厅堂营销产能提升培训
课程背景：
在我国新常态的市场竞争格局下，银行业竞争压力与日俱增，金融脱媒现象快速发展，客户被“挖来抢去”、存款及业务被截流、存款增速放缓，甚至部分基层网点出现存款快速下滑、负增长现象，这将在很长一个时期内面临较大的压力；随之互联网时代发展，第三方理财机构以及金融机构的出现，互联网金融的趋势冲击，各家行业纷纷采取“走出去”拓客，间接忽略了网点阵地营销的延续性和稳妥深耕，导致网点阵地“存量客户危机”越来越严重。
作为网点负责人和客户经理，如何持续的经营好网点运营？如何更大程度发挥网点功能？持续提升网点产能？作为网点的各岗位员工及核心营销岗位，如何真正立足于客户角度，实现银行网点的持续营销？成为各银行网点工作者必须要培养和建立的思维导向。
本次培训结合培训需求，包括从低产网点业务发展现状分析与解决策略探讨、各岗位营销履职、团队间联动营销、行外吸金等方面让培训内容成果化，并且容易被应用。
课程目标：
1.问题分析与解决—学会面对疑难问题与困局进行分析并梳理解决策略的方法；
2.网点营销能力提升篇—学会用行外吸金、阵地掘金、存量深挖等方法提升厅堂营销能力；
3.向营销要业绩—个人、团队营销三突破
课程时间：2天，共12课时，6小时/天
课程大纲
第一讲：现状困局与破局篇
一、厅堂营销现状与发展——认准自己
1.银行与网点的现状与发展
1）银行面临的新常态
2）网点的现状与发展
3）网点营销模式的转型
4）网点员工面临的挑战和机遇
教学互动：
--工作场景化课题讨论与采访
--小组认领议题进行讨论
--代表分享团队讨论结果
2.优秀营销者修炼
1）新时代下，厅堂营销金三角与营销定位
2）销售价值观与顾问式思维
3）应当避免的营销心态
4）被客户“认准”的两个特征
第二讲：厅堂顾问式面对面营销法
一、厅堂营销策略——各岗位不同的营销价值
1.顾问式面对面营销六步法
--顾问式营销流程简析
视频教学：顾问式营销视频欣赏
团队讨论：视频中比较喜欢的部分是哪里？
回顾视频中销售人员的顾问式提问思维是怎样的？
--向顾问式营销学习营销致胜的有效技艺
1）开场打破陌生——如何让客户快速信任你？
视频回放：第一段回放分析（建立信任）
--对待陌生人的态度
--良好的第一印象
--构建同理心
课堂体验：向身边搭档借钱的同时如何让对方信任你？2）寒暄赞美客户——如何通过交流与客户建立关系？视频回放：第二段回放分析（赞美的力量）
--寒暄中与客户聊天话题包
--赞美的艺术（有痕赞美——赞美无痕）
--赞美的技术
--寻找与客户的共性
3）通过寒暄分析客户需求——KYC
--好问题胜过好答案
--营销常用3种有效提问法
--用提问创造客户需求
课堂练习1：由外及内的赞美身边人
课堂练习2：听与问出对方的需求
4）产品介绍——如何有效介绍卖点与买点匹配的产品？
视频回放：第三段回放分析（产品呈现技巧）
--FABE产品卖点提炼方法
--产品介绍的客户化思维
--说出我行产品卖点、和客户买点匹配的好产品
课堂练习：梳理3——5个热点销售产品话术，老师点评现场修改两人对练：将梳理出的话术两人一组，互相介绍，并相互提出建议5）异议处理——针对客户提出的各种异议如何有效处理？
视频回放：全程视频中客户异议点寻找及处理技巧
--疑货才是买货人
--异议处理四部曲
--异议处理方法与技巧
课堂练习：列举常见客户异议点，套用方法整理异议处理话术6）促成与闭环铺垫——适时有度的促成利于现场成交
视频回放：视频中第四段如何促成客户同意听取方案？
--营销沟通中促成的时机
--促成技巧的7个方法
综合情景演练：客户面对面营销流程及技巧刻意练习
二、厅堂面对面营销策略——各岗位不同的营销价值
1.厅堂各岗位营销面对面
1）各岗位营销关键点
2）大堂销售6字诀
3）柜员快销三部曲
4）客户经理（理财经理）销售左右手
2.厅堂流客营销——各岗位营销开口
1）销售是概率的游戏
2）管理跟进举措：营销开口率活动管理思路
3.厅堂精准营销——客户识别MAN法
1）教学互动游戏——“换钱”
2）管理落地举措：性格识人全盘练习与推演记录
第三讲：厅堂营销方法盘点与布局
一、厅堂岗位联动营销模式
基于客户动线的岗位联动
1.柜员厅堂营销与激发
工具：优质客户转介卡
话术：1+0.5句营销话术
2.大堂经理厅堂营销与激发
工具：优质客户点菜单
话术：厅堂关键营销对话梳理
3.客户经理（理财经理）厅堂营销与激发
工具：价值客户信息归档表
行为：客户经理营销行为突破
课堂演练：核心三岗位间如何联动营销？
二、基于部门之间的公私联动
案例：公私联动带来的福音与成果
渠道：联动渠道和部门如何选择？
方法：如何有效的与联动部门进行双赢？
三、网点促销活动营销模式
1.促销活动定位与设计
1）厅堂促销活动氛围打造五个元素
2）厅堂促销活动策划三大维度
--活动前
--活动中
--活动后
案例：存款抓“福蛋”
案例：1314520，存出一生一世好爱情！
2.网点营销活动创新
1）主题营销
2）节日营销
3）事件营销
4）客户活动
5）理财沙龙营销
6）厅堂微沙龙营销
四、他行吸金
1.厅堂内获客——直接挖转他行客户
1）我行厅堂内他行客户初探与接触
2）根据客户业务种类初探与跟进
案例：一位随行体彩客户的挖转借鉴
2.我行存量客户二次开发
案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金1200万
3.我行网点沙龙营销
案例分享：“女子银行”活动营销之道
案例分享：千万级资产客户“回归童年”沙龙活动现场的决定4.日常生活应用新媒体营销
案例分享：某省中行分群建设与运作
5.本行客户的他行资金转入
1）策反的充分理由
课堂互动教学设计：头脑风暴策反理由并归类总结
6.特殊活动设计与“耳语”
五、管理跟进举措
工具：以客户为导向的策反谈判思维
话术：头脑风暴策反客户的关键话术
制度：特殊活动设计与规划。