6、专业推销员之“五步循环‘操控技巧
7、推销“上善如水”的策略：包融、渗透、适应、善变、聚合、寓有形于无 形 8、掌握高超的“语言绘图”技能 推销员五层级修炼： 一、无意识的不能 二、有意识的不能 三、有意识的能力
四、无意识的能力
五、不自觉追求卓越
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推销“霸（八）气” 入行是你一种福气
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第四步：处理异议的技巧（房地产稀缺资源：注意力、抱 怨） 一、什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。 比如，对销售人员所介绍的房产单元面积大小表示不相信。对是否还可以获得更多的 折扣而讨价还价等等。 因此，面对异议销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引 领你继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。
将眼前利益转化为长远利益
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三、不是卖房屋而是卖价值
整体产品概念 产品延伸价值： 1、销售服务（售前、售中、售后） 2、付款方式、条件 3、销售人员素质 4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。 5、顾客满意度 6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥…… 价值比产品大、产品是价值的载体、 在产品以外可延伸众多价值、 推销是卖价值而非卖产品
做人做事要有志气
受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气
待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气
坚持必定扬眉吐气
业绩来源于心智模式：非洲卖鞋
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销售动力链条
建立良好第一印象三要素在影响力和信任度上所占的 重要性百分比：
1、语言（文字） 7%
2、语调（音调） 38%
3、形象（视觉）55%
房产是一个多元素、多层次、范围广、程序多、金额大 的人性化复合产品概念。
服务是满足
顾客的？
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六、不要等待，而要主动出击
推动楼盘销售要素的分析：
项目策划 营销与策划 人员推销
1、产品时常定位是否准确 2、市场推广策略是否适时 3、广告诉求价值是否准确
1、掌握客户需求 2、传播产品价值 3、促进成交
•
都没错！
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我说！
• • • • •
置业顾问岗位首先是： 你谋生的工具 你能力提升的梯子 你职业生涯不错的开端！ 是你完善人格的平台
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第二单元：销售人员的基本素质
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推销之单车理论
后轮代表知识 背景、知识、 技巧 1、公司背景 2、产品知识 脚踏代表能力 素质、理念 1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关能力 6、交际力 前轮代表心态
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第三单元：
卓越置业顾问的心理素质
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一言以蔽之：
死缠烂打、 脸皮厚、 不怕失败
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第四单元： 专业房地产销售人员需要建立的13种观念
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一、买房是为了生活而不单是为了居住
购房者会注重未来新生活的概念和内涵即：
转变你们的角色，摆正你们的心态
让我们每天都带着热情，迈着坚定的脚步前进
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本课程目录
第一单元：置业顾问角色 第二单元：置业顾问基本素质 第三单元：卓越置业顾问的心理素质 第四单元：专业房地产销售人员需要改变的13种观念
第五单元：房地产销售“五步循环”
第六单元:销售人员应掌握的销售技巧 第七单元：客户购买心理分析
二、异议的三大功能
1、表明顾客对你和你的产品有兴趣 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引 来作调整。
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三、辨明真假异议
在购买过程中顾客为达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓异议是 指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
1、销售员能让客户说出异议是一种幸运。2、顾客对其所存异议不加宣扬， 对销售有害无益。3、成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辩明真假加以 解决。
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四、处理客户异议的注意事项
1、要充分表示个人的风度、修养和自信心。
2、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。 3、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 4、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根 源，让客户自己去判断。 5、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的 问题而焦虑。 6、要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理资源的说服，而 不是争辩。
