是现金？
•小明你是洗碗还是去买
酱油？
•男:今晚去逛公园还是看电影? •女:你是喜欢我还是爱我？
女:爱是用来说的， 还是用来做的？
女：要不要用行动来证明？
•女：你送我什么就证明
你有多爱我你同意吗？
•女：那你是送我新款手机
还是手提电脑？
•男：你看今晚是开房
还是去我家？
4、反问式
•这房子是两房的吗？ •明天下午能决定吗？ •死鬼这么晚回家，去哪
销售过程中售的是什么?
售?
观念
卖自己想卖的比 改变观念比较容
较容易还是卖顾 易?还是配合对方
客想买的?
观念比较容易?
观---价值观
念---信念
重要还是不重要? 相信的事实,对人, 对企业,产品
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种
综合体
看不见摸不着的
之前的了解,人、 在整个过程营造 环境、企业、产 好的感觉 品
面对面销售的三种模式
销售战场
优势
注意事项
我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧
他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰
双方陌生的战场 双方放松
提前到达
销售原理及 销售关键
销售过程中销的是什么?
销?
让自己
看起来像个好产品！
产品与顾客之间有一个重要 的桥梁销售人员成本身,贩卖任何
产品之前先贩卖的是你自己！
买卖过程中卖的是什么?
卖?
好处
顾客永远不会买 带来什么利益与 产品，买的是产 快乐，避免什么 品所能带给他的 麻烦与痛苦？ 好处！
一流的贩卖结果 带给客户的好处 一般的贩卖成份 而非销售人员
人类行动的动机
•追求快乐 •逃避痛苦 •可行性
没有痛苦的 客户不会买
销售六大永恒不变的问句
一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情
方式 优势
注意事项
单对单 易主控,少干扰 易了解需求,价值观.
单对多 量大,机会多,省时
多对单 心里优势强. 利用我方各种专长互补
多对多 利用我方各种专长. 优势互补成交率高
以对方为主 配合对方需求价值观. 要求销售人员水准高, 专业,我方为主 分工明确,各司其职 少插嘴(团队合作) 设计流程.分工明确. 排除干扰.衬？配！！
•改变.改变.再改变! •学习.学习.再学习! •行动.行动.再行动!
不管你有没有需求, 只负责告知？
检查,诊断,开处方！
以销售人员身份出现？ 以行业专家,顾问身份出现！
以卖你产品为目的？ 以协助你解决问题为目的！
我要卖给你产品,服务？ 是你要买的 我公司都有！
说明解释为主？
建立信赖 引导为主！
大量找人代替说服人？ 成交率高,针对要点,重点突破！
面对面销售的四种模式
问问题的关键
•7、事先想好答案 •8、能用问尽量少说

聆听的四个层面
•1、听懂对方说的话。 •2、听懂想说
没有说出来的话。
聆听的四个层面
•3、听懂对方想说没有说
出来，要你说出来的话
•4、听懂对方为什么说这
句话有时比说什么更重要
聆听技巧
1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认
•什么人？（人格魅力） •说什么？（内 容） •怎么说？（表达方式）
说服两大障碍
•视觉障碍 •听觉障碍
沟通双方
•自己问 •对方说
问话 所有销售沟通关键
问话四种模式
1、开放式
案例一：情景
晚上十二点， 太太一觉醒
现在在哪里？ 跟谁在一起？ 还有谁？
来，发现老 公未回，拿 起电话。
在做什么？ 怎么做？ 什么时候回来？
对我有什么好处
销售六大永恒不变的问句
四、如何证明 你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我
要现在跟你买？
沟通说服技巧
互换角色： 假如我是他、 我会怎么想？怎么看？ 感同身受： 站在对方的角度体验一下？
沟通三要素
•文字----7% •语调----38% •肢体动作----55%
说服三要素
里了？
4、反问式
•经理这件事怎么办？ •这件事这样办行不行？ •晚上有没有空？
问话六种作用
•问开始 •问兴趣 •问需求
•问痛苦 •问快乐 •问成交
问问题的关键
•1、注意表情，肢体动作 •2、注意语气语调 •3、问简单容易回答的问题
问问题的关键
•4、问的是的问题 •5、从小事开始 •6、问二选一的问题
肯定认同技巧
• 你说得很有道理，我理解你的心情 • 我了解你的意思，感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你这个问题问得很好 • 我知道你这样做是为我好
提升业绩 增加收入的三大根本
•房源是经纪人的生命之母! •客源是经纪人的生命之父! •自我是经纪人的生命之源!
我是一切的根源
提升自我的三大法宝
7、停顿3-5秒 8、不打断 不插嘴
赞美技巧
真诚发自内心 具体 第三者 公众赞美
闪光点 间接 及时
人都有一个共性，就
是在受到别人赞美之后会 极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人 们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往!!!
经典四句
•1、你真不简单 •2、我很欣赏你 •3、我很佩服你 •4、你很特别
面对面顾问式销售
感情测试
• 有两个鸡蛋,一生一熟,你会怎么放?
A 水中 B 口袋 C 树上 D 土里
金九银十 如何应对?
•9月10月份接近春节,春节前购置
新房是中国人的传统，秋高气爽 更适合新房装修，这也就是“金 九银十”说法的由来!
•面对面顾问式销售
是最好的应对!!!
销售的两种类型
告知型
顾问型
2、约束式
•付现方便吗？ •你喜不喜欢有装修的？ •这套房子适合你是不是？
2、约束式
•明天上午可不可以来看房？ •你的意思对一次性付款比较
感兴趣对吗？
•今年国庆咋俩把事(买房)办
了行不行？
3、选择式
•这个星期内哪天你看房
比较方便？
•是你来我公司，还是我
去拜访您？
3、选择式
•定金还是全款？转帐还