销售操作流程和实战技巧制作不动产重要事项说明书屋主对象委托后，需立即将相关产权资料备齐，制作不动产重要事项说明书，以提供买方了解产权，进一步做签认之用。

大售对象现场若屋主同意张贴售字板，则于委托后，待产权调查法楚，立即挂上公司广告大售，以突显本对象，吸引行走经过的买方注意。

广告企划1. 报纸稿：为目前最主要客户来源，惟由于稿面繁多，故发稿人员需利用有效篇幅，突显该案之优势，及吸引买方来电，争取进一步接触机会。

2. 红宣：为较为机动之广告方式之一，即利用红纸书写广告，张贴于广告栏、电线杆(需注意：主要干道上不要张贴，可考虑贴于对象附近)。

3. 户外看板：体积较红宣为大，可悬挂于电线杆上，但为避免受罚，主要干道上仍不要悬挂。

4. DM(海报)：将公司或个人手上较为精良之对象整理编排后，制成海报，予以投递，或者夹报，以吸引买方来电。

来电接听1. 来电时，接听人员应避免由客人主导发问，以免人员对其需求尚未清楚，联系方式尚未取得前，即让对方挂了电话。

理想的电话接听，应是由我方主控发言，藉由问题的询问，得到有用的信息，甚至对方的联系电话(最好留两支以上，含家中、公司、行动..等等)，当然最好是马上能够带看，如时间刚好不凑巧，也要先予以预约(明确时间)以方便工作行程之安排。

2. 由于电话中不见其人，只闻其声，故接听时之语气及谈话的条理分明颇为重要，诚恳的语气加上条理分明的问答，有助于顾客对你的第一印象。

五、配案(配案)─红花还要绿叶衬顾客来电要求看屋，经过电话接听后，对其需求有了初步的了解，我们必须有配案的一个动作；哪种情况下较有可能让你下决定呢？首先，当然必须是同类产品，再者这2~3个案件需有优劣之分，最后，你必须透过优劣比较后，让买方在你规划的布局中选择你要卖给他的那个对象。

带看1. 带看前作业是非常重要的，决定了要看的对象，以及它的产权，附近生活机能、竞争对象相关信息，甚至较佳的行径路线等等，都是你必需先深入了解，以备带看时，可适时运用。

2. 带看中，多观察、多倾听，少发言为重要原则，你必须以客户发出的肢体动作及交谈内容做为某些判断的依据。

当然，此时也是你发现是key-man的最佳时机。

记住key-man可能是先生，也可能是太太，可能是妈妈，也可能是女朋友，但不管是谁，把注意力集中在其身上，寻求成交契机！3. 请你务必在买方看屋后提出黄金一问「除了价钱外，对于这个对象，您有何看法？」此时，对方若回答：「大致上可以，就是价钱太贵了，可以再便宜一些吗？」之类的话，那么就可顺着其问句引导至出价办法加以说明。

当然，对方也可能就对象本身缺点提出批评，依经验而言，「嫌货才是买货人」，批评只是为其争取议价空间的一种手段。

不过，这也并非绝对，也是有人东嫌西嫌，但购买意愿薄弱的，所以还是配合前项观察予以判断。

至于压根就不中意的买方，此时也大概可做判断，安排其它较适合对象转介绍。

出价买方对所看对象有意愿时，需先提供不动产重要事项说明书以让其了解产权，之后便何向其解释出价程序及其权利、义务，(记住！以上务必确实执行，否则事后若有状况，则较有争议。

)收取斡施单(要约书)后，请尽快把相关资料送回公司秘书处，以排定顺位。

议价卖方经纪人知悉有人出价后，即需就价位与屋主做一沟通、确认，屋主对于出价势必有所抗性，而平日定期的回报动作落实与否，对此时价位沟通的难易，可就占了很大的影响，所谓「三人成虎」，一句话讲了十遍，谎话都可能让人信以为真；平时有一直在经营卖方，教育卖方，那么，到了真有买方出价的时候，只要再稍加搭配一些技巧，成功机率应该可以大大提升！中介业务报告(回报动作)一个案子委托进来后，很少有不用经营，不用议价就可以很快销售出去的。

