内容简介：随着煤化工公司聚甲醛项目大修后产能逐步释放，质量稳步提升，销售压力也逐步增大。
制定出科学合理的销售计划与市场推广措施，为产品改性、新产品开发寻找正确方向，成为当务之急。
鉴于此，我公司组织相关人员深入聚甲醛产品应用的前沿市场，从聚甲醛经销商“厦门金邦”、“厦门太松”、“余姚周佳”选取8-9家下游用户，涉及挤出板材、卫浴、扣具、洗衣机配件、齿轮、电子电器、灌溉配件等七大应用领域，全面了解大修前后我公司聚甲醛产品用户使用感受与市场用量，从质量、使用效果上与与云天化、龙宇、天野三家的对比情况，找出公司产品的优缺点和具体差距。
同时，调研组认真研究聚甲醛产业的相关信息资料，从产品性能、市场现状、项目建设、客户走访角度，对聚甲醛市场进行了全面、深入的研究分析，找出煤化工公司聚甲醛项目克服困难，逆市而上的战略与方向，为公司聚甲醛销售提供切实可行的方法与思路。
聚甲醛市场调研报告煤炭化学工业分公司一、调研工作背景随着煤化工公司聚甲醛项目大修后产能逐步释放，质量稳步提升，加之聚甲醛市场低迷，价格不断下行，销售压力也逐步增大。
制定出科学合理的销售计划与市场推广措施，为产品改性、新产品开发寻找正确方向，成为当务之急。
因此，公司组织相关人员深入聚甲醛产品的前沿市场，全面了解大修前后我公司聚甲醛产品用户使用感受与市场用量，找出公司产品的优缺点和市场同类产品的具体差距。
同时，调研组认真研究聚甲醛产业的相关信息资料，在此基础上，对聚甲醛市场进行了全面、深入的研究分析，并形成调研报告。
二、调研工作开展情况通过对我国聚甲醛产品应用市场的前期调研，我们认为聚甲醛产品应用主要分布在电子、电气和日用消费品领域，其中电子电气需求量占总需求量的55%，日用消费品占20%，汽车工业占15%，工业机械占8%，其他领域占2%。
神宁化工聚甲醛产品区域销售比重分别为华东58%、华南32%、华北10%。
鉴于此，我公司决定将聚甲醛市场份额占有量最大的华东地区和拥有巨大市场开发潜力与应用领域的华南地区作为本次调研考察走访地域。
2012年10月12-20日,由煤化工质量管理部、财务核算中心、聚甲醛厂、研发中心、销售公司以及富艺公司等8名同志组成考察组深入东莞、深圳、潮州、厦门、余姚等地聚甲醛代理商及终端客户加工厂。
从聚甲醛经销商厦门金邦、厦门太松、余姚周佳选取8-9家下游用户，涉及挤出板材、卫浴、扣具、洗衣机配件、齿轮、电子电器、灌溉配件等七大应用领域，全面了解公司聚甲醛产品质量情况、市场情况。
本次调研采取与聚甲醛用户直接座谈方式进行,并预留了联系方式与沟通渠道，以便今后随时沟通交流。
同时，调研组认真研究聚甲醛产业的相关信息资料，在此基础上，对聚甲醛市场进行了全面、深入的研究分析。
此次考察的聚甲醛产品应用厂家及应用领域如下：三、调研内容及结果分析2003年以来，我国POM生产和需求均保持快速增长。
2003～2010年产能年均增速达20.6%，产量增速达45.1%，表观消费量增长率为9.2%。
从需求方面看，由于聚甲醛具有耐摩擦、耐磨耗及承受高负荷的优点，因而能够部分替代有色金属如铜、锌、铝等制作结构零件，在汽车和电子电器方面的应用越来越大，汽车国产化进程必然加大对聚甲醛的需求。
但近两年，随着内蒙田野、天津碱厂、开封龙宇等装置相继投产和产能的释放，2012年国内产能已达到47万吨，中低端产品的表观需求量仅为不到20万吨，出现了严重供大于求的局面，市场竞争异常激烈，导致聚甲醛装置开工率不足和市场价格不断下行。
