OTC药品营销注意事项注意药品的安全有效。

必须保证安全性好、疗效确切、针对性强。

而这三个要点是否使消费者得到满足，是以临床数据的安全和有效率为依托的。

OTC药品的包装量（规格）应考虑治疗期限的长短和价格，充分考虑消费者的消费能力，使消费者能买得起，同时适合消费习惯。

药品标签必须使用消费者所使用的语言注明药品主要成分、功能主治、用法用量、副作用、适应症和其它需要说明的内容。

服用量的表述法要易于让消费者理解。

包装形式应方便使用、携带和储存。

符合药监部门的相关规定、法规。

OTC药品价格，需要以便宜为主，注重降低包装等附加成本。

OTC药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。

如西药感冒药，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。

其包装规格应以3天内的用药量和周期为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右或以下。

让消费者买得起是不断扩大消费群体的关键。

品牌宣传对赢得消费者的识别和选购OTC药将发挥至关重要的作用。

OTC广告诉求应注重功能诉求为主，加以亲情化的情感诉求为辅。

OTC广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能，进行真实科学的产品特性沟通，感性联结，注意提供基本的信心保证和信赖感，建立情感偏爱和品牌忠诚。

创意充满趣味性和娱乐性的广告更易于被消费者欣赏和接受。

企业必须组建专门的OTC药销售队伍，要实现一定水平的区域覆盖，其两大任务是铺货和促销。

零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段。

向药店店员传授OTC药知识和如何向顾客进行推荐方面，制药企业将发挥不可替代的重要作用。

获得医生的推荐是推广OTC药工作的一个重要环节。

它将影响消费者对药品的选择，强化品牌忠诚度和使用率。

目标谋略，就是在OTC药品进入市场前，必须对市场环境，包括竞争对手、消费群体、消费习惯、渠道通路等环节，进行充分调研，对市场目标、消费目标、渠道目标进行合理定位。

企业OTC药品进入零售市场，区域的目标选择是非常重要的。

为了减少因市场导入失误带来的损失，保证效果，可以先试点，总结经验，然后推广，以点带面，实现市场的稳步拓展。

为什么OTC药品营销需要品牌? 新医改对OTC药品市场的影响，总体而言是机遇，新医改倡导我们以自我保健预防为主。

小病自我药疗政策取向，有利于创造一个发展繁荣的OTC药品市场的大环境，有利于OTC医药企业和零售药店的发展。

自我保健是健康的基础，自我保健与自我药疗能做的事比正常医疗及卫生保健系统要多。

我们的整个医疗体系分三级，即基本保障、二级保障和三级保障。

这次国家新医改，政府拿出来很多的钱就是确保基本保障，健全二级保障和三级保障。

当然这只是冰山一角，冰面下的大部分是自我保健和自我药疗。

当然，短期之内新医改对OTC行业也会产生挑战。

首先，一些无法进行医保体系销售的企业可能会涌向OTC 药品零售市场，OTC药品的竞争可能会因此加剧。

其次，目前在法律法规方面还未明确OTC药品在基本医疗保障中的地位和作用，现在新医改以及其他的配套政策没有给OTC药品一个很好的定位。

再次，OTC 产品进入基本药物目录后，品牌OTC药品无法维持较高的价格体系，面临一定的不确定性。

应对这样的情况，零售怎么来应对呢？药店终端必须要多元化发展，加快转型，要与品牌OTC制药企业合作共赢。

新医改留给药店的客流以中高端为主，中低端到社区去了，留在药店的消费者，消费能力和品牌意识均较强。

OTC药品营销要突破，第一是要加强品牌建设，第二是要开展渠道及终端变革。

为什么OTC药品营销需要品牌？中国的OTC药品市场早就进入了战国时代，面对玲琅满目的药品，只能以品牌作为判断，消费者买药是认牌子的，品牌就是对消费者用药安全的保护。

事实上，药品OTC行业要成功，像其他行业一样，必须抓住OTC行业的本质。

医药OTC行业的本质就是自我药疗，是消费者主动购买的，自主购买的。

一切经营活动都要围绕这个本质。

大部分发达国家的非处方药协会都是自我药疗协会，总之这个词界定了行业的本质，就是消费者主动购买，什么决定了消费者购买的因素，那就是品牌。

我们一切经营活动都要抓住消费者自动购买这个行业的本质来展开。

至于OTC药品的品牌打造，首先要安全有效，这是根基，是核心。

要有一套整体的品牌战略规划，持续不断的传播推广，每一个OTC产品品牌的成功可增加企业品牌的含金量。

OTC药品营销传播组合，广告可鼓励人们承担社会责任并照顾好自己，OTC药物通过以下形式与消费者全面沟通，要进行多元化媒体组合，通过TV、行业杂志、大众杂志、互联网POP来打造。

OTC药品营销说到底其实就是品牌营销。

渠道和终端怎么改革？我们认为必须控制企业单独赚钱的欲望，让供应链上各环节都赚钱，内外合力，上下同欲，共同发展，中心思想就是维护渠道秩序，重构供应链价格梯度。

我们可以把品牌市场分为两个系统，一是合力营销，二是控制营销，我们应以大连锁为切入点，展开全面终端维价。

通过与连锁药店的战略合作，达成长短期利益的平衡，有助于实现以下三个目的：第一，联合操作相对高毛利品牌药；第二，保护新特药高毛利；第三，以品牌获得消费者信任，提升零售份额。

