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销售队伍管理方法及模型
增量分析法-4
结论 从表2可以看出， H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)， 可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25％( l千万÷4千万=25％)；若雇佣 100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O％，依此类推。销售 队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只 要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中 选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他 目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销 售利润的影响。
•As a group, the management team members discuss and • develop consensus estimates of response functions
•Run the model
•Test profit consequences of alternate scenarios
¶ 一般方法介绍：
统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法
¶ 营销工程学中介绍的方法
¶ 案例分析
销售队伍管理方法及模型
销售队伍规模设计
销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售 队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销 售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面 可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方 面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。
一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：
•统计分析法 •工作量法 •增量分析法 •知觉法
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销售队伍管理方法及模型
统计分析法
•基本原理
•用数学公式表示为：
•
n=s/p
• 式中：n-下年度所需销售队伍的规模
•
s一下年度计划销售额
•
P-销售人员年人均生产率
•优缺点：
•1.方法很简单
•1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍 规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍 的规模应先于销售额的水平确定。
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销售队伍管理方法及模型
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销售队伍管理方法及模型
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销售队伍管理方法及模型
增量分析法-1
基本前提： 只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边
际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。
•
•确定每一个销售区域 •的市场潜量
…………… $14MM
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销售队伍管理方法及模型
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/6
销售队伍管理方法及模型
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销售队伍管理方法及模型
增量分析法-3
在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不 同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。
•表中的每1％市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于 说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同 销售区域的业绩。
分析结论
Base Case: 430 reps $222MM profit
Optimal: 747 reps
$280MM profit
Reallocation: 430 reps $266MM profit
$58MM profit= $44MM in reallocation + from increased size of salesforce
•确定每1％市场份额 •中本企业销售额
•估计不同数量的 •等潜量销售区域 •可能实现的总销售额
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•说明：
•1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。
•2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等潜量 销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的 市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区域，则 每个区域占市场总量的1％，其余以此类推。
9 Physician Specialties Family practice, internal medicine OB/GYN, etc.
by judgmental/historical norms.
• Questions:
How large should the salesforce be? How should it be allocated across drugs (as well as physician specialties)?
销售队伍管理方法及模 型
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2020/12/6
销售队伍管理方法及模型
内容提要
• 销售队伍规模设计模型 • 销售区域设计模型和激励设计模型 • 销售访问模型
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销售队伍管理方法及模型
销售队伍管理框架
•销售队伍管理目标
•组织决策 •销售队伍结构 •销售队伍规模 •区域规划
• 型• •GEOLINE模型
案例：Syntex公司的销售队伍管理
• Mid 80’s salesforce size was 433 reps, expanding by 30–40 per year. • Salesforce currently allocated to:
7 Drugs Naprosyn, Anaprox, Norinyl, etc. &
增量分析法-2
示例： 假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。
•表1第④栏为确定每1％市场份额中本企业销售额的方法 •只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性 •表中假设市场潜量相等的销售区域中 H企业的实际销售额相等，这种简化是为了 说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。
•3.增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起 来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍 规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方 法也说明，企业提高营销努力的做法是有限度的 ，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之 内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是 得不偿失的。
销售队伍管理方法及模型
• Approach:
Judgmental estimation of response functions followed by optimization analyses.
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销售队伍管理方法及模型
Calibration and Analysis Process
•Each management team member separately estimates a response function for each sales entry
•销售人员控制
•访问数量 •访问质量 •努力程度 •客户服务
•销售人员产出 •公司产出
•销售定额 •销售组合 •销售成本
•利润 •投资回报 •市场份额 •现金流量
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•企业销售管理内部控制要素
销售队伍管理方法及模型
销售队伍规模设计
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销售队伍管理方法及模型
目录
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•2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差 异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的 差异。
•3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利 润来计算的。
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销售队伍管理方法及模型
工作量法-1
•基本前提： • 工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。
Syntex模 CALLPLAN模型
•分配决策 •产品、顾客、期望、
•细分 •定时/电话计划
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•控制决策 •补偿 •评估 •激励
ห้องสมุดไป่ตู้
•MSZ模型
销售队伍管理方法及模型
销售管理系统
•销售经理控制
•公司投入
•战略 •营销组合
•资源 •组织结构
•销售人员数量 •选拔 •培训
•收集信息 •激励 •奖金 •推销工具 •奖金
•Do results make sense? Can they be implemented?
•No
•Yes
•Implement resource allocation decisions
•Monitor and evaluate sales performance
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销售队伍管理方法及模型
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销售队伍管理方法及模型
目录
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¶ 一般方法介绍：
统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法
¶ 营销工程学中介绍的方法
¶ 案例分析
销售队伍管理方法及模型
目录
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¶ 一般方法介绍：
统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法
¶ 营销工程学中介绍的方法
¶ 案例分析
销售队伍管理方法及模型