调查题目 并设计问卷
正式调查发 送电子邮件
被调查者接受 并回传电子邮件
整理问卷 并报告结果
互联网调查的优点
方便快速：问卷能够快速而准确的收集，一般在1到 3天内
在线分析：数据的在线智能分析系统，在线即可完 成分析工作
人工智能：数据报告的自动在线生成 简捷高效：非常便捷的问卷及数据发布功能 高性价比：我们费用只有传统调查10%费用或者更
• 在外地，有孤独感，方便接触，容易沟通 • 客户认为你比较重视他，心理亲近欢喜
其他技巧和方法
• 客户父母拜访法 • 投其说好 • 告诉下属领导很重视，显示与领导的关系 • 帮助客户办私事 • ？？？？？？
六、养成信息收集的良好习惯
• 需求会在采购中不断明确。
• 影响项目的其他客户信息在采购中随时发 生变化 。
客户资料（一）：
• 背景资料 1．客户的组织沟通、联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 2．业务范围，经营和财务现状 • 使用现状 1．同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 2．产品和服务的用途 3．客户最近的采购计划以及要解决的问题 • 组织机构资料 1．与采购相关部门的职能以及领导者关系 2．部门之间的回报和制约关系 3. 项目决策方式和流程
问询法2-电话访问调查
优点：1．取得信息资料的速度最快；
2．节省调查时间和经费； 3．可对任何有电话个人进行调查； 4．被调查者不受调查者在场的心理压力，因而能畅所欲言； 5．对于那些不易见到面的被调查者，采用此法有可能取得成功。
缺点：
1．提问受到时间的限制，时间不能过长，内容不能过于产复杂，只能进 行简单的回答，无法深入了解一些情况。
1.互联网调查的含义和分类
主要形式：
电子邮箱调查、互动式调查、弹出式调查、固定样本组调查 根据调查方法的不同，网络调查可分为网上问卷调查法、网上讨论法、
网上实验法和网上观察法等。
企业如何开拓网络市场呢？ 商情发布。利用网络进行商情发布是企业开拓网络市场的第一步。
网上调查、网上促销、网上销售、网上业务往来。
其中一个人很沮丧，认为那个岛上根本就 没有鞋的市场；
而另一个人异常兴奋，他觉得岛上有着巨 大的市场，因为那里的人居然到现在还没 有穿鞋！
〖故事解析〗
一味地迎合的心理，让第一个人把自己 逼上了死胡同，最终的结果可想而知；引导 思维，让第二个人发现了巨大的赚钱机会， 他知道这个潜在的巨大市场才能创造无穷无 尽的价值和财富，尽管引导和培育市场是要 付出代价，但这样的投入还是十分值得的。
查阅资料收集法优点和缺点
• 优点 1.简单，容易，成本低 2.大部分信息是准确的，所以这种方法是主
要方法。
• 缺点 1.时效性差。有些信息是正确的，有些只能
作为参考，需要核实。
（二）问询法1-直接拜访调查法
• 面谈可以分为以下四类： 1、 非正式面谈 非正式面谈是在事前毫无计划及准备的情况下进行的， 实际上是一种临时讨论。这种方式往往于不经意间发现应 聘者的实际情况，有助于甄别人才。但是，如果招聘者组 织不好，则往往效果不好，特别是面试人多的时候会出现 混乱，甚至会毫无所获。所以，一般人多且正式的遴选工 作不会采用这种方式。 2、 标准式面谈 标准面谈是与非正式面谈相对应的另一种极端。也叫 计分面谈或组织面谈。而事先安排一整套结构严格的面谈 问题，并配有计分标准。视申请人的不同回答来计分。这 种方法由于太死板，缺乏弹性，适应性不强，不利于发挥 面谈的作用。
回顾倍受煎熬的
2008/2009/2010
任务 高
项目在哪里？ 毛利在哪里？ 任务怎么完成？
现场产品问题处 理不断 抱怨
新产品问题多 用户不认可
无奈！
一、信息收集研究的意义