第三点是长期的希望。

这样做就达到工商关系的和谐。

此外，我们还应该收缩客户、整合渠道、维护渠道价格。

品牌OTC流通品种不需要太多的经销商，销量是厂家自己做出来的，不要担心减少客户会减少销量。

优良的经销商都有良好的终端覆盖，因此OTC企业必须精选经销商，不留空白市场。

总之，在渠道上面要出台客户愿意接受并能遵守的游戏规则。

同时还要做好以下工作：第一，品牌维护；第二，高于国家标准的企业内控标准；第三，制定多赢的营销策略；第四，控制经销商数量，帮助目标经销商做大做强；第五，控制渠道价格，仿制窜货；第六，控制零售价格，保证各个经营环节的利润空间。

OTC药品品牌营销策略 OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药。

我国卫生部医政局对非处方药是这样定义的：OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员的指导下就能安全使用的药品。

近两年来，我国医药消费市场逐渐掀起了一场OTC的消费热潮，OTC消费的出现打破了以往在计划经济下医疗单位销售药品占药品总销售绝大部分的格局，使药店等其它非医疗单位成了药品零售业的重要组成部分。

特别是2000年处方药（RX）和非处方药品（OTC）实施分类管理以来，中国的OTC市场已由无序竞争转向良性竞争，由松散转向法制，由封闭转向开放，质量与标准开始试向国际接轨，已经逐步成为医药产业中的一只生力军，虽然还存在着种种的不足，但是朝阳态势已经初露端倪。

这一市场发展趋势既为药品生产厂家捉供了无限商机，也给他们带来了药品营销的巨大挑战。

（一）OTC市场竞争格局 1、OTC市场具有非常大的潜力。

据有关机构对OTC市场的研究认为，我国OTC年增长率为30%左右，1996年为13亿美元，2000年为30亿美元，已经达到法国1995年水平，专家预测到2010年可以到达美国1995年水平，2010年成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以达到全药品销售额的30-40%，面对巨大的市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克已作好抢占我国OTC市场的准备，同时在入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革等形式下，制药企业如不及时研究OTC市场趋势，开发OTC产品，尽快占领市场，则很难保证在竞争中占优势。

2、产品同质化严重。

OTC生产企业也面临着巨大的竞争压力。

由于制药企业资金短缺等原因，在新药的研究开发上多以仿制为主，真正拥有自主知识产权的品种寥寥无几，国外制药公司年研制新药的投入，一般为销售额的8%-15%,而我国制药企业的研发费用平均不到销售额的1%。

产品更新慢、技术含量低，且结构严重不合理。

仅以六味地黄丸为例，国内生产这个品种的全厂家就有900多个，这样的产业结构所导致的恶性竞争是非常激烈的。

3、外资品牌的进入。

国外已有许多制药巨头在中国建立了合资、合作或独资企业，它们的进入给国内制药企业带来了巨大的竞争压力，决定了我国OTC市场竞争的激烈和混乱。

“名牌唱戏，品牌求异”是其主要特征。

由于OTC药品是品牌消费，常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。

（二）OTC品牌营销面临的问题品牌营销从某种意义上说，就是要在营销过程中创造出品牌的知名度、信誉度和美誉度，并以此来赢得顾客。

近年来，我国OTC生产企业由于对品牌特性认识的模糊和技术不到位等原因，导致了品牌建设中出现了诸如投入不少，但品牌价值不高；有了知名度却没有美誉度等问题。

1、品牌地位不稳固。

从目前国内专业销售市场来讲，大部分企业用广告取代了产品的学术地位，使产品的地位不太稳固，市场份额易丢失。

目前企业在营销程中对消费者的心理研究下足功夫，新闻炒作频频出现，而真正在产品力、品牌服务上并未真正下力气，因而产生了很多“短命”的产品——缺少公共形象品牌。

一些药品的品牌知名度高,但因不适度的广告宣传及夸大产品疗效,使其信誉受到影响,长此以往老百姓有“受骗”的感觉,这对进一步开拓OTC 药品市场是一种致命的打击。

2、不能输出持续价值。

一个品牌是否能较长时期地保持赢利能力，关键在于能否持续输出品牌价值。

一个成功运用品牌策略的企业，往往能不断地推出新产品，不断强化产品服务，不断推出各种各样成功的广告，让消费者总能发现品牌的新价值。

许多制药企业品牌建设中正是缺少这种持续的价值输出，而使品牌缺少持续的生命力，缺乏“长期培育”的战略措施,使得产品的生命周期较短,这种急功近利式的短期行为对产品寿命有害无益。

3、营销方式原始，品牌意识淡薄。

有些企业受资金实力、销售能力、运作经验的影响,常采用代销方式,然而极易被竞争激烈的市场所淘汰。

国内大多厂家不注重品牌，仅有少之又少的产品仅仅是订上了OTC 标签，形象意识与品牌意识淡薄，CIS 等导入不成功，有很多企业把品牌和知名度划了等号。

其实一个公司的品牌是综合性的，知名度、美誉度和顾客忠诚度的累加才能筑就品牌。

（二）OTC品牌营销面临误区1、理念误区。

产品竞争和品牌竞争分属市场竞争的两个不同层面，一种产品也许可能很快被竞争者超越，而产品和企业的品牌则可以通过企业的形象及其产品的源源不断而长盛不衰。

因此，如果企业只停留在卖产品的层面，而不能站到经营品牌的高度，那么不要多久就会失去竞争优势。