2011 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理 试卷（课程代码 10511）一、 单项选择题（本大题共 15小题，每小题 1 分，共 15分）1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这 种人员是（ ）3、主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是 （ ）A. 周期工作计划表B. 周工作计划表C.季度工作计划表D.月工作计划表4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的（）A. 存在偏见B.存在误解C.存在世界观差异D.个人的价值观和个人的特征10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是（11、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的（ ）C.向销售人员传授信息的方法D. 销售人员个人参与的方法12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是 50 万元。
除固定工资外， 销售佣金是销售金额的 4%，但是销售佣金从 10万元起开始计算。
也就是说，完成的第一个 10 万元的销售额不发任何佣金。
而完成 50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金（ ）13、团队的目标定为： “提高市场占有率 3%”、“集中全力于甲产品”的工作属于（A. 管理人员B.优秀的销售人员C..生产工人2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是（ ）A. 人才交流会B.职业介绍所C.内部员工推荐D.研发人员 D.各种媒体广A. 竞争对手信息 B.客户档案表 C.客户漏斗5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是（ ）A. “对人”B.“对事”C.“对物”D.竞争对手资料表 7、 8、 9、 以自我为中心，对管理他人感兴趣， ）A. 善于指挥他人的销售人员 C.善于处理关系的销售人员 制定销售目标可以采用“六步法” A. 设计销售目标B.外部市场划分 计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指（ A. 市场占有率 B.销售增长率C.市场覆盖率 讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型B.善于思考业务的销售人员D.“老黄牛”型的销售人员 ，“六步法”的核心和起始步骤是（ C.销售团队人员编制 ））D.薪酬考核体D.利润增长率A. 展示及演练B.讨论C.演讲D.网络会议、电话会议 A. 向销售人员集体传授信息的方法 B.销售人员集体参与的方法A.4000 元B. 8000 元C.16000 元D.20000 元A.销售目标管理的修正B.销售目标管理的设定C.销售目标管理的执行D.销售目标管理的稽核14、效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是（）A. 低底薪、高提成B.高底薪、高提成C.低底薪、低提成D.高底薪、低提成15、如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现。
则会出现（）A. 士气高，销售效率也高B.士气高，销售效率低C.士气低、销售效率高D.士气低、销售效率低二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16、团队的销售目标一般包括A. 销售额指标B.利润目标C.销售费用的估计D.销售活动目标E.销售效率指标17、高效的销售会议特征主要有A. 目标能够实现B. 参加会议人数众多C.目标能在最短时间内被实现D. 让绝大多数销售人员满意E.让销售经理满意18、销售人员的知识类型包括A. 产品知识B.行业状况C.客户知识D.竞争知识E.本企业的相关知识19、企业的销售培训计划内容主要包括A. 有关产品介绍B.产品销售的基础C.有效的销售指导D.行政工作指导E.争取市场指导20、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有A. 闪电战B.阵地战C.攻坚战D.保卫战E.游击战三、名词解释（本大题共 5 小题，每小题 3 分，共15 分）21、销售团队22、目标激励23、纯粹佣金制度24、销售预测25、角色扮演法四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）26、简述销售团队的构成要素27、简述确定销售会议主题的要点28、简述客户管理知识培训包括的内容29、简述团队成员配置的注意事项30、简述销售目标制定程序31、简述具体销售计划方案的内容五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）32、试述销售管理业绩评估的重要性。
33、试述提升团队凝聚力的措施。
六、案例分析题（10 分）34、销售团队的冲突管理某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：团队成员 A 认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。
团队成员 B 认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他其他销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。
团队成员 C 认为由于平时各个销售人员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。
