月销售量 日均库存量 周转天数 周转次数 月销售量 日均库存量 周转天数 周转次数
商品A 商品B 商品A 商品B 192,960 1,011,540 90,048 910,386 14 27 2.14 1.11 商品D 商品E 商品D 商品E 58,662 55,176 23,464 16,552 12 9 2.50 3.33
1、数据的分类与控制
负变化 零变化 任何行为 正变化 无穷变化
从真正意义上来说， 从真正意义上来说，只有建立商业管理 信息系统后， 才能谈得上数据分析、 信息系统后， 才能谈得上数据分析、数 字化管理
直接数据：能反映行为表象的数据， 直接数据：能反映行为表象的数据， 如进货、销售、 如进货、销售、库存等实绩 间接数据：能影响行为实绩的数据， 间接数据：能影响行为实绩的数据， 如客流量、商品品项数、 如客流量、商品品项数、费用成本等
二）IT在超市中的功能 在超市中的功能
如果我们仅仅需要直接数据，也许简单 的POS系统就能完成。既然我们说是IT， 那么就不应该是只能看到简单的数字堆 积，我们需要的是能把这些数据进行有 机的组合，进行分析，得出我们有用的 信息。
•销售的要求 销售的要求 案例1 案例1： 8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00 元的价格进了1000kg菠菜 12.00元 以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg; 到十点钟已售出700 700kg; 到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2000kg)菠菜 进价只有5.00 (2000kg)菠菜, 5.00元 又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售了800kg; 10.00元 kg的价格销售了800kg; 的价格销售了800 到下午2 6.00元的价格卖出300kg, 元的价格卖出300 到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg, 后又以3.00元卖出900 3.00元卖出900kg, 后又以3.00元卖出900kg, 点钟时,剩余的以次蔬菜1.00 1.00元 kg全部售完 全部售完( 6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗 30kg). 30kg). 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少? 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?
从二十世纪80年代末到90年代初， 从二十世纪80年代末到90年代初，正当 80年代末到90年代初 零售商开始注意到较新的销售规划原理 的时候， 的时候，市面上最常见的应用系统就是 进销存计划。 进销存计划。
这些计划过去（现在还是） 这些计划过去（现在还是）常常用电子 表格开发， 表格开发，用以确保能够编制出预定销 量和所需存货水平之间的适当关系。 量和所需存货水平之间的适当关系。
案例5 案例5： 进货量与库存量
部门 水产 肉类 蔬果 日配 熟食 面点 生鲜食品 …… 商场总计 …… 销售额 18,927.00 25,987.29 18,573.89 22,387.45 17,937.95 16,534.80 120,348.38 800,895.34 进货额 3,877.73 28,502.20 31,034.66 8,799.00 9,880.56 8,546.34 90,640.49 库存 47,554.00 58,765.00 69,667.00 323,768.00 18,007.00 19,098.00 536,859.00
案例3: 案例3: 某商场某日《销售日报表》 某商场某日《销售日报表》
部门 水产 肉类 蔬果 日配 熟食 面点 生鲜食品 …… 商场总计 销售额 18,927.00 25,987.29 18,573.89 22,387.45 17,937.95 16,534.80 120,348.38 800,895.34 销售比例 15.73 21.59 15.43 18.60 14.91 13.74 15.03 100.00 ……
虽然随着计算能力的飞速发展， 虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技 术上可以顺序地处理这些计划， 术上可以顺序地处理这些计划 ， 甚至能 够处理到存货单位（SKU）层次， 够处理到存货单位（SKU）层次，但是目 前这些计划还是运作在概要的层次， 前这些计划还是运作在概要的层次 ， 比 如说在商品目录层次。 如说在商品目录层次。
矩阵
高 比 例 商 品 适 销 率
传统的定价公式 进价+毛利= 进价+毛利=销售价 现代的定价公式 销售价-毛利= 销售价-毛利=进价
二、直接数据的分析与策略
1、销售额以及各分类商品销售比例 销售额比率（增长） 销售额比率（增长）分析 销售额比例（份额） 销售额比例（份额）分析
案例2 案例2： 某商场2000 2000年可口可乐销售记录 某商场2000年可口可乐销售记录
从商品库存周转率(次数) 从商品库存周转率(次数)和周转天数 两个效率指标中, 可显示商品的“新鲜” 两个效率指标中, 可显示商品的“新鲜” 程度. 程度.
