第九章促销策略
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）
1．促销工作的核心是。
A．出售商品 B．沟通信息 C．建立良好关系 D．寻找顾客
2．促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为 B．购买兴趣 C．购买决定 D．购买倾向
3．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。
A．广告 B．公共关系 C．推式 D．拉式
4．公共关系是一项的促销方式。
A．一次性 B．偶然 C．短期 D．长期
5．营业推广是一种的促销方式。
A．常规性 B．辅助性 C．经常性 D．连续性
6．人员推销的缺点主要表现为。
A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限7．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告 B．人员推销 C．价格折扣 D．营业推广
8．收集推销人员的资料是考评推销人员的。
A．核心工作 B．中心工作 C．最重要工作 D．基础性工作
9．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。
A．人员 B．专业杂志 C．电视 D．公共关系
10．开展公共关系工作的基础和起点是
A．公共关系调查 B．公共关系计划 C．公共关系实施 D．公共关系策略选择
【参考答案】
1．B 2．A 3．C 4．D 5．B 6．D 7．A 8．D 9．C 10．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）
1．推销人员一般应具备如下素质。
A．态度热忱，勇于进取 B．求知欲强，知识广博
C．文明礼貌，善于表达 D．富于应变，技巧娴熟
E．了解企业、市场和产品知识
2．推销员应具备的知识有以下几个方面。
A．企业知识 B．产品知识 C．市场知识 D．心理学知识 E．生活知识
3．广告最常用的媒体包括。
A．报纸 B．杂志 C．广播 D．电影 E．电视
4．常用的推销人员绩效考核指标有。
A．销售量与毛利 B．访问率和访问成功率 C．销售费用及费用率 D．订单数目 E．新客户数目【参考答案】
1．ABCD 2．ABCD 3．ABCE 4．ABCDE
（三）判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）
1．促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。
因此促销策略也称促销组合策略。
（）
2．人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。
（）
3．促销的目的是与顾客建立良好的关系。
（）
4．拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。
（）
5．对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。
（）6．人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。
（）7．广告的生命在于真实。
（）
【参考答案】
1．√ 2．√ 3．× 4．× 5．√ 6．√ 7．√
（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。
）
1．促销使用的方式有人员促销和两种。
2．促销的核心是。
3．引发、刺激消费者产生购买行为是促销的。
4．推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为，这是人员推销的
策略。
5．从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以推销为主。
6．人员推销既是过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。
7．常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和。
8．作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。
9．广告媒体中四种最常用的媒体是、杂志、广播和电视。
【参考答案】
1．非人员促销 2．沟通信息 3．目的 4．诱导性 5．人员 6．信息沟通 7．实践培训 8．广告 9．报纸
（六）简答题
1．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面?
2．如何认识广告效果的好坏?
【参考答案要点】
1．人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。
2．广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。
（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。
广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。
（2）广告本身效果的测定。
广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。
因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。