所以，定期对卖方做中介业务报告(书面或口头)，是绝对有必要的。

经营一个案子，可想成编一场戏，要如何开头，有什么过程，结果是怎样，一切都得有计划，要用头脑。

每个回报动作之后(不管真、假)，如果都没能要到一些东西，那么这就不算一个有效的回报动作了。

另外，在经营的过程当中，对象价格异动时，务必以书面方式变更下来，一方面避免生变，再则下次再与卖方沟通时，才较有机会再修正较低价位，以利销售。

成交缔约经过双方一番拉价、议价之后，终于达成共识，接着就要进入代书流程。

在签订买卖契约之前，建议你提前把买、卖方及对象本身状况先行与代书做一说明，以便签约前把问题了解，有利于签约过程之顺畅。

续约当然，不见得每个委托个案都能在有限的委托期限内销售出去，所以，跟屋主争取委托期限的延长是绝对必要的，除非是我们做得不够，有愧于屋主，否则一定要理直气壮的续约！「没有买不掉的房子，只有买不掉的价格」，只要有心、用心、恒心，相信机会就会出现，加油！销售常用话术45则1. 业务员：请接林老板。

接线生：请问哪里找？业务员：他不在吗？(或我姓许)接线生：请问您有什幺事？业务员：林老板要我与他连络，麻烦一下好吗？2. 「林老板吗？」您好，我是xxx，我们那天在工地谈了很久，不知您高见如何？什幺？太贵了，那先生认为多少才不贵？我看这样子好了，在电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗？林老板是早上比较方便呢？还是下午方便？三点钟怎幺样？好了，就今天下午三点正，我准时到府上。

谢谢！3. 林老板，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的住家，我可以借用五分钟吗？4. 林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的读书环境，我劝您赶快下决定别再犹豫了。

5. 先生这幺年轻就开这种名牌轿跑车实在令人羡慕。

6. 听君一席话，胜读十年书，今天实在获益匪浅。

可否请教先生我们的房子有没有什幺缺点？比方说建材方面...。

7. 先生这样内行实在相当难得，我卖房子最喜欢遇到内行人，因为彼此容易沟通，容易进入状况。

8. 喔！不简单，令千金居然是学校里的模范生，实在真难得。

9. 令公子长真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧！好象会说话以的，比电视上的小童星还可爱。

10. 您长得一真漂亮，有点像林青霞呢！11. 小姐！您皮肤保养得真好，可否告诉我保养的秘诀吗？12. 张董事长！您有这幺好的经验学识，怎幺不开班传授呢？好让我们这些后辈有机会学习学习。

13. 林老板这部车子实在少见，不仅样式新颖又气派，光部音响商值不少钱吧！听说台中市就只有这幺一部名牌车子，真不简单(坚起大姆指)。

14. 住在这里，空气又新鲜，视野又广阔又没有污染，保证长命百岁。

15. 买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会得房、财两失，我们公司的信用再好也不过，因为.....。

16. 先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提供的这些点题很中肯，又实际，但是我认为.....。

17. 先生我根据您前天的高见，而将这一户房子做适度的修正，请您过目一下，是否有什幺地方需要再补充的？18. 谢谢您的夸奖，并不是我的口才好，我只不过将这户房子所有的优点很详细的向您报告而已。

19. 先生！您现在如再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这户房子仍旧未卖出，因为...。

