客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体建立的关系类型
9个构造块——客户关系
1 个人助理 基于人与人之间的互动，可以 通过呼叫中心、电子邮件或其他 销售方式等个人肋理手段进行
6 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励 客户参与到全新和创新产品的 设计和创作
2 自助服务 为客户提供自助服务 所需要的所有条件
5 多边平台或多边市场
服务于两个或更多的相互依 存的客户细分群体
客户细分 群体类型
4 多元化市场
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不 同需求的客户细分群体
3 区隔化市场
客户需求略有不同,细分 群体之间的市场区隔有所 不同,所提供的价值主张也 略有不同
9个构造块——价值主张
价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值
9个构造块——渠道通路
你如何接触你的 客户？
通过哪些渠道可以接触 我们的客户细分群体？ 我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些 渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客 户的例行程序进行整合？
渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张
。在加盟费里收取的重要收入就是房产增值的收益。
案例启发
思考： 戴尔电脑在哪里可以买到？
答案： 根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。 这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环 节，节省了成本，降低了产品价格
商业模式定义
为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外 各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独 特核心竞争力的运行系统并通过提供产品和服务使 系统持续达成赢利目标的整体解决方案。
商业模式
创业管理课程
创[Y业ou教r B育usin中es心s Here]
画布
设计
战略
流程
式样
展望
王丽娜
2013-09 2008-03-26
目录
概念 画布
设计 战略 流程
设计
•式 样 画布
战略
流程
什么是商业模式? 商业模式的意义何在?
处于不同状态的企业其对于商业模式的 需求也是不同的
创业型企业
成长型企业
客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
9个构造块——客户细分
1 大众市场
价值主张、渠道通路和客户关 系全都聚集于一个大范围的客户 群组，客户具有大致相同的需求 和问题
2
利基市场
价值主张、渠道通路和客户关系都针 对某一利基市场的特定需求定制。这种 商业模式常可在供应商-采购商的关系 中找到
9个构造块
重要伙伴
为: 设计
关键业务
价值主张
由设:计
客户关系
客户细分
核心资源
渠道通路
成本结构
收入来源
9个构造块——客户细分
你针对哪些客户细分提供什么 样的价值主张？ 我们该向客户传递什么样的价 值? 我们正在帮助我们的客户解决 哪一类难题? 我们正在满足哪些客户需求? 我们正在提供给客户细分群体 哪些系列的产品和服务?
商业模式定义
到底什么是商业 模式？
你如何来描述一个商业模式？
你如何来讨论沟通商业模式？
案例启发
思考： 麦当劳公司的利润来源？ 靠卖产品：汉堡包？
薯条？ 奥尔良烤翅？ 服务？
• 答案是麦当劳公司的房地产
• 它是史上最牛的房地产 • 麦当劳商圈 • 麦当劳公司1/3收入来自于直营，2/3的收入来自于加盟
作
接
务的认 张？ 服务？
伙 伴
渠 道
合作伙伴店铺 知？
渠
道
批发商
企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户
9个构造块——客户关系
你如何建立客户 关系？
客户希望我们与之建立 和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立 了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式 的其余部分进行整合？
目录
概念 画布 设计 战略 流程
设计
•式 样 画布
战略
流程
商业模式 画布
一种用来描述商业模式、可视化商业模 式、评估商业模式以及改变商业模式的通用 语言
商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
关键 业务
核心 资源
成本 结构
提供物
价值 主张
财务
客户 关系
渠道 通路
收入 来源
客户
客户 细分
这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。
9个构造块——价值主张
价值主张简要要素
新颖
性能 定制化
把事情做好 设计
品牌/身份地位
价格 成本削减 风险抑制
可达性 便利性/可用性
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值 可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值 产品因优秀的设计脱颖而出 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体 帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值 把产品和服务提供给以前接触不到的客户
1 设计商业模式
– 创业型企业最 重要的是在创 业前一定先设 计好商业模式。
2 创新商业模式
– 处于成长期的企业一 般来说已经初步形成 了自己的商业模式。 许多企业由于找不到 突破口，长期徘徊在 一定的销售规模，甚 至出现亏损、创业失 败。这期间的企业最 重要的就是要找创新 的商业模式作为突破 口。
9个构造块——渠道通路
渠道类型
渠道阶段
自 有
直 接
销售队伍
1、认知 2、评估 3、购买 4、传递 5、售后
渠
渠
道
道
在线销售 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何
在客户中 帮助客户 协助客户 把价值主 提供售后
非
自有店铺 提升公司 评估公司 购买特定 张传递给 支持？
合
直
产品和服 价值主 的产品和 客户？
客户关系 类型
5 社区 利用用户社区与客户或 潜在客户建立更为深入的 联系，如建立在线社区
3 专用个人助理 为单一客户安排专门的 客户代表，通常是向高净 值个人客户提供服务
成熟型企业
3 完善商业模式
– 这类企业的商业模 式比大的错 误，因此在这个阶 段，最好的办法是 对原有的商业模式 进行细节和操作层 面的完善。
扩张型企业 4 重视商业模式
– 这类企业的商业模 式比较成熟，但容 易因为已经取得的 成功而犯下墨守陈 规和盲目自大的错 误，因此在这个阶 段，最好的办法是 对原有的商业模式 进行细节和操作层 面的完善。