案例4: 案例4: 促销商品的销售额和销售比例
部门 水产 肉类 蔬果 日配 熟食 面点 生鲜食品 …… 商场总计 销售额 18,927.00 25,987.29 18,573.89 22,387.45 17,937.95 16,534.80 120,348.38 800,895.34 …… 促销销售额 3,677.25 1,887.87 8,788.13 872.28 4,629.12 1,877.38 21,732.03 148,823.26 促销比 例% 19.43 7.26 47.31 3.90 25.81 11.35 18.06 18.58
销售(1)12.00元 kg× 700kg=8400 =8400元 销售(1)12.00元/kg× 700kg=8400元 (1)12.00 销售(2)10.00元 kg×800kg=8000元 销售(2)10.00元/kg×800kg=8000元 (2)10.00 =8000 销售(3)6.00 kg×300kg=1800 (3)6.00元 =1800元 销售(3)6.00元/kg×300kg=1800元 销售(4)3.00 kg×900kg=2700 (4)3.00元 =2700元 销售(4)3.00元/kg×900kg=2700元 库存=3000 700-800-300-900-30=270kg =3000库存=3000-700-800-300-900-30=270kg 销售(5)1.00 kg×270kg=270 (5)1.00元 =270元 销售(5)1.00元/kg×270kg=270元 当天的销售额 8400元+8000元+1800元+2700元+270元 8400元+8000元+1800元+2700元+270元 =21170元 =21170元
商品C 商品C 83,044 96,888 35 0.86 商品F 商品F 48,160 4,818 3 9.99
周转天数=日均库存量/ 周转天数=日均库存量/日均销售
周转次数=计算期销售总额/ 周转次数=计算期销售总额/日均库存
上表中所说的 A商品 月销售192,960.00 192,960.00元 月销售192,960.00元 日均销售=192,960.00 =192,960.00元 30天=6,432.00元 日均销售=192,960.00元÷30天=6,432.00元/天 日均库存为90,048.00 90,048.00元 日均库存为90,048.00元 那么, 那么, 周转天数=90,048.00 =90,048.00元 6,432.00元 =14天 周转天数=90,048.00元÷6,432.00元/天=14天 周转次数=192,960.00 =192,960.00元 90,048.00元=2.14次 周转次数=192,960.00元÷90,048.00元=2.14次
3,457,389. 17,489,021.0 0 97
案例6: 案例6: 库存周转率
部门 水产 肉类 蔬果 日配 熟食 面点 生鲜食品 …… 商场总计 800,895.34 17,489,021.00 21.84 销售额 18,927.00 25,987.29 18,573.89 22,387.45 17,937.95 16,534.80 120,348.38 …… 库存 47,554.00 58,765.00 69,667.00 323,768.00 18,007.00 19,098.00 536,859.00 周转天 数 2.51 2.26 3.75 14.46 1.00 1.16 4.46
月份 销售 一 5000 二 2300 三 1800 四 1600 五 1580 六 4500 七 5800 八 6800 九 3000 十 3200 十一 2200 十二 2000
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 销售
分析的基础是不变数字, 分析的基础是不变数字,我们不能去抓 那些一直在变动的数字. 那些一直在变动的数字. 在这里,进货量、进价、销售量、 在这里,进货量、进价、销售量、售价 都是变量， 都是变量，惟有进货总成本是不变的
第一批8.00元 kg×1000kg=8000元 第一批8.00元/kg×1000kg=8000元 8.00 =8000 第二批5.00元 kg×2000kg=10000元 第二批5.00元/kg×2000kg=10000元 5.00 =10000 总进货成本=8000 +10000元=18000元 =8000元 总进货成本=8000元+10000元=18000元
商场总计 800,895.34
比例分析法还可以用于 对市场占有率的分析 直接分析法： 直接分析法： 计算我商场销售(或某一个大类、 计算我商场销售(或某一个大类、某一个 单品)占整个市场的份额（ 单品)占整个市场的份额（%） 间接分析法： 间接分析法： 把我商场的销售(或某一个大类、 把我商场的销售(或某一个大类、某一个 单品) 单品)与竞争对手或本地区最主要的商场 进行比较