20. 曾经有许多顾客也有您这看法，不过....。

21. 喔！这似乎有些道理，先生能告诉我您之所以如此想的原因吗？22. 我也认为目前这价位似乎稍为高一点，但是....。

23. 太贵了，为什幺呢？您认为不值这价钱吗？24. 贵是稍为贵一点，但是....。

25. 考虑是应该的，但可以请问您考虑的是什幺？26. 我希望该我们负担的税，我们决不会您出半毛钱，是由于法律规定及习惯上该由您负担的税费，我希望也是由您们负担，先生以为然否？27. 林先生，我希望你在施工用料方面、完工期限方面、产权方面来斤斤计较，而不是为了几万元，甚至于送一些东西方面来计较。

28. 先生所担心的这一点，很有道理，现今有许多建设公司，嘴里说的和手上完全不一样，但请放心，我们公司绝不会如此，因为....。

29. 您说要考虑的是应该的，但不知要考虑的是什幺？我做房地产已有八年的光阴了，可否告诉我，让我替您参考一下。

30. 40坪会不会太小一点？31. 您看10楼会不会太高一点？32. 如果我是你的话，我会考虑这一户，因为....。

33. 先生！我认为买住家的房子，首先要考虑....，您看这是不是很重要34. 先生！我不卖房子，我只不过是帮您买下它而已。

35. 这是我粗浅的看法，请指教一下。

36. 先生这幺强调....我相信有您的看法，可否告诉我，您所以如此想的原因吗？37. 以生生您的身份及地位，我建议您买这一户最恰当了。

38. 依先生的眼光看，这一套卫生设备值多少钱？39. 先生是明理的人，一定比我还清楚，这一带未来的发展潜力。

40. 先生！我要向你强调的都市发展已朝向xx路1...2...3...。

41. 先生！是参考店铺还是住家？42. 恭喜您！明年这时候您就可住在这里，享受环境、景观皆佳的房子。

今天真谢谢您。

43. 我认为像这样完美的住家先生不应该一人独享，是否应该找几位亲友一同共享，先生以为然否？44. 先生！后天签约时别忘了携带...。

我们会尽速产权(起造人)过户给您，好让您高枕无忧。

45. 先生有空时，请时常来跟我们指导一下，顺便来看看您未来的房子。

置产考虑因素1 交通2 教育3 市场4 公共设施5 医院诊所6 公园绿地7 面街宽度8 房屋造型9 建筑材料10 室内隔间11 通风采光12 座落方位13 面积大小14 停车空间15 动线机能16 阳台多寡17 屋顶归属18 邻居水准19 环境卫生20 公摊面积21 都市计划续约话术答客问一. 房子给贵公司卖了三个月都没有卖掉，不想卖了！答：景气低迷不振，政府调节、年节因素、买气不佳致使买方抱持观望心态。

二. 卖了三个月客户仅仅来了两三个，是不是房子给你们公司签回去摆着就不管了？答：1. 即然接受委托了，就有决心要帮您销售掉，绝不可能摆着不管。

2.广告是经由多项的促销方式来寻求买方，涵盖范围颇大，照理讲应不只这些买方，或许可尝试调整价位再次努力，如此应有更多的有效客户才是。

3.市场关系实非公司之过。

一.换一家公司试试看！你们虽然很努力但是似乎运气不太好？答：1. 本公司制度完善、买方多，如公司无法处理，小公司更不可信。

2.广告已运作一段时间，轻易放弃重新再来势必前功尽弃。

3.可再调整价格再次努力。

四. 既然卖的不好，那就整理一下出租好了！答：1. 租金效益不高，租赁易破坏屋况，交款及屋况维护均大伤脑筋。

2.增值税逐年增加，税赋加重不划算。

3.贷款利息逐月增加出租不划算。

五、我已经答应其它房屋公司要来签委托约了。

答：1. 询问是哪家房屋公司签，价格多少。

2.比较公司之优缺点，强调我方优势(如人员多)3.立即约定时间前往拜访续约。

六、续约时间太长了，服务费也太高！贵公司的弹性太小了！答：1. 寻问对方续约之时间应再给予多久，再要要求延长。