市场营销模拟实训报告飞腾科技公司整体营销策划方案班级：B****** 学号：B******** 姓名：庞许辉组别：04 公司：B实习性质：生产实习实习时间：2013.6.20——2013.6.23实习地点：工商管理实验室指导老师：邵安兆张建军目录第一部分：建立组织，明确观念1.1飞腾科技公司概况1.2公司标志以及标识说明1.3公司组织机构及其职能分工第二部分：市场探查分析2.1、市场地域分析2.2、销售量分析2.3、价格分析2.4、数据预测第三部分：市场战略规划3.1、SWOT分析3.2、市场细分3.3 、目标市场选择策略及市场定位策略第四部分：产品决策策略4.1、确定产品组合4.2、研发投资4.3、分区发货量第五部分：分销决策策略5.1、分销渠道5.2、人员调配方案第六部分：价格决策策略6.1、各产品价格策略6.2、各产品价格需求弹性第七部分：促销决策策略一、建立组织明确观念1.1飞腾科技公司概况公司名称：飞腾科技公司公司简介:我们公司作为五家大规模电子公司之一，是为数不多的大型国有企业，在最初的电子行业中独领风骚，但由于公司的机制不灵活，环境适应能力不强，导致公司在近几年效益滑坡，然“百足之虫，死而不僵”，公司在近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！VCD产品的销售总额在90—100之间，移动通信器材的销售额在5亿人民币左右！公司宗旨：以人为本、质量为上、服务第一、追求卓越。

公司目标：以优质的产品，完善的服务体系进一步扩大在国内市场的影响力，并朝国际市场进军。

1.2公司标志以及标志说明公司标志：标志说明：“飞”字正如一匹插上翅膀的马儿在腾飞，寓意公司前途远大，公司以飞腾二字作为公司名称言简意赅，且朗朗上口，令人记忆犹新。

1.3公司组织机构及其职能分工组织结构图：部门职能分工：总经理：主持公司全面管理工作，负责公司的行政、财务、技术等管理工作，总经理全面负责公司各项工作，全面负责公司的日常经营活动，协调各部门关系制定公司发展战略、年度计划和目标等。