而随着我公司聚甲醛项目于今年8月大修之后，产能逐步释放，质量稳步提升，拓展销售区域，拓宽销售渠道是摆在我们面前的首要任务。
面对严峻的经济形势和强敌如林的市场，只有了2012年1-9月国内聚甲醛市场价格元/吨解客户，了解自己，了解对手才能明晰市场所需，自我改进提升，突出重重围堵。
（一）客户反馈情况从本次考察的综合情况看，大修前聚甲醛产品质量和龙宇、天野整体相当，云天化产品质量高于公司产品；市场上销售的各厂家产品在不同应用领域，使用效果好坏不一，各有千秋，不过煤化工比石油化工天然的清洁性在此次走访中得到了客户的认可，为我公司后期发展绿色煤化工产品坚定了信心。
大修后产品投入市场时间不长，没有用户使用效果评价，质量需重新定位。
产品质量存在的主要问题：产品颗粒外观、色粒、黑白粒及质量稳定性。
我公司聚甲醛产品应用领域具体反馈信息如下：1．扣具客户反映：公司大修前产品中片状料较多，产品中存在黑点料；公司产品注塑过程中气味很小，天碱等厂家产品在注塑过程中有较大气味；公司产品不添加色母时不发脆，加入色母后，注塑产品会变脆。
两厂前期使用过云天化、天野、龙宇、天碱的产品，公司产品在机械性能方面与上述各厂处在同等水平。
客户的关注点：产品颗粒外观、热稳定性和流动性2．板材棒材客户反映：产品中片状料和色粒较多；年初开始使用公司产品，前期使用云天化产品，由于云天化产品中含有荧光剂，无法满足生产要求，所以不再使用。
客户的关注点：产品中黑点料，需要融指低(7左右）的产品。
3．卫浴客户反映：今年5月份使用过公司的产品，主要是公司产品发脆、产品收缩率大；目前使用云天化产品，同意试用公司大修后产品，等测试结果出来后再决定是否是用公司产品。
客户的关注点：产品韧性、成型收缩率。
4．大件注塑客户反映：前期使用云天化、天野的产品，现在用大修前公司产品；公司产品在挤出过程中变黄，调整工艺后可消除。
客户的关注点：产品中色粒，需要融指高(10左右）的产品。
5．玩具配件客户反映：使用过公司去年的产品；产品游离甲醛含量高，脱模困难，尺寸不能满足厂家要求；现使用龙宇产品，现场甲醛气味重；同意试用公司大修后产品。
6．洗衣机配件客户反映：该用户一直使用我公司不合格品；模具用ABS 注塑后再使用公司产品时发黄，且持续时间较长。
7．灌溉配件客户反映：该用户使用过公司3月份以前的产品；使用效果不好，目前使用上海蓝星产品；同意试用公司大修后产品。
客户的关注点：产品抗紫外线能力，需要技术人员技术指导。
（二）调研结果一是虽然国内聚甲醛产能大、项目多，但企业生产的都是中低端产品，由于国产聚甲醛在质量、品牌、技术、服务等方面与国外品牌还存在一定差距，虽然在中端市场可以部分替代进口产品，但高端市场仍无法与进口品牌竞争，随着国内聚甲醛需求的不断增长，各企业装置规模达到较高的水平后，低端产品的竞争会更加激烈这种状态如果在短期内得不到改善，国内市场被国外品牌挤占，将导致国内产能在一定时间内过剩，产品价格低，短时间内见不到效益。
因此，国内聚甲醛生产企业更应该在短期内注重装置的高质量运行降低生产成本，提高产品竞争力，降低在低端市场竞争程度，从而扩大销售领域，进而降低竞争风险。
二是目前我国上马的聚甲醛项目还没有一套国产化装备，装置从前到后都是靠引进。
单条聚甲醛生产线需要4亿多元的设备投资，一般进口设备就占了3亿多元，主要设备三聚甲醛反应釜、换热器、造粒螺杆、反应螺杆机等都是靠进口。
加之“十二五”期间，国内聚甲醛可能在更长时间内保持供过于求的局面。
因此，在未来几年，因市场竞争剧烈，成本巨大，使得其在短期内难以快速扩大市场，进而直接导致国内聚甲醛产业生产成本增加，经济效益降低。