销售经理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。
在一个礼拜后的会议上，销售经理作出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。
结合案例分析回答下列问题：（ 1）该公司产生冲突的原因？（ 2）销售经理采取了何种冲突处理技术？（ 3）销售经理采取了何种冲突处理方法？2011 年10 月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理参考答案一、单项选择1、B p.22、A p.253、A p.1594、B p.1585、A p.1816、D p.1707、A p.1978、A p.909、B p.9210、D p.137 11、B p.58 12、C p.74 13、B p.100 14、D p.80 15、B p.232二、多项选择题16、 ABCD p.96 17、 ACD p.131 18、ABCDE p.38 19、 ABCDE p.49 20、ABCE p.82三、名词解释21、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
P.122、目标激励：就是把大、中、小和远、中、近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，使销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并以目标完成的情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
P.19223、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接相关，即按一定比率的销售额给予佣金。
P.6824、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
P.10625、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
P.60四、简答题26、一个成功的销售团队必须具备以下要素：P.2（ 1）一个特定的销售目标（ 2）最核心的力量——销售成员（ 3）领导者的权限大小（ 4）销售团队的定位（ 5）具体的销售计划27、选择会议主题时，需要注意以下几点：P.140（ 1）会议主题应与目的相一致（2）主题应贯穿整个会议（3）会议活动都要围绕主题来进行（ 4）把会议主题与娱乐活动联系起来（ 5）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字（6）会议主题要能深入人心，与会者都能对会议的主题展开讨论28、客户管理知识培训包括： P.55（ 1）如何寻觅、选择及评价未来的客户（2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效（ 3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益（4）客户的消费行为特点29、团队成员配置的注意事项： P.41（ 1）适当地授权给销售成员（2）多与销售成员沟通（3）成员配置应该与个人兴趣相结合（4）给出好的指导（ 5）为可能发生的障碍和失败做好准备30、销售目标制定程序： P.90（1）设计销售目标（ 2）了解销售的关键流程（3）外部市场划分（ 4）内部组织和职能界定（ 5）销售团队的人员编制（ 6）薪酬考核体系设计31、具体销售计划方案包括的内容：P.127（ 1）划定销售区域和客户（ 2）明确销售的新增长点（3）确定主要任务和工作事项（4）制定短期目标（ 5）预算销售费用（6）控制销售计划的执行五、论述题32、销售团队业绩评估的重要性P.208业绩评估是管理工作不可或缺的组成部分，没有评估就没有奖罚，没有奖罚就没有控制，没有控制就没有管理。
如果没有业绩评估，管理就不能形成一个完整的系统，就是去了管理的意义和作用。
销售业绩评估的作用如下。
（1）作为人事决策的依据一般来说，绩效考核是决策的重要参考依据，任何与人事决策依据相关的管理人员都必须知道如何合理而有效地运用绩效考核的结果。
就管理上的作用而言，绩效考核使得人才能适得其所。
（2）回馈与发展业绩评估最积极的目的应该是使销售人员了解销售业绩与企业期望间的关系。
业绩评估可以对销售人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助他们进步。
（3）作为企业政策与计划的评估的依据企业政策与计划的评估也涉及员工的业绩评估，业绩评估对企业政策的拟订、修正是绝对必要的。
（4）销售人员甄选的重要依据优胜劣汰是现今经济社会的公认法则。
销售团队为保持其高效性，必然淘汰掉那些懒散成性、由于个人原因而经常完不成销售目标的销售人员，以保证团队的高战斗力。
销售人员的业绩评估为其提供了依据。
（5）督促团队成员完成销售目标因为有业绩评估的存在，团队内销售人员的销售活动便有了评价的标准。
由于销售评估和薪酬直接挂钩，就迫使销售人员积极地去进行销售活动。
（6）为销售人员的奖惩提供依据销售经理可以根据业绩评估的结果来决定采取何种奖惩措施。
例如，对表现好的销售人员提供晋升的机会，也可以为其加薪；对表现差的销售人员进行惩罚等。
（7）可以发现需要培训的领域有助于管理人员对症下药，强化销售人员需要培训的技能，使销售人员在以后的销售工作中更加得心应手。
33、如何提升团队的凝聚力 P.227（1）强调团队力量刚刚成立的团队，一开始，销售经理或者团队领导者就必须明确表明，每一个人的参与都是团队不可分割的一部分。
当团队遭遇到外部威胁时，销售经理应当鼓励成员暂时放弃前嫌，一致应对。
（2）合理设立团队目标应当将团队目标与团队成员个人利益联系起来，使它具有吸引力和号召力，这样团队成员就愿意合作完成任务，凝聚力也会增强。
（3）采用民主的领导方式团队领导者或者是销售经理应当采取积极民主的领导方式，让团队成员愿意表达自己的意见和参与决策，这样会促进团队的积极性，提升团队的凝聚力。