行政部：负责公司日常行政管理，企业文化建设，党群建设，后勤管理等。

财务部：在总经理领导下，主要管理公司财务状况，负责编制公司财务计划，全面负责公司的财务及会计工作，审核各部门提交的预算方案，为生产经营活动提供财力支持。

同时建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度。

人力资源部：根据公司发展战略，制定人力资源规划，负责人员的招聘、员工培训、薪酬管理、考核奖惩、日常人事管理等工作。

电脑事业部：管理电脑产品的研发、销售与制造。

VCD事业部：管理VCD产品的研发、销售与制造。

移动通信事业部：管理手机产品的研发、销售与制造。

二市场探查分析2.1地域分析：华北地区：华北地区拥有14465万人，占全国总人口的11.59%。

近年来人口自然增长率仅为5.82%，低于全国水平近40%。

华北地区包括首都北京和直辖市天津，这两个大都市的居民收入水平较高，消费观念先进，善于接受新鲜事物和观念。

而其余的三个省份经济比较落后，农业人口占了大多数，居民收入水平较低，消费观念倾向于实用保守。

东北地区：东北地区拥有10709万人，占全国总人口的8.58%。

近年来人口的自然增长速度为 5.66%。

这一地区有非常肥沃的土地资源，生产大量粮食作物，除了传统工业大省辽宁省外，其它的两省都是农业人口占绝大多数。

东北地区因为农业人口比例过大，加之近年来传统的重工业国有企业效益下滑，导致城镇中出现大量下岗职工，所以居民收入水平普遍偏低。

但由于该地区粮食作物产量大，价格低居民消费观念开放，所以在大中城市中服装、奢侈品及大件耐用的消费品的消费水平并不低。

华东地区：华东地区拥有36058万人，占全国总人口的28.89%。

近年来人口的自然增长率仅为5.28%，是全国最低的地区，其中上海市的自然增长率更为-1.8%，引起了全国关注。

华东地区的所有省份均位于长江三角洲及沿海地区，交通便利，地理位置十分优越，自古就是全国的经济中心。

近年来更在改革开放的方针下，经济发展迅速，成为全国最具经济活力的地区之一。

该地区居民收入水平居于全国前列，文化素质普遍较高。

消费观念深受欧美及港台影响，前卫新潮，同时注重生活质量。

华南地区：华南地区拥有34772万人，近年来人口自然增长率为8.62%。

华南地区6个省级区域除广东省外，其余5省区都属于欠发达地区，农业人口比重大，人均耕地面积少，人均收入水平低，消费潜力有限。

广东省地处珠江三角洲，近年来经济发展很快，居民收入水平位居全国前列，消费引领潮流，潜力巨大。

西南地区：西南地区拥有19845万人，人口自然增长率高达11.51%。

本地区6省区地处祖国西南边陲，地形复杂、交通闭塞、自然条件恶劣、少数民族众多。

经济相当落后、居民以农业人口为主，收入水平低，消费观念保守、消费潜力有限。

近些年来，随着本地区旅游资源的逐步开发，吸引了大量国内外游客，为本地区带来了不菲的经济收入及国际声誉。

西北地区：西北地区拥有9011万人，人口自然增长率为11.5%，位居全国之首。

本地区5省区位于祖国西北内陆，气候干燥、多数地区饱受缺水困扰。

土地沙化严重，人均耕地不足，农业人口收入水平低，整体经济水平不高，居民收入水平在全国处于低水平。

但本地区矿产资源丰富，劳动力成本低，在中央“开发大西北”的战略指引下，该地区的经济发展前景也被国内外各界看好。

众多企业奔赴大西北投资建厂，必将在未来带动整个西北地区经济的腾飞。

由以上六个地区的基本情况可知，华南、华东地区相对较发达人均收入较高，消费水平高，但人口增长率相对较低，市场潜力有限。

其他地区相对比较落后大师发展潜力很大有很大的消费市场可以进行前期投入为以后发展做准备。

2.2销售量分析2.2.1 电脑销售量分析电脑各期各地区销售量如表所示：电脑各期各地区销量分布走势图：50000100000150000200000华北东北华东华南西南西北1234567由电脑各期在各地区市场销售量分布趋势可知，电脑在各期的销售量都是增长的且 增长速度较快，但是第七期华东市场销售量锐减，应该调整本地区营销策略，尽管如此， 华东华南仍是我公司电脑销售的主要销售市场，华北西南市场增长迅速，要加大在该地 区营销力度。

第七期各公司各地区电脑销售量： 期数 华北 东北 华东 华南 西南 西北 总计A 83200 55300 225565 184300 82400 20950 651715B 86300 56430 23540 183400 83300 21550 454520C 92750 63000 225100 184400 82800 21450 669500D 106200 82400 226000 194300 55300 21475 685675E 93100 56000 226500 184300 92400 20000 672300A 21%B 15%C 21%D 22%E 21%A B C D E由饼状图可知：我公司的电脑市场占有率只有15%。

比例较低，本公司在电脑市场发 展潜力巨大。

因此要加大对电脑的研发和销售投入，开发新产品，增加销量，提高市场占 有率，提高公司市场地位。

2.2.2手机销售量分析手机各期各地区销售量如表所示：手机各期各地区销售量分布走势图：20000400006000080000100000120000华北东北华东华南西南西北1234567由图可知：手机各期在各地区销售量都在增加，其中华东华南市场销售量增加最为迅 速，成为公司手机产品销售的主要市场，同时华北西南市场增速也较快，应加强本公司对 该地区的营销力度，增加销售量，提高市场占有率。

第七期各公司各地区手机销售量 期数 华北东北华东华南西南西北总计A 33930 18205 108174 76388 29767 10810 277274B 38400 18920 109320 78560 34170 10890 290260C 34900 29767 127400 76350 18205 11850 298472D 39300 18500 118174 76650 30167 11210 294001 E29767 18500 147040 78820 33930 11560 319617A 19%B 20%C 20%D 20%E 21%A B C D E由饼状图可知：本公司市场占有率20%，与其他四家公司持平，比例不高，在手机市 场公司有较大的发展空间，应该加大公司在手机研发和销售方面的投入，开发出有针对性 的新手机产品，提高市场占有率和市场地位。

2.2.3 VCD 销售量分析VCD 各期各地区销售量如表所示：VCD 各期各地区销售量分布图：100000200000300000400000500000600000700000800000900000华北东北华东华南西南西北1234567由图可知：VCD 在各地销售量先增加后减少，1—5期各地区销量在稳步增加，6—7期各地销售量锐减，华南华北地区减少幅度最大。

VCD 发展进入衰退期。

第七期各公司各地区VCD 销售量： 期数 华北 东北华东华南西南西北总计 A 204800 49600 356600 271400 62200 6700 951300 B 239800 80430 221560 388900 63120 87001002510C 71280 62500 120000 231400 66500 15440 567120D 71140 66200 116000 48000 30750 5500 337590 E9000070000 140000 65000 45000 8000418000A 29%B 31%C 17%D 10%E 13%A B C D E由图可知：本公司VCD 销售占有31%的市场占有率，比例较高，占据市场地位，但是VCD 产品发展进入衰退期，所以公司应该逐步减少公司在这方面的研发和销售投入，实行逐 步退出VCD 市场的策略。

2.3价格分析2.3.1电脑价格如表所示：20004000600080001000012000华北东北华东华南西南西北1234567由图可知：各地区电脑价格随着期数在不断降低，1—6期价格下降比例不大，第7期 电脑价格在各地区锐减，但是销售量却在不断增加容易和其他公司展开价格战，因此公司 要加大研发投入，开发新产品，和其他公司进行市场竞争。

2.3.2手机价格如表所示：50010001500200025003000350040004500华北东北华东华南西南西北1234567由图可知：各地区手机价格随着起诉在不断降低，1---6期在稳步降低，第7期价 格降幅最大，伴随着降价，销售量在增大，可见手机市场在飞速发展，品牌会越来越多， 我们要做好应对竞争的准备。