三是聚甲醛生产的都是普通牌号的产品，还得改性，否则就会和其生产原料甲醇一样陷入过剩。
聚甲醛虽然是综合性能较好的工程塑料，但也存在冲击韧性低、耐热性差、摩擦系数大等缺点。
这极大地限制了聚甲醛在各个领域中的应用。
因此，需要通过改性来提高聚甲醛的耐热性、刚性、耐疲劳性、耐蠕变性和力学性能。
聚甲醛如果改性后，能达到几十个系列、几百个品种，产品附加值非常高。
四是我公司聚甲醛销售没有做到紧贴用户需求，紧贴市场推销产品（推荐产品，选择产品），仅向经销商推出产品，没有细分客户提出个性化供货方案，个性化服务。
从本次调研情况看，不管从产能、质量、物流等方面我公司与竞争对手相比都无优势可言，今后要加强产品后加工的技术指导，解决使用时出现的技术问题，避免错用、误用情况的发生。
并要不断加深对用户质量需求的了解，详细掌握不同用户对聚甲醛质量的不同要求。
如：板材加工领域，用户对聚甲醛产品中“色粒”指标要求严格，我们可从产品中挑选“色粒”检测结果低的批次，“对号入座”发给相应客户，避免客户退货及质量投诉现象的发生。
五是我公司营销工作有待强化，市场开发力度弱，对用户的产品技术需求掌握不清，需提高产品市场应对能力，加快市场信息反应速度。
从本次调研情况看，聚甲醛用户对熔指基本都有特殊要求，板材加工领域需要熔指为6～9的产品，而齿轮加工领域则需要熔指相对较高的产品，需要我们根据这些信息及时调整生产，满足客户的要求，避免与市场脱节。
再者，浙江周佳明确表示在余姚周边市场，MC270牌号的使用量与MC90相当，浙江周佳一个月至少可以销售600吨。
公司可以尽快排产生产MC270产品，不但可以丰富公司聚甲醛产品应用领域，而且能够缓解MC90的竞争压力。
四、对聚甲醛销售工作的几点建议一是我公司聚甲醛产品质量的提高和稳定性的提升还需用户使用效果的检验，市场和客户的认可、品牌形象的建立还需循序渐进的过程。
建议公司尽早执行聚甲醛产品新标准（Q/DQ SHM 0013-2012），取消MC90G,对MC90按用户的需求细分为若干牌号，满足不同用户对产品的不同需求。
执行聚甲醛新标准后，将MC90牌号细分，适时向市场推出质量、价格与云天化相当的正牌，其他细分牌号则暂缓实施涨价策略，待市场行情上扬时，逐步缩小与云天化等厂家的价格差距。
二是在抓好现有牌号结构调整的基础上，持续跟踪产品质量，继续优化产品路线，从设备、工艺、操作、物料添加等方面进行攻关，优化操作，精细调控，稳定配比，从人、机、料等可能造成质量波动的各个方面切实抓好质量管理工作。
要进一步发挥院士工作站、博士后工作站，以及合成树脂联合实验室、煤化工原料和产品检测实验室、煤气化和催化剂工程实验室的优势，紧贴产品市场前沿，积极开展产品改性研究及产品质量攻关工作，持续提升产品品质。
三是加强技术服务，提高内部沟通频次，及时了解产品市场需求和在下游加工应用过程中存在的问题。
充分发挥煤化工“产销研用”一体化平台作用，强化专业化技术服务质量，提升产品技术服务支持的力度和水平，深入产品下游加工厂，及时准确掌握产品下游加工应用情况，主动帮助下游用户优化产品加工方案。
通过加强产品生产、销售、运输、加工、反馈等全过程管理，及时、准确做好产品选型配对工作，为产品投放市场、抢得先机创造有利条件。
首先，建议成立聚甲醛技术服务小组，定期跟踪产品（重点是大修后）使用情况，对大修后产品质量的提高和稳定做重点宣传，并指导用户正确使用，协助用户解决加工时存在的问题。