1、提高对市场机会的分辨能力；广泛接触，深挖市场，大量收 集销售机会。 2、提高对营销因素的可控能力；认真对待每一个项目机会，充 分利用各种销售技巧和资源能力，争取成功。 3、提高对市场趋势的预见能力；不定期做市场调查，把握用户 满意度，及时进行成败得失分析， 发现新产品，延长老产品生 命周期，保证市场向好的方向前进。 4、提高对市场风险的防范能力。当市场出现紧急情况时，及时 采取措施，避免风险。发现问题尽快纠正。
• 项目负责人 • 买方高层领导 • 买方上级领导 • 设计单位 • 竞争对手
决策人: 最后作决定的人 推荐者: 对购买决定作正式推荐或建议 的人 （如，财务专家或技术专家） 影响者: 他们的意见会得到购买小组的 考虑和尊重 （如，决策者的上级，最 终用户或同类用户，或竞争对手）
影响项目的其他客户信息
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
建立优先顺序 评估卖方
四、信息收集的方法
（一）查阅资料 （二）问询法
1.直接拜访调查法 2.电话调查法 3.邮递调查法 4.互联网调查法 （三）观察法
（一）查阅资料收集法
首先是二手资料。能收集到客户信息的公开或半公开发行 的二手资料有： • 公开或半公开发行的报纸 • 客户公开网站、行业网站 • 公开发行的杂志（官方杂志和当地电信杂志） • 竞争对手或合作伙伴公开网站 • 广播电视等媒体专访、宣传 • 朋友同事已经掌握的资料 • 订阅一些有偿的资料分析 • 公司产品使用地点使用人员和使用情况 • 。。。。
问询法1-直接拜访调查法
3、 导向式面谈 导向式面谈是上述两种方式的折衷方案。即只规定提
问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应征者回答各有 关问题，根据需要，深浅适度，从而获得其一切情况。这 种方法又叫典型面谈或引导面谈。很多企业采用这种面谈 方式。
直接访问调查的程序 一是准备访问 二是进行访问 三是结束访问 （标准式面谈程序）
• 在没有销售机会的时候，销售人员的重点 就是维系这些线人的关系，逢年过节发条 短信就可以低成本的维护线人关系。
发展内线的方法
• 客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由 低到高的四个阶段，当销售人员发现客户
内存在明确销售机会时，采取销售组合迅
认识速： 推进客户约关会：系。
信赖：
同盟：
电话联系 客户拜访 小礼品
看起来，穿鞋和不穿鞋是个1和0的问题， 好像如果一个不穿鞋的民族穿上了鞋，那就 是改变。但是这个改变不是以某种指令来完 成的，而是以市场经济中“看不见的手”在 操纵，这是一个过程。要让人心甘情愿的改 变，一定是以引从导信开息始收，集以开改始变结束。
如何引导呢？
信息收集的方法和技巧
2010年10月7日 Mobile:33
• 重点原则：对于一个企业来说，工作重点是什么？需要什 么样的服务或设备？保留那些使用价值量较大的信息 。
• 计划原则：计划既要考虑当前的需要，这是主要的；又要 考虑未来的需要，
三、信息收集的内容
客户信息包括客户资料、客户需求和影响 客户决策的信息三个部分。 • 资料是已经发生的结果，因此基本固定不 变，
简单商务 活动
技术交流
本地参观
商务活动 联谊活动 家庭活动 贵重礼品
穿针引线 坚决支持 成为内线
异地参观
私人活动
充分利用客户计划建设采购部
• 计划建设采购部是客户项目立项、计划、 建设、采购的主要负责部门，
1.掌握着客户一定阶段项目的立项、计划审 批工作
2.他们也希望有多一些的厂家参与竞争,信息 相对比较容易拿到
3. 由于不是最终的使用部门，通过关系比较 容易成为朋友和内线
利用会议集中拜访收集