房地产的三个价值层面 核心价值：指实际要购买的单元（包括面积大小，间隔， 用料，方位等要素） 形式价值：指住宅的装饰、款式、一梯几户、高层建筑 还是低层建筑。
核心价值：指物业的升值能力，小区的管理水平，文化 氛围，人口素质，设施，周边社区的环境，销售人员的 素质，服务的素质……等。 拉销（故事销售法），回避客户对推销的抗拒
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四、不是单纯卖硬件还要注重卖感受
不是只告诉客户有什么设施，更重要的是让顾 客进入享受产品的情感空间。
全脑推销法：
（神户牛肉推销）
右 倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程 脑 左脑 倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效
谁动了我的右脑？
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五、不是单纯在做买卖，服务更为重要
比如，当客户想得到更多的折扣时他会找其他借口做掩护。
“这房子实用率太低了，配套又很一般，景观又差，噪音又大……（内心 的想法是：除非你能再便宜一点）……” 假异议原因分析： 1、为了压价或得到相关好处。2、为了探明实情。3、为了获取更多的资料来 证明自己的选择是正确的。4、顾客不接受销售员而不是产品。 要点：
十三、成交并非单纯的技巧而是系统和过程构成
售 前
售中
成 交
由系统和过程的每个细节所构成
售 后
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第五单元：房地产销售“五步循环”
第一步：寒暄
第二步：了解客户需求及相关背景 第三步：销售介绍 第四步：处理异议 第五步：促成成交
细节决定授课结果：
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第一步：接待（寒暄）
在居住功能以外，我还能够享受到什么？
因此，
卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。
房内的生活方式
住宅小区内的生活方式
社区内的生活方式
触动客户的最高动机：定位动机
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二、买房不仅是为了居住而是为了投资理财的需要 1、对生活的投资：享受更高质素的生活，是人生的一 种境界 2、投资理财：物业升值前景，以供楼代替交租
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五、处理异议的态度与技巧
1、保持轻松和冷静
表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松而冷静的表情可以帮助销售人员 去平衡与客户之间的分歧。 “我很多谢您所提供的宝贵意见……” “如果您认为有货不对版的情形，公司一定会调查的，但是我相信先生您也一 定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……” 2、真诚有礼，聚神聆听
会抱怨的顾客只占5%----10%
有意见而不抱怨的顾客85%不会再来 抱怨处理的好90%的顾客还会再来 满意的客户会向12个人宣传 不满意的客户会告诉20个人以上
抱怨顾客处理的好会更多地转变为忠诚的客户
每开发一个新客户的成本是保留一个旧客户成本的5 倍 流失一个客户的损失，要争取10个新客户才能弥补
发问的问题是要自己根据不同的顾客去设定，目的是希望透过掌 握客户的背景资料来有针对性地做销售介绍
说明：了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作，应该贯 穿整个销售过程，了解顾客资料是进行销售互动的基础和关键要 素。 顾客需求的“三位一体”：品位、定位、方位和整体
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第三步：销售介绍
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早晨颂
今天， 我要微笑，
推销员的自我训练
训练句式：
我充满自信和希望。
今天， 我要为公司创造业绩， 我要与公司一齐成长！
假如……将会……
1、假如我见到他，我将会讲 些什么来打开话题？
2、假如顾客问的问题我不懂， 我将会怎么改变？
3、假如他拒绝成交，我将怎 么做？
乔.吉拉德，吉尼斯销售 …… 记录保持者
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二、成交技巧
1、小狗交易法
2、二者择一法 3、推定承诺法
4、反问成交法
5、优惠协定法 6、本利比较法 7、利弊比较法 8、独一无二法 9、心理暗示法 10、递进式发问法（六步）1、开门见山 2、诱敌深入 3、引出问题 4、拨云见日 5、一网打尽 6、皆大欢喜
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打招呼、问候语、欢迎语
例如：“欢迎光临，请问先生有什么需要帮助？”等 程序：问候语、递名片自我介绍、请客户坐下、简单了解对方需求、利 用资料或模型作介绍 礼仪：态度亲切热情、服装整齐、站姿、坐姿、递名片的方式、讲话的 语言语调、工作环境的整洁
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第二步：了解顾客需求与相关背景
例如：“从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域” “与父母同住吗？有小孩吗？” “干什么职业？ 等……”
聆听“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”
听的哲学 3、复述问题，表示理解 4、审慎回答，圆滑应对 5、光荣撤退，保留后路。
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第五步：成交话术与成交技巧
一、成交话术
1、排疑解难法（当客户说要再考虑考虑的时候）
2、以退为进法（当顾客迟迟未作